饮料巨头：红牛网上超市方案建议书

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传真：010-6505-7168第44页共44页2021-7-11 目录目录2概要4第一章市场分析5第二章商业运作模式82.1初期目标82.1.1站点功能建设92.1.2交易规范的建立92.2站点建设102.2.1申请域名102.2.2选择网站运行模式102.2.3选择商业运营模式112.2.4规划系统功能122.2.5规划系统内容142.2.6选择网站构建方法152.2.7SilverStream介绍152.2.8系统负载考虑272.2.9系统安全考虑292.3市场策略302.4收益来源312.5合作伙伴策略322.5.1建设和发展阶段322.5.2成熟与巩固阶段34第三章项目管理35第四章竞争和风险因素384.1同行业潜在竞争38第44页共44页2021-7-11 4.2管理风险384.3资金风险384.4竞争优势39第五章财务分析405.1资金预测40第六章Prient能力416.1公司简介416.2公司能力42第44页共44页2021-7-11 概要华彬国际集团并下属红牛饮料企业在短短的五年时间已经形成了年销售额逾亿元，销售渠道遍布全国的集团公司，成为了饮料行业的一支生力军。在可口可乐，百事可乐等碳酸饮料霸占国内饮料市场的不利环境中，能够取得这样的成绩是和华彬领导层的高瞻远瞩，及全体红牛人的艰苦创业分不开的。根据中国饮料行业的统计资料表明，进入21世纪后世界饮料市场前景看好，软饮料消费方式的改变，特别是逐步减少酒精摄入量，追求天然、含糖量少的有益于健康的饮料的趋势，进一步促进了饮料品种结构的改变。因此碳酸饮料传统的主流地位将受到挑战，而瓶装饮用水、茶饮料、功能性饮料等新生代饮料将更加受到国内市场重视。虽然目前饮料行业仍然存在着一些主要问题：如企业整体水平较低，企业地区分布不尽合理，农村市场、国际市场尚未开拓，大部分优势饮料企业尚未上市等等，但这也说明了对红牛人来说，新的世纪是挑战和机遇共存，最近的几年也是红牛是否腾飞的关键时期。近年来，随着Internet的迅速崛起，互联网已日益成为收集提供信息的最佳渠道并逐步进入传统的流通领域，互联网的跨地域性和可交互性使其在与传统媒体行业和传统贸易行业的竞争中具不可抗拒的优势，因而发展十分迅速。在电子商务在中国逐步兴起的大环境下，建立利用互联网开拓信息渠道，帮助企业及时调整产品结构，协助经销商打开货源的信息门户成为解决信息流通不畅的有效方案。毫无疑问，电子商务有利于企业转换经营机制，建立现代企业制度，提高企业的管理水平和国际竞争力。本建议书将从市场分析、商业运作模式、项目管理、竞争优势及风险、财务分析等多方面分析红牛电子商务网的可行性和运作方式。第44页共44页2021-7-11 第一章市场分析本章将从Internet现状分析红牛电子商务的市场潜力和目标客户群体。目前中国的Internet已经从起步阶段进入了高速发展阶段，根据计算机行业年鉴最新的统计和预测，随着DSL技术和电缆调制解调器进入当地市场，亚洲和欧洲国家的互联网普及率将逐渐赶上美国。随着对互联网基础设施投资的加强，再加上庞大的人口数量，中国和印度的互联网用户数量到2010年将超过美国。中国的Internet，发展速度快，潜力大。在2000年1月18日发表的《中国互联网络发展状况统计报告》给出的数据中，我国互联网用户到去年年底已经达到890万，国内外专家预测五年内我国互联网用户数将超过美国成为世界第一。对中国互联网人口所作的最大胆的预测来自美国波士顿的扬基集团（YankeeGroup）。它在去年11月份出版的研究报告说，中国到2001年拥有的互联网人口将达到4,000万，超过亚洲任何其他国家；而到2005年，中国就将超过美国而成为世界上互联网人口最多的国家。惠普的首席执行官CarlyFiorina在去年10月份她首次访华时也表示，互联网在中国的应用可在短短五年内赶上美国和其它发达国家。由此看来，中国占世界总数五分之一的人口对互联网络事业来说具有特别的意义。当前中国的电子商务也存在很多局限性，例如：中国大中企业拥有网址百分率只在35.6%，其中90%的网站是静态页面的，85%的网站半年以上才有更新内容。应该说目前我国的网络规模比较小，用户数比较少，用户多集中于几个大中型城市的青少年，但增长速度非常快，电子商务的兴起也为加速互联网的发展起了强大的推进作用。一般互联网的发展需经历以下三个阶段：ICP模式。互联网内容提供商，成功范例为YAHOO，这种以媒体提供信息带动经济发展的模式，其特点是创业人大多是出于对互联网技术的个人兴趣，并非为了赚钱，访问率高就标志成功，随着网站变为媒体靠广告开始盈利第44页共44页2021-7-11 ，称为互联网媒体阶段。这一类网站需要丰富的不断更新的多层面信息吸引访问者以逐步具备盈利的基本条件，显然与饮料行业的特点不相符，饮料市场是有相对固定的客户和商品流通渠道的流通领域，有行业的专有信息，故互联网的媒体特性仅可作为红牛电子商务网在行业中的新型的信息传播方式。BtoC时代。面向最终消费者的电子商务，成功范例为亚马逊，标志着互联网的商务时代的来临。人类社会的商业发展是从最初的易货贸易到零售再到企业的大宗交易，互联网也从零售开始，网上零售体现了互联网的互动特性，同时减少了交易的流通环节。BtoC模式的直接受益人是最终消费者，由于互联网的互动特性，任何人可以通过网络挑选商品，货比三家，讨价还价。