基于访谈的竞争情报搜集方法研究

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1、.1.敏感信息与竞争情报搜集过程敏感信息是指在竞争情报搜集过程中获得的，有待进一步加工处理和验证的有关竞争对手、竞争态势与竞争环境的信息。根据信息来源的加工层次不同，敏感信息可分为一次敏感信息和二次敏感信息。一次敏感信息是指以未经加工处理的、直接反映客观事物现象与本质的口头和实物信息源为主的、通过访谈、定标比超、参加会展等途径获得的，具有情报含量高、针对性和及时性强、搜集难度大等特点的敏感信息。二次敏感信息是指以经人们加工处理过的、间接反映客观事物现象与本质的电子和文献信息源为主的、通过网络检索、数据库查询、翻阅报纸期刊等途径获得的，具有信息量大、搜集成本低、情报

2、含量少、针对性和及时性弱等特点的敏感信息。在竞争情报搜集过程中，两种类型敏感信息之间有着十分重要的关系。一方面，二次敏感信息是一次敏感信息的基础，它为竞争情报人员及时搜集有效的一次敏感信息提供必要的线索和背景资料；一次敏感信息是二次敏感信息的深入，它可以为竞争情报工作人员提供具体的、实质性的关键信息。另一方面，一次敏感信息和二次敏感信息是密不可分的，它们都需要借助于对方进行推导和验证，去伪存真，从而为竞争情报分析工作提供真实有效的材料。因此，依据一次敏感信息与二次敏感信息在竞争情报搜集过程中所起的作用和所处地位的不同，我们可以把竞争情报搜集过程分解为以下三个步骤：

3、第一，根据情报需求，通过网络检索等途径搜集二次敏感信息，发现相关线索，了解有关背景材料。第二，根据所获线索和背景材料的数量与质量以及企业竞争情报系统的建设状况，制定相应的一次敏感信息搜集计划，通过访谈等途径搜集更为重要、更具有实质性意义的敏感信息。第三，将所获的一次敏感信息与二次敏感信息进行综合比较、相互验证、去伪存真，从而使所获敏感信息更加具体、深入、真实，同时发现新线索、新需求和新问题。以上三个步骤循环往复，直至所获敏感信息能够满足竞争情报工作进一步开展的需要。2.竞争情报搜集活动中出现的问题及其后果页.及时有效地搜集各类敏感信息是企业进一步开展竞争情报分析工

4、作的重要前提和保障。然而，在实际工作中，竞争情报人员却往往会忽视搜集一次敏感信息，而把大部分时间精力投入在二次敏感信息搜集工作上。导致这一现象的主要原因不仅是由于一次敏感信息搜集难度大，面临困难多，竞争情报人员常常受到道德法律以及人力物力等方面的制约，而且也是由于信息技术的快速发展，因特网、商情数据库等各类电子信息源的日益丰富为竞争情报人员搜集二次敏感信息创造了条件。快捷、方便、信息量大、低成本等特性是电子信息源在竞争情报工作中发挥重要作用的主要原因。重视搜集二次敏感信息而忽视一次敏感信息搜集工作的现象在我国竞争情报界表现得十分突出。在我国，系统的竞争情报活动普遍

5、开展较晚，即便是某些大企业也刚刚处于起步阶段。一些高校、咨询机构虽然在理论研究方面取得一定进展，但在具体的竞争情报搜集过程中也存在过分依赖二次敏感信息的现象。在有些竞争情报机构与部门中，网络几乎成为人们开展竞争情报活动的唯一信息获取途径。人们对电子信息源的过分依赖以及二次敏感信息固有的局限性，使得竞争情报人员常常被淹没在大量的似是而非的信息中，难以及时组织与分析出正确可靠的有助于企业决策的竞争情报。仅仅重视搜集二次敏感信息，而忽略一次敏感信息的重要作用，一方面，势必导致竞争情报实质上变成由一些缺乏深度和针对性的过时材料构成的信息汇编；另一方面，竞争情报部门也将由于

6、难以发挥其在企业竞争中应有的作用，而逐步变成为与决策过程无关的信息查询中心或资料中心，从而失去其原有的存在意义。因此，为提高与巩固竞争情报部门在企业中的作用与地位，充分发挥其在企业决策过程中应有的作用，我们在利用二次敏感信息的同时，应更加重视通过一次敏感信息搜集途径开展竞争情报工作。本文以访谈活动为例，着重就利用一次敏感信息搜集途径开展竞争情报搜集工作中遇到的主要困难及其解决方法展开讨论。3.竞争情报访谈活动面临的主要困难首先访谈活动是竞争情报人员搜集敏感信息的重要途径之一。无论是参加会展还是实地考察，也无论是出席会议还是直接拜访，竞争情报人员都必须同各种各样的人

7、员进行接触，在交谈过程中获取敏感信息。访谈不仅可使竞争情报人员通过谈话内容获得相关线索和情报，而且可通过被访谈者的表情、语气、动作与所处环境氛围推导出有关敏感信息。因此访谈活动是一种极其重要的一次敏感信息搜集途径。常用的访谈方法是竞争情报人员故意掩盖自己的真实身份和目的，假借客户、供应商或其他人员之名通过电话咨询、招聘面试、商讨合作等途径来搜集敏感信息。然而，随着社会的发展以及人们对竞争情报的认识不断增强，这类访谈活动在实际工作中已越来越难以开展。究其原因是因为访谈活动面临以下困难：页.首先，开展竞争情报搜集活动所面对的约束越来越苛刻。情报访谈活动所受的约束主要体

8、现在：第一