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1、浅析电力市场营销特点及策略[中文摘要]在电力市场营销工作中，关键是转变思想观念，以市场需求为导向，深化基础设施改造，培育买主，提高促销手段，保证优质服务，只有这样才能不断创新发展，在激烈的市场竞争条件下赢得更广阔的市场，在国民经济建设中发挥出更积极、更重要的作用。[关键词]电力市场；营销；策略随着近年用电需求迅速增长，电荒、拉闸限电频出，不仅严重影响经济社会发展和人民生活，电力发展也因此受阻。电力企业的一切生产经营活动都是围绕市场来进行的，电力市场营销是电网企业的重要业务内容之一，它对电网企业本身发展，对各行各
2、业、各类用户都带来了巨大影响。在激烈的市场竞争环境下，为使电力企业获得生存和发展，并在国民经济中发挥更大的作用，如何开发、占领市场，制定有效的营销策略在电力企业中显得尤其重要。随着市场经济的逐步走向正轨，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场将发生根本性转变，逐步由卖方市场转为买方市场。国有电力企业必须加快适应这种转变，迅速建立自己的市场。一、电力营销目标市场的特点1.系统性通过电网电力发生交换,电力市场的整体范围就是电网覆盖的区域。电网是具有统一性,在同一区域内必然会有不同需求的客户,通常电力销售部门将同一区
3、域看作一个市场,进行整体性销售服务,所以,不同的电力目标市场也会由电网连接成一个整体。2.特殊性虽然在产品的类型、客户的分类等许多方面，各电力目标市场具有相同的性质,但在其他许多方面又有十分明显的差异,体现了目标市场的特殊性。首先，在计划安排上，不同客户对电力供应方式会提出不同的要求。其次,在需求量上，用电规模不同的消费者对电力需求也不会相同。再有,不同性质的用户对电力需求的时间长短不一。最后,在消费方式上，电能的热转化消费、动力转化消费与照明消费都属于消费方式不同的目标市场。区别不同地区、不同规模电力企业的不
4、同目标市场的依据就是这些客观存在的差异性,它们也是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势的依据。因此，对电力目标市场的划分与研究是非常重要的。3.长期性一般说来，电力市场具有长期性、稳定性，但电力目标市场是动态的市场,不是一经选定就一成不变的市场。不过电力目标市场的发展变化不是频繁或骤然的突变，而是有规律、有步骤逐步实现的。这样在一定的时间和范围内，各个电力目标市场也都处于相对稳定的状态。同时,为了全部满足供电企业专营区的电力目标市场,在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,不能对盈利少或难度
5、大的市场就完全放弃。二、电力市场营销策略（一）明确思想，树立营销意识1、全员营销。在供电企业中的输变配售过程都是同步进行的,需要多个部门协调、运作才能完成整个业务过程,具有全员参与性，所以任何一个环节都不能出现差错。供电企业只有统一思想，牢固树立全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念，才能确保工作的正常运转。2、建立和完善运营体系。供电企业的市场开发既要满足短期收益，又要考虑长远利益，建立和完善电力市场营销体系是电力营销的关键。应该明确以市场为导向、以客户的需求为中心,增强竞争意识、优质服务、
6、品牌价值观念等认识；建立市场信息收集、信息处理、市场报告、市场决策等四个子系统。此外，对营销人员的招聘、培训、考核等，对客户关系管理(CRM),客户服务系统,业务咨询、投诉处理等都要建立相应的制度与保障体系。3、挖掘市场潜力，培育新的用电增长点。这是供电企业永恒的主题,也是开拓电力市场的源泉。目前，我国普遍存在电力供不应求的矛盾,但这只是用电水平不平衡的结果。从未来看,电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场,为实现企业效益的最大化，供电企业必须转变思想，主动出击，积极培育和拓宽电力市场,及时调整市场结构,力求
7、带动新的用电增长点。4、建立有效的激励约束机制。供电企业在未来的市场开拓和培育方面,必须将售电量和职工工作业绩相联系,进一步选好人才、用好人才，尽可能调动员工的工作积极性与创造性，而建立科学有效的激励奖惩制度与约束机制来激发员工的主观能动性确保供电企业在未来电力市场竞争中立于不败的保障。（二）实施电力产品策略当今电能与可替代能源之间的竞争日趋激烈，在电能产品供大于求的情况下,供电企业必须提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不
8、断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业,如高新技术、冶炼等企业,对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标都有特殊要求,应该为其供应高质量的电能产品。供电企业在与其他替代能源竞争时,可以实施电能产品的品牌策略；在电力行业内部竞争时,电能产品放在核心产品层次上是一种同质品,由于不同的供电企业在质量、服务、形象等方面存有差异，所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品可视作异质品,