红牛电子商务网目前不适合成为完全意义的BtoC的提供商主要基于以下几点原因：1.打破规范的传统零售渠道，生产企业和经销商都面临售后服务的巨大问题。2.忽视地域性采购，送货成本远高于销售利润。3.定单额度低，数量大，维护系统运作成本高。BtoB交易。企业面向企业的电子商务，零售只是互联网电子商务的初级形式，高级形式是企业间的大宗交易，BtoB的电子商务交易空间大，交易模式更规范，投资回报前景好，BtoB模式是经济的整合。BtoB的经济模式与BtoC的区别在于BtoB的网站要在网上和网下都为自己的企业会员服务，完整的服务应包括信用调查、质量认证，运输配送等多个环节，要与多个服务环节的提供方结成战略合作伙伴关系，就可以成为赢家。目前国内的整体经济环境正处于非常好的时机，中国的Internet市场呈现高速的发展，随着中国加入WTO的步伐，高科技人才大幅进入到IT行业，国家也给于了更多的重视与支持，这些使得电子商务的需求呈现前所未有的高涨。但中国以及亚洲的整体水平仍比美国落后了大约一至两年。红牛本身就是知名的功能性饮料品牌，拥有一个以总公司为中心、各基层机构和500多家大型经销商组成的行销网络，并且利用第三方运输公司完成了货物配送体系，可以说有着开展大规模的电子商务的物质基础。而且作为红牛在中国饮料行业的地位，完全有能力建立饮料行业的门户商务站点，为饮料行业的生产厂家，分销商，用户建立一个面向服务的网络信息平台。（目前已有传统制造厂商成功建立本行业信息门户站点的例子：南方制药－999健康网）第44页共44页2021-7-11 因此红牛电子商务网应以生产企业和经销商为目标客户群，在饮料行业内部迅速成为第一个BtoB的信息及交易提供商。第44页共44页2021-7-11 第二章商业运作模式本章将从网站的建设，市场营销策略，网站收益来源等方面综合描述红牛电子商务网的商业运作模式及多种促进企业价值增长的策略分析。更新飞跃循序渐进客户利益和服务质量54一对一营销和服务伙伴集成3个性化，智能化，集成化在线商贸2后台系统用户交互1信息发布网站门脸•互连网企业分布时间，经验图1实现电子商务的步骤2.1初期目标如图一所示，电子商务的实现是一个循序渐进的过程。根据目前红牛的现状，电子商务网在建设初期应该主要实现以下几个目标：第44页共44页2021-7-11 2.1.1站点功能建设从站点功能建设方面应以交易为核心，会员制为基础，贸易撮合为增长点，切实解决现有市场存在的一些问题：1.垂直服务于红牛的分销商，可以直接在网上进行如库存查询，订单交易及货物的运输查询等真正意义上的商务活动。2.水平服务于红牛的分销商，其他饮料厂商和分销商，在网上实现商务撮合，做到双赢。为交易双方提供品种、规格最全的饮料产品和网上谈判、E-mail等多种交易方式。3.红牛电子商务网在吸纳了众多行业会员，特别是遍布全国的分销渠道后，可以为其他饮料生产厂商在中国市场上的抢摊通过电子商务提供服务，成为行业内权威的通用平台。4.为企业提供一个信息储量最大的信息源，解决企业生产销售及高新科技信息难收集的问题。5.减少企业进入市场的环节，帮助企业建立最简洁的信息流通渠道。6.减少经销商销售成本，最大限度地降低商品交易成本。7.为用户提供最方便的检索手段。8.为企业提供快速的供求信息交互。2.1.2交易规范的建立交易规范的建立是指此网站功能在经营运作中所需的管理和经营相关原则，包括多方面的内容，其中必不可少的内容有：1.会员申请章程：描述企业申请成为会员的具体注册内容，应包括双方责任，会员权益，系统提供的服务，会员注册信息，提交相关证明文件的复印件等。2.红牛电子商务网服务收费标准：包括网上各功能针对会员、非会员的收费标准。3.交易管理规范：由于网络提供BtoB的电子交易功能，会员在网上进行商务活动时应遵守的规范条例，订单或合同范本，相关法律责任等。第44页共44页2021-7-11 2.2站点建设2.2.1申请域名网站域名的申请关系到公司的定位，而且与将要建的以BtoB行业交易为市场定位和发展方向的公司性质相符，因此建议选择以.com为结尾的国际商业组织的顶级域，由于公司定位同时要向海外上市发展，因此选择名称应以英文缩写并能描述公司业务主要方向为宗旨，如www.redbull.com。除国际域名外应同时注册相应的国内域名，如www.redbull.com.cn以符合部分用户的应用习惯，防止竞争对手的恶意竞争。另外目前国内亦十分流行拼音域名。最大优点是对广大用户使用，记忆非常方便。如http://www.hongniu.com缺点是在国外很难被人理解。2.2.2选择网站运行模式网站的运营模式选择与费用预算有关，通常需有以下几方面的考虑：F1、服务器托管：将服务器托管于电信部门，其优势是起步速度快，相对费用低，对办工环境要求不高。缺点是不利于网站的维护和升级，内容更新速度慢。费用从每月近一万元人民币十兆共享带宽起步，随网络要求增高此费用会大大增加。F2、开发与服务外包：将网站全部或部分技术，制作，开发与服务外包，甚至包括系统升级与维护，其优点是最大程度减少了公司的技术风险，起步快，可以得到最先进的互联网技术与运作模式，投入比较均衡。缺点是对第三方在技术上产生依赖，但可筹划逐步在自身条件成熟的情况下分步接管力所能及的技术环节。F3、自建网站：第44页共44页2021-7-11 在公司办公环境建立机房，从电信部门申请专线入户自建网站。优点是对系统有最大的可控性，缺点是启动费用大，相关的技术及维护人员如要达到市场先进水平和标准难度很大，启动时间漫长。