证券公司营业部上半年工作总结---证券营业部营销模式创新思考

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1、上半年工作总结证券营业部营销模式创新思考　上半年工作总结证券营业部营销模式创新思考　工作总结l工作内容回顾l工作细节剖析l失败经验总结l营销模式思考l学习过的爱德华琼斯模式一、工作内容回顾四月份下旬来面试并入职，和营业部老大交流约半小时。面试的岗位是渠道经(渠道销售)，记忆深刻的还是我们不一对一的去找客户，那是人海战术，我们要用一种智慧的方式去找客户。面试第二天参加了营业部的高效团队建设培训，敬业、担当、专注、卓越。培训完后有10个工作日，除了熟悉环境（办公室环境和各岗位人员）和部门老大聊了一下证券行业的发展历史（本

2、来是安排培训的就我一个人就这样了），其他的时间基本都在开小会沟通。沟通的主要核心是如何开户。同时强调了我们进行团队考核，和面试时说的一样。五一放完假后，领导下达了2个月的开户任务。为开户想了各种能想到的办法，最后无疾而终。刚开始在公司楼下餐厅门口摆点，公司楼下有两个大食堂1个小餐厅1个小卖部和一家韩国料理，据老大说中午就餐的人数达到2000多人。摆点的目的就是开户，吸引人群的手段是开户送多肉植物或者送充有30元的饭卡1张和转介绍一户送20元现金红包，同时在食堂的餐盘中放一张宣传单页。断断续续进行了不到两周时间。由于效

3、果不佳终止。随后商定采用跑卖场推销和跑渠道同时进行。选最近的家具卖场踩点，并到附近的社区熟悉环境踩点考察。然后开始卖场推销，小区的渠道选小餐馆、理发店、水果店为渠道目标开展业务。大约用了两周半时间。中间谈成并合作了一家小卖部，但也没有效果。具体经过到第二部分在详细说。下一步，说要进行锻炼，采用电话营销模式。刚开始电话目标很少，打通30通聊天。大约一周后拨出电话数量增加到120通，领导说量太少了，要把量做上去。别的公司人家也是用打电话的办法找客户，每天要打最少280通。这是要采用电话营销模式吗？如果是电话营销120的量

4、肯定是不够的，且电话营销的设备也不能是这样拨一次挂一次的。就这样过了两周半时间，最后一个周末参加了个考试。准备新的一周里把量提上去，目的是找客户开户。周一大了220几通电话，老大叫我进去聊了一会。然后，然后就没有然后了。然后就剩这份给自己的工作总结了。在以上的过程中，给我和另外一个同事分别建了QQ群和微信群。拉目标客户。在所有的过程中或有或无的一个目标就是将撩到的人拉进群里，让客服进行服务引导开户，进到群的客户归属都属于我们。听上去确实不错。需要大声说一下的是，我的那位同时和我一起摆了几天点后由于学校要写论文就请假走

5、了，其他的工作都是我一个人在操作，直到写这个总结再也没见到他人。一、工作细节剖析还是按照时间的顺序进行，逐个剖析。有的内容可能在前面没有提到。①我们要用一种智慧的方式去发展客户。智慧，就是要用知识、经验、和思考去创造一种新的模式、行得通的方法。如果加上各种枷锁，又要智慧干什么呢。加强过程管理，有好的过程就一定有好的结果。从这边把猪赶进去，经过长长的流水线从另一边出来的是合格可以售卖的火腿肠，这是工业。人性呢，不管了吗？世界经济危机的现在就是过度的工业化的结果。扩大化的苏州工业园区不是人们追求的生活，上有天堂下有苏杭，

6、现在还有吗？②建QQ群和微信群，拉人，开发。现成的经验是老大以前在另外一个营业部，用个人微博集赞的人气，将它们拉到QQ群，进行沟通开户，以每天不间断的视屏课堂作为辅助。再加上各家券商用的炒股比赛进行吸引。这里面的优势我们有办法复制。老大用自己在行业多年的实践积攒的微博人气具有对公司和老大的认同感，对证券，尤其是炒股并不陌生。拉群以后的沟通几乎没有障碍，开户转介绍顺理成章。新近的人以及群内多聊的主题已经十分明确不用再去引导，留下的就是下一个炒股大赛开发的目标。我一无所有，以前积攒的人气都是在另一个经济圈内的，且不是这个

7、行业积攒的没有可利用性。建群后拉人的大部分是以前认识或者有沟通过的人，目的是先将群里的人气积攒起来。可是部门老大要求加进来的人必须是目标客户，有的人拉到群里之前要给人讲这个群是干什么的，人家同意了再拉进来。不然进群后就问这个群是干什么的影响不好（营业部老大和其他部门同事在这群里）。各种群的建立使用都要基于活跃度，没有人气、没有活跃度，能干点什么？有一件小事很让人气愤，微信群刚建不久拉了点人，有人打广告，群主就直接给踢了。劝导一下不行吗，说了不听那就踢了，可能人家真的知识来打个广告的。③开展业务前的小会。每天开小会、开

8、小会，开会的议题是我们如何开展业务、用什么方式效果会更好。每个人都充分的放开了谈，说说自己所有的想法和观点。谈到最后就剩下在前面我讲的摆点、卖场推销了。这样有一点好处是我们都愿意和老大沟通了。后面的工作中就剩我一人，我也和部门老大沟通过很多次。渐渐的发现一个问题，从一开始到后来每次开会沟通都在纠结一个问题，这件事要不要干。慢慢的找老大沟通的就少