机房需有恒温防静电等装修条件，专线的带宽申请应根据网上点击率判断流量，最低为64K，专线的带宽直接影响客户的上网速度。红牛电子商务网络处于起步阶段，根据会员和点击率相对较低，技术和维护人员相对匮乏的基本状况，建议选用第一二种方式将服务器托管并使用第三方的技术力量以最快的速度发布网站，发展会员，内部可通过拨号或申请ISDN的方式上网维护系统内容。当系统发展到一定阶段后，有比较固定增长的点击率和交易时，可同时采用专线入户和托管主要服务的方式相结合，托管实时信息服务器，研发及系统内容的更新可在系统内部完成后更新主服务器信息。2.2.3选择商业运营模式根据前文所述对红牛市场的分析和Internet的发展，我们确定网站的商业运作模式应建立在会员制为基础的行业信息及企业对企业(B-To-B模式)交易的门户站点。就此商业运作模式而言，网站应具备以下基本条件：F采用会员制管理企业。会员企业入会需要交纳一定的费用并出具相关的法人资格及产品质量凭证，方可在系统中进行交易，需方作为公众信赖的机构使入会的会员同样得到公众的信任，为此，需方需要承担一定的义务，比如：对会员企业发布的商品信息及企业信息的正确性及准确性向社会负责，这都需要需方对此作出统一的管理制度。F企业信息发布。企业有发布信息的需求，需要在Internet网上让全世界都了解自己企业的信息，网站应提供方便企业发布企业及其所有商品的信息的功能，网上的用户可以通过多种查询方式查得这些信息。F企业交易。通过在Internet上提供多种交易方式如标准化的合同谈判过程或E-mail、交易意向等真正方便会员交易的功能提高网站的知名度和可信度。F信息服务。第44页共44页2021-7-11 交易中心在以商品交易为服务主体的同时，还在网上提供多种信息服务及招商招展等服务并建立会员交流园地，吸引会员。系统同时应定期为企业提供指导性的统计分析数据。采用会员制是BtoB电子商务保证交易的前提，红牛市场可吸纳为会员的企业主要包含三种身份：生产企业，经销商和各有形市场的管理委员会，其中各有形市场管理委员会可作为整个市场的交易中介参与会员交易。2.2.4规划系统功能1、信息发布：信息发布是指网站上所有供人浏览查询的信息。F会员信息发布：会员企业有在网站上进行自我宣传和交易的功能，故会员可以发布公司主页，原有公司主页的会员系统提供链接，会员可发布本企业的红牛产品及配件信息及相关产品的促销手段，新品公告，企业动态，供其他会员查询并交易。系统同时为各企业会员建立售后反馈信息窗口，供用户直接向企业发表意见，供企业收集客户反馈。F行业信息发布：行业信息发布是红牛电子商务公司对会员及社会提供的信息服务，包括每日更新的行业新闻，定期的行业数据分析，红牛杂志的电子版，市场动态信息，科技动态，政策法规，国际信息窗口等，其中企业的市场动态可由企业选择是否同时放入业市场动态。F实时供求信息：供所有会员与非会员发布非正规交易以外的供求信息，如企业重大项目的招标采购，特殊饮料品种的求购，库存商品清货，寻求合作等信息，由企业委托红牛电子商务网发布。F会展会讯发布：第44页共44页2021-7-11 红牛商务网会将一段时期内的行业内或热点的行业外会议信息发布于网站，包括时间、地点、会议安排、会讯等。行业内重要会议可进行全部内容发布，并就大家所关心的问题展开专题讨论空间。红牛网同时可行接受行业内客户委托，在网上为展会承办商发布招展及广告征集等信息，为会员提供更多的选择机会。F企业综合评价指数：企业会员可选择是否要求系统提供综合评价信息的发布，对企业的综合评价是指利用一些评估标准增加企业在网站上的信任度，如企业是否通过ISO900系列标准，企业生产规模等信息。此外，网站可通过市场调查对整个市场作综合评价。2、贸易撮合：贸易撮合是指企业如何利用网络完成交易。F信息查询：系统应将各会员的上网产品进行严格的分类，如产品可分为整机和零配件，整机又可分为大类和小类等，由于Internet用户的使用习惯，建议在分类上不应多于三级，查询的入口不应多于三个。如此系统可分为两个查询入口：按产品查询或按企业查询，查询应做到模糊查询。由于会员与非会员最本质的区别在于是否参与交易，因此为了保护会员的权益，非会员在查询到具体产品时应屏蔽掉交易价格，而只能看到市场平均零售价格，防止非会员窃取其他交易商的价格信息。F贸易撮合：会员在查询商品过程中可根据自己的要求对产品进行多方定位，由系统搜索出符合相关条件的信息供客户选择，客户可将选中等产品放入“购物车”，并进入交易洽谈阶段。F交易洽谈：由于网络尚不能完全取代传统意义上的交易谈判并进行合同的签署，因此网站上的交易洽谈应提供客户多种选择方式：网上电子邮件下订单，网下谈判方式；网上合同谈判方式。网上的合同谈判可通过对标准合同的修改和传递来完成，每个会员都可以与其他会员签订合同，同时也可以查看谁与自己签订了合同，在合同双方达成最终意见之前，双方还可以对合同的内容，产品的价格等进行修改。在合同双方达成最终意见之后，合同即生效，不可再修改。第44页共44页2021-7-11 3、信息维护：信息维护是指系统信息的更新，所有信息维护的过程都可通过远程实现。F会员申请：企业在查询网站内容介绍后产生申请会员意向，可通过网站下载申请表，按内容填好后附相关要求的证明文件提交给红牛电子商务信息网，红牛网根据审核会员资格后为会员建立会员名称和密码，密码由会员第一次上网时自行修改。F会员信息维护：会员可增、删、改其发布的产品信息，联系方法，企业动态。F系统管理员维护：系统管理员可增加新会员，增、删、改网站的发布信息，会员费用追踪及取消会员资格。4、互联网站链接：本网站可与其他网站建立友好的互联关系。适当共享信息或功能。最终达到共同发展和共享收益的目的。5、电子邮件服务：网站可对每个注册会员分发一个电子邮箱，便于以广播的方式不断建立与会员的沟通，发放时讯或电子杂志，各会员之间也可以建立良好的通信渠道。6、金融服务：红牛电子商务网利用自己的公正中介身份及掌握的大量客户信息，可以为流通企业提供信用评估与认证，甚至担保与贷款业务。2.2.5规划系统内容第44页共44页2021-7-11 系统在发布所有功能性信息的同时还应注重发布网站自身的介绍，介绍应简洁清楚，方便初次浏览的用户了解网站内容和操作指南。系统内容应从几个方面描述：网站介绍、主要功能栏目、会员申请办法、网站服务内容及收费标准，联系方法。为在行业内树立权威形象，可定期特聘业内专家撰写文章发表于网上并将作者作为特聘顾问在网上发布。2.2.6选择网站构建方法电子商务网的建设，如果一切从零开始，要么建设的是一个功能简单、结构固定的“个人网站”，要么用很长的时间、花费巨资建设一个不一定能稳定运行的企业网站。以上问题，在网络人才比较缺乏的企业，就尤为突出。选择应用服务平台构建网站是解决这个问题的有效方法。它不仅能使企业简单易行地建立起自己的功能强大、结构灵活的网站，而且能能快速安全地管理自己的网站，因为网站建设的复杂的企业级技术（如负载均衡、灾难恢复、组件分布、集群）大都交给网站平台去解决。2.2.7SilverStream介绍我们根据目前国际上的权威评估，加上多年的实践经验，选择SilverStream作为红牛商务网站的应用建设平台。SilverStream作为WWW技术的龙头产品，最优秀的应用服务器和开发环境，必将给我们带来极大的便利。下面是对它的介绍。1.SilverStream的由来Web给世界带来了巨大的变化,创造了瘦客户、三层结构、HTML、CGI、Scripts、Servlets的世界，并迅速风靡全球。而在另一个世界，方便的4GL、事务的完整性、安全性、方便的数据访问、信息处理依然强劲。两个世界各有优缺点，而用户的希望是结合两者的优点。第44页共44页2021-7-11 怎样作到结合两个世界的优点，形成一个统一的世界？“应用服务器”应运而生。“应用服务器”解决了Web开发者方便访问数据库、保证事物完整性、数据访问安全性的问题，同时又使得4GL开发者可以方便地发展到Web而不用学习使用六、七个工具。SilverStream应用服务器从广义上讲是一个Web服务器，但它不是一般的Web服务器，而是一个超级Web服务器。它是一个基于Web技术实现的全面、高效、省力的大型企业级网络信息系统解决方案。在此通过用SilverStream和一般Web服务器简单作以对照，来浏览以下SilverStream对WEB的发展：1．对于一般的Web服务器，不易实现交互应用。如果要实现交互应用则需要编写程序，简单的交互已不易实现，而复杂的交互编程的工作量将是巨大的。仅就开发而言，可以聘请计算机专业人员或专业公司来实现，虽然开发完成了，但留给用户的维护问题却难以解决。而SilverStream很好地解决了交互问题，它可以通过简单的选择和设置工作(向导式和可视化方法)开发出高级的交互应用，这些交互应用可以做成HTML页面形式，也可以做成Applet形式，还可以做成独立的Java应用形式(其底层在SilverStream中是一样的)，不管想作成什么形式，方法都是一样简单，不需专门知识专门人才，一般人都可以开发和维护。2．一般Web服务器在自身设计上都没有考虑安全控制问题，任何人从任何地方发出请求，Web都给予响应，仅适用于公开的信息发布。对于一个完整的信息系统而言，就需要一定的权限控制和加密要求。要在一般的Web服务器上要实现权限控制，则需要编写大量的程序，与开发交互应用一样，存在开发和维护的困难，另外由于自己开发的权限控制程序是游离于Web服务器核心之外的，因此很容易被人绕过控制程序而直接访问Web服务器得到信息，出现不安全因素。而SilverStream是在Web服务器的核心层实现了安全控制机制，将Web第44页共44页2021-7-11 服务器完全置于安全机制的管理之下，完全避免了被绕过的可能，避免了不安全因素。更重要的是此模块使开发人员不需要另外再编写安全控制程序，只需要简单地对不同对象设置不同的访问权限，就可达到安全控制的目的，大大简化了开发和维护工作。1．一般的Web系统，数据是存放在HTML文件中的，对于简单的公开信息发布，这种机制可以很好地完成任务。对于复杂的信息系统，就不能把数据全部存于HTML文件中，因为HTML存放信息的信息量小且不易共享使用，这就需要用数据库或数据仓库存放信息。但一般Web访问数据库要靠编程来实现，对不同的数据库、不同的表结构、不同的输出格式要求不同的编程，造成程序量大且开发维护都很困难，且占用系统资源多(每个请求需要一个进程)，运行效率低。SilverStream提供统一的数据库接口和数据库连接，使访问数据库信息无需编程，大大简化了开发和维护工作。2．SilverStream提供了一个极其方便的开发平台，可以满足各个层次开发人员的需求。对于非专业人员，可使用向导式和可视化方法，方便地开发自己的系统；对于专业人员可用辅助式和自由式方法，开发出功能强大的系统；而伪码式开发则介于两者之间，既具有直观的界面，又可实现比较丰富的功能。专业人员也常常通过向导式和可视化开发方法迅速地构造出原型系统和系统框架，再通过辅助式和自由式方法进行具体细节的开发，大大提高开发效率。3．SilverStream还提供了服务器集群(Cluster)机制，多台服务器可构成一个集群，这些服务器在逻辑上(对客户而言)是一台服务器，而实际上是多台服务器并行工作，这样不仅提高了性能(多台服务器并行工作)，而且提高了可靠性(若其中一台服务器出故障，其他服务器可自动接管其工作，不会出现网络服务间断的情况)，同时也方便管理和维护(管理员可随时停下一台服务器进行维修、维护，不会出现网络服务间断的情况)，这一点对于大型企业和网站是十分重要的。4．除了上述功能之外，SilverStream第44页共44页2021-7-11 还具备许多很重要的功能，如事件触发功能(实现流程的自动化)、会话管理功能(实现页面之间的有机关联)、事务管理功能(保证事务的一致性)、全文检索功能(无须编程的全文检索)、历史记录(版本跟踪)功能(自动记录数据库的变动历史)、结果分发(Publish)功能(实现远程安装、维护功能)、连接池功能(提高数据库访问的性能)、线程池功能(提高系统运行速度)、数据缓冲功能(提高数据访问的速度、减轻数据库负担)、Servlet功能(支持全动态页面)、数据源对象功能(实现与任意数据源连接的接口)、可重用对象功能(实现应用逻辑与界面的分离)、服务器监督功能(可全面监督、管理服务器的运行)、CORBA、RMI、DCOM连接功能(与其他广泛的应用协同工作)等，这些对于提高系统整体功能、性能都是非常重要的，为SilverStream 成为一个真正的企业级服务器奠定了坚实的基础。当企业开发系统时，若采用一般Web服务器则存在安全性不易实现、交互式应用开发困难，数据库访问需要大量编程，开发维护成本高，不能形成服务器集群，性能和可靠性不能得到保证等一系列问题。若采用C/S结构，则存在对Client端软硬件环境要求高，安装维护不方便，尤其是对跨地区企业而言，软件更新维护的工作量极大。其次，企业系统难以扩展，信息难以发布出去让更多的人知道，这就会损失许多商机。SilverStream使开发维护都变得十分简单方便，可以为企业赢得大量的宝贵时间，通过强大的网络功能，为企业在商界赢得更多的机会，提高企业的竞争力。第44页共44页2021-7-11 SilverStream应用服务器及其开发平台在短短的一年多时间里已席卷北美、欧洲，并很快冲向亚洲，成为软件时代一个新的里程碑。在日本、新加坡、南韩、香港，SilverStream应用服务器已得到许多成功的应用。作为全美第二大股票交易所的美国芝加哥股票交易所成功地使用了该产品；美国联邦储备银行、西南贝尔公司、美国西南航空公司、英国商业银行、IBM、TI、3M、香港医管局等全球数千家大公司均采用了该产品并取得了巨大的成功。在国内，中国电力科学院已首家在电力系统使用SilverStream开发电力管理系统，评价极高。1.SilverStream产品的组成：(1)应用服务器第44页共44页2021-7-11 这是本产品最主要的组成部分，它是网络应用系统三层结构的中间层，是介于客户端和数据库服务器之间的应用层。它提供各种关键的服务器端（Server）应用服务，如数据库管理、事务管理、状态和会话管理、安全管理、调用事务对象（BusinessObject）、数据缓冲、动态HTML生成、IIOP通讯、全文检索等，这些对于以前普通的Web服务器来说所不具备的服务为客户端（Client）的变瘦提供了充分的条件。(2)负载平衡模块这是一个对于目前大型信息系统非常必要且非常有效的模块。负载管理、Cache管理、任务调度以及会话级出错处理。系统在多CPU和多服务器环境下均匀分配负载,提高系统的工作效率和工作能力，而会话级的出错处理能力增加了可靠性，一但某个CPU或服务器发生故障，其他部分会自动承担它的任务，从而消除了单点甚至多点失败，这和我们熟悉的磁盘镜像很类似。(3)数据连接模块利用这个模块提供的各种接口，我们可以轻松地连接目前市面上绝大多数的关系数据库（MSSQLServer、SybaseSQLServer、SybaseSQLAnywhere、Oracal、DB/2、Informix、MSAccess等）和SAP、Peoplesoft、Notes、CICS、Tuxedo等多种非关系数据源。而对于模块没有提供接口的数据源对象，开发人员还可利用设计环境中的数据源开发模块简单地开发专用接口。这个模块几乎完全替代了以前C/S结构开发中为连接数据库而必需的大量编程。(4)设计环境SilverDesigner第44页共44页2021-7-11 这是完全开放的、可视化的开发环境，它将HTML、Java应用完美地集成在了一个统一的界面中，而且为开发工作提供了非常方便的手段—包括拖曳技术、选取、设置属性等等，将直接编程工作压缩到了极小的一块，对于某些应用甚至不需要编程就可以完成。该环境还包括CORBAIDL开发工具及支持第三方的产品。所有的开发工作都是基于数据库的开发，而所有的开发结果都存储于关系数据库之中，非常利于项目管理、团队开发、远程开发以及可以随时对用户不断改变的需求作出及时的修改，开发结果可以随时通过Internet发布到用户最终的应用服务器上，而不必现场安装。(5)管理控制台SMC（SilverStreamManagementConsole）对于完整的信息系统，一个功能强大的管理工具是必不可少的。SilverStream提供的管理工具，可以对服务器的各个功能模块（包括数据库、数据缓冲、负载均衡、mail、系统性能、系统故障、安全机制、许可证等等）进行管理，以达到最佳运行工作效率。同时它还可以对整个服务器集群（Cluster）进行综合管理和监控，可以实时处理整个系统遇到的各种问题。而且该工具不仅可以管理本地服务器，还可以同样地管理网上其他服务器。此外SilverStream还提供了管理监控的API工具，用于编写特殊的监控程序。(6)Java运行环境—SilverJRunnerSilverStream为方便Intranet的应用，专门为客户端准备了这个SilverJRunner小程序，这个只占不到1Mbyte空间的工具为客户提供了一个纯Java的运行环境，使得Java应用可以脱离浏览器而在网络上完全独立运行。这为一些在Intranet上可以更有效的运行的应用系统带来了方便。第44页共44页2021-7-11 (7)应用实例SilverStream为帮助开发者快速开始开发而提供了一些HTML和Java的实例应用，就连它基于浏览器的“Help”也是用它本身开发制作出来的。这些实例包括了Intranet、Internet及Extranet的应用，其中还包括一个比较完整的网上卖酒商店的应用。利用这些实例，开发人员可以更快的熟悉开发环境并迅速地构建出自己的原型系统。1.SilverStream产品的特色：(1)全面集成SilverStream应用软件是一个全面的集成产品。它既包含了高性能的应用服务器，又包含了高效的开发环境。在统一的界面中，既支持HTML开发，又支持Java开发；既支持一般数据，又支持多媒体数据。特别是，许多应用服务器是厂商根据自身的标准对Web功能进行扩充，而SilverStream应用服务器的各项先进的功能则完全是基于对国际统一标准的完整集成。它使用HTTP1.1进行客户通讯，SMTP/POP3进行邮件操作，JNDI/LDAP和X.509进行认证，SSL3.0进行加密，SNMP进行系统管理，CORBA,RMI和COM和远程对象通讯，JDBC/ODBC用于数据存取。这些国际标准使用户在系统应用中更加规范,也更灵活和方便.(2)易学习易开发和其它应用服务器相比，SilverStream具有完整的集成开发环境（SilverDesigner）—可视化、事件驱动工具和单一且一致的界面。所以无论你是构造数据驱动的HTML网页、Java应用程序或事物对象，利用SilverStream提供的大量、丰富的函数，都能快速、方便的实现。第44页共44页2021-7-11 无论是VB、PB的高手还是刚入门的开发人员都会为SilverDesigner所带来的开发感觉感到无比惊喜。在漂亮的界面中，高手们看到的是一个似曾相识的、与PB和VB极其类似的开发环境，几乎不需要更多的适应时间就可以开始进行工作；而新手们则感觉到了一种非常友好的气氛---丰富的提示信息、完整的且详细的“help”，可以使你在极短的时间里非常轻松地步入Web世界的应用开发中。完全开放的、可视化的开发环境为我们提供了非常清晰的开发阶段：向导式开发（Wizard）à可视化开发（Visual）à伪码式开发（SingleAction）à辅助式开发（Javaas4GL）à自由式开发（Javaas3GL）。这是一个可以完全适应各个应用层次开发工作的环境。每个阶段开发出来的系统都可以马上投入到实际的网络应用中，随着开发进行到不同的阶段，你会发现系统更加完善、功能更加强大，这也同样适应了公司自身的发展，不需要在下一次升级时使用不同的系统。Table、Form、View、Media、Objects、Page---从最基本的数据库表结构的构造（Table）到Intranet（Form）、Internet（Page）的应用或者到Extranet综合应用，都是如此的轻松。它可以支持多种媒体（Media）如声音、图象、各种文档、Jars等，同时它也提供了面向对象的编程控制（Objects）。在Objects中，它提供了多种触发（Triger）机制如时间触发（Scheduled）、电子邮件触发（Mail）、调用触发（Invoke）、服务于页面请求的Servlet触发等，这些使开发人员的思路更清晰，使他们在开发过程中可以更加灵活地对遇到的各种问题进行有针对性的编程。一种出色的开发语言是开发一个优秀应用系统所不可缺少的，Java语言无疑代表了当今世界的最新潮流。SilverDesigner作为优秀的开发平台当然要使用这种优秀的语言。带有纯Java开发工具的SilverDesigner的开发能力得到了进一步的提高。不仅如此，SilverDesigner还将Java语言中常用到的多种类库集成在一起，省去了开发者查找调用的工作。在做Java4GL第44页共44页2021-7-11 开发时，开发环境给出了非常详细的提示信息来解释如何对某个对象的某个事件做什么工作（方法调用）以及要用到什么参数等等，开发者只需要添入相应的参数就能完成该工作。此外，SilverDesigner环境还包括HTML、CORBAIDL开发工具及支持第三方的产品。所有开发出来的东西都存储在关系数据库中，非常利于管理和团队开发、远程开发，用户可以通过网络随时查看开发进度，并提出相应的修改意见和建议，使最终的结果可以完全满足用户的最终需求；而项目主管则可以根据开发情况，随时作出调整，以期达到最高的工作效率和最好的经济效益。开发结果可以通过网络发布到最终的应用服务器上，不必进行现场安装，这样使用户在最短的时间里得到他们的应用系统，并可以边使用边完善，直到最终完成全部开发，用户将能尽早从新的应用系统中得到利益。(3)易管理SilverStream为用户提供了一个功能完整且强大的完全图形化界面的管理控制台(SMC)来管理和监控系统的任何事件，管理员只需用鼠标对各选项进行选择就可以完成预定的管理工作。这些管理工作包括安全控制、服务器统计数据、均衡负载能力（LoadBalancer）、出错处理（失败恢复Fail-over第44页共44页2021-7-11 ）、数据库调整、电子邮件设置、服务器日志、故障的监控和维护、管理员的权限、特殊变量的设置、系统调试信息的打印、许可证协议的管理以及综合管理等等。或者通过SilverStream提供的管理应用编程接口，创建自己的管理应用程序。这无疑为用户的应用管理提供了很大的灵活性。一个单独的管理控制台还可以直接对整个服务器集群（Cluster）进行综合管理和监控，而且既可以管理本地服务器，也管理网上的远程服务器。(4)安全可靠为了保证企业在网络上的安全，SilverStream应用服务器支持多层安全保护：NIS+,LDAP,NT域和SilverStream应用服务器安全层，并使用SSL3.0加密技术来保护数据。它支持RSA、DSA公共密匙或私人密匙加密算法。SilverStream是在服务器的核心层实现安全控制机制，将应用服务器完全置于安全机制的管理之下，避免了被绕过的可能。而且此模块使开发人员不需要另外编写安全控制程序，只要简单地对不同对象设置不同的访问权限，就能达到安全控制的目的。(5)连接广泛第44页共44页2021-7-11 SilverStream可连接的数据源非常广泛，不管是存储在关系数据库中，还是存储在IBM主机中，不管是您自己开发的系统，还是SAP、Notes、CICS、Peopsoft，都可以统一在SilverStream中。SilverStream支持本地和第三方的DBMS驱动程序，这包括IBMDB2、MicrosoftSQLServer、Oracle、SybaseSQLServer和Informix。使用数据源对象和SilverStream具有革命性的数据绑定技术，用户可以透明、可视地处理关系型和非关系型数据源中的数据。SilverStream使用ODBC驱动和JDBC驱动访问数据源和数据库中的数据，而不需要开发人员编写连接数据库的大量CGI脚本程序。(6)性能高SilverStream为获取最大的吞吐量和均衡性作了优化，而并未牺牲其他性能。为了快速获取数据，它采用了多线程、共享连接、预先读取、对查询结果进行缓冲、JDBC驱动回写等技术。这样在单服务器上，它能够每秒均衡超过200个请求；在三服务器组中，它每秒能处理的请求是单服务器的3倍，这都是SilverStream优秀的负载平衡（任务调度）模块的功劳。当应用在服务器集群（Cluster）中时，SilverStream的多计算机并行处理能力还提供了出错处理（失败恢复Fail-over）功能。当集群中的某台服务器出现故障时，其它服务器会马上接替其工作，整个集群也同时重新进行负载均衡，但这一切对于客户端来说是完全觉察不到的。这项功能也使服务器的维护工作变得非常轻松。(7)推技术SilverStream的应用级触发器（Triger）技术，使得推技术的应用简单而自然。SilverStream第44页共44页2021-7-11 触发机制包括：定时触发、邮件触发、数据变化触发、用户请求触发、调用触发、数据源事件触发、服务器事件触发、服务器簇事件触发等。开发人员可以根据不同的需要针对不同的触发情况，进行编程控制，以使系统功能更加完美，完全可以满足用户的最终需求。(8)易扩展SilverStream优秀的任务调度机制及性能强大的服务器集群能力使得增加系统处理能力（服务器）的同时，丝毫不用牺牲原有的处理器，也不用做额外开发。SilverStream应用是完全基于Web技术实现的，这种先进的WWW机制使得用户的范围可以任意扩展。2.2.8系统负载考虑1．点击率分析CNNIC1999年底公布上网用户人数：890万，其中专线上网的用户人数约为109万，拨号上网的用户人数约为666万，同时使用专线与拨号的用户人数为115万。除计算机外同时使用其它设备（移动终端、信息家电）上网的用户人数为20万。由此可见中国上网人数的基数不大，从而如果是分行业的专一用户数就要降到更低，乐观估计针对饮料行业来说不应当从上网人数来分析而是应该以行业来估计，再加上网站的定位是BtoB的商业模式，所以点击率是非常低的。而我们的系统设计的性能是足以应付每秒钟1000次的点击率，这个是以纯WEB来评估的，但是如果网站含有交易，那么我们就要牺牲点击率来换取交易数量的提高。2．交易分析交易的定义是一个完整的用户操作过程的实施，不论交易最终成功与否，我们都要把它列入交易过程之中，所以我们这里分析的是所有用户的在一个Session之中的所有操作，我们现在所确定的网站的交易规则中有以下几点：·无长时间交易类型第44页共44页2021-7-11 ·结果一次性提交·客户端数据存储抽取·无灾难交易转移需求·无大CPU占用交易·无分布式数据库转移需求考虑以上各点我们得出，在正常情况下，我们的交易操作CPU占用量会占到总负载的30％3．流量分析在设计网站结构的同时，我们就已经确定了网站的业务量，所以网站的流量主要来自于静态页面的下载，用户上载的流量可以忽略不计，但是我们在托管的时候就要考虑到，我们的流量是否是用户浏览网站速度的瓶颈，但是这是由具体的物理线路所决定的，所以，在共享10M的网络带宽里，我们的流量对我们的WEB服务的影响应该是比较低的，也就是说，当网络流量成为瓶颈的时候，我们的WEB服务器仍旧没有到服务的极限。4．综合分析综上所述，我们在分析以上我们所构造的系统的负载，必须作出以下的结论：我们只要采用中档的WEB服务器和DATABASE服务器，我们能够构架出一个承受每天10万次交易的电子商务网站。5．解决方案我们建议采用单WEB机和单DATABASE机的方案开始本商务网的基本应用，我们预计在网站初步发布到正式运营后8个月内，很难达到以上三点所能达到的极限，当我们的业务量在一定范围内增长之后，我们可以采用下面几点来适应更大的负载：·负载均衡:我们从IP共享的角度来解决，使用一台Dispatcher的路由器来分发交易，以达到更大的交易负载；·集群:第44页共44页2021-7-11 我们从系统级安装企业极的产品这样我们就有可能对我们的系统以及数据库的机器进行Cluster,当我们的交易负载越来越大的时候，我们能够很快的适应；·PseudoLoadbalancing:我们采用两台以上的WEBSERVER来运行相同的软件，后台数据库用Cluster来扩充，我们用第一台服务器作为Dispatcher来分发用户请求到另外其他的WEBSERVER，来适应交易量的增大。2.2.9系统安全考虑1．综述在网络安全中，一向是防与攻的道高一尺，魔高一丈，并且我们在开放性和安全性之中找到一个平衡点是相对难的，但是我们是有一系列的防范措施，来确保WEB的安全。在一系列现在被攻击网站的案例来看，都是由于网站缺少安全方面的咨询专家来对网站进行安全评测，我们知道在系统安装结束之后，有许多的默认的选项是开启的，我们必须来设置他们，但是往往会被忽略，这样就造成了系统的漏洞，让黑客有可乘之机，所以我们有很强的安全技术专家来给我们提供咨询和评测手段。2．WEB安全·关闭所以不必要的端口来减少被攻击的可能性；·采用专项专用口令来确保整体安全的健壮性；·建立完善的LOG体系，来监控所有操作，当有未知的扫描，我们要及时的得到反馈；·所有CGI程序由我们来评测，及时发现安全漏洞；·我们的网络安全专家会定期对网站进行扫描，及时发现新的漏洞，给我们发报告。3．数据库安全第44页共44页2021-7-11 ·把数据库放在WEB服务器之后，如果不登陆WEB服务器是无法访问到数据库服务器的；·数据库严格控制DBA的权限，一般用户我们必须只授予浏览的权限；·对于交易我们使用应用服务器作为中间件来处理删除、更改、插入等的对数据库修改的操作；·建立完善的数据库备份制度，每天或每时段来进行差值备份4．解决手段·使用硬件防火墙；·使用软件防火墙；·专家咨询评测；·完善web维护制度2.3市场策略为了迅速吸引用户，提高市场价值，公司应在市场宣传上制定完整的计划以保证会员数量的逐步增加，市场价值不断增长。由于红牛电子商务网是BtoB为核心的行业信息网，因此为保证行业客户上网交易，短期内应以行业内市场投入为主，以对整个社会的广播式的市场推广为辅，其原因在于行业内市场推广活动目标客户集中，利用行业内部媒体及会展等优势可以以较小的投入获得最大的产出，而广播式的市场宣传手段多用于提高社会知名度，吸引一般用户上网增加访问量，BtoC的交易网站多采用此种方式，费用高但对增加访问量帮助很大。对于行业内的市场宣传主要可以采用以下几种方式：1.会员培训：由于饮料行业从传统上与IT行业距离较远，因此红牛网的目标客户群中大部分对电脑及Internet第44页共44页2021-7-11 停留在比较初步的阶段，因此要让会员体会到红牛电子商务网的优势就必须从开始建立良好的培训机制，可以从红牛下属公司开始，定期举行对电脑操作及红牛网使用的培训，并将其发展为会员。由于在饮料行业里建立电子商务信息门户是对整个红牛市场的一次观念更新，因此对会员的培训应是长期的市场建设的过程。1.借助行业协会进行市场宣传：由于行业协会在各个地方上都具有一定的行业协调和指导性质，熟悉本地红牛交易市场状况，可结合行业协会在各地方进行关于红牛电子商务的研讨会，发动更多的行业内部人士参与研讨以提高红牛网的声望，发动企业参与电子交易。2.借助行业会展展示电子交易系统的优越性：可由红牛公司承办的每年两届的大型红牛交易订货会，吸引商家参与进行信息及技术的交流，利用展会商家云集的机会对网站进行交易模拟展示和宣传会受到良好的效果。3.在行业内利用网站进行奖励式促销：可联合业内企业开展奖励性网上促销活动，共同进行市场宣传，既为企业宣传了产品也同时宣传了网站本身。4.利用行业内部的媒体宣传：借助饮料行业内部的报纸、杂志等发表文章建立专栏宣传红牛电子商务网。÷5.对全社会的宣传方式主要指在广播、电视、电影等媒体机构进行的如广告、专栏、专访等宣传方式，或面对整个社会进行的发布或赞助活动。红牛电子商务网的市场策略从发布之日起应分为两个阶段进行，第一步是吸引会员阶段，由于会员是整个网络的运作成败的重要指标，因此应以最快的速度建立对行业内企业的培训，对于首期入网的会员应给予优惠并向业内企业发放临时用户权限以吸引企业关注红牛交易网，这个阶段的市场活动应基于行业内部，借助研讨会等形式大力宣传。当系统具备一定数量的首期会员后，市场宣传方式可逐步转为更具体的工作，为了巩固和吸引已经上网或准备上网的用户，可在市场活动上采用奖励式促销的方法吸引用户，同时建立直销的部门通过电话，邮寄，电子邮件，上门讲解等方法吸引第二批会员。有了一定的会员基础，红牛电子商务网的优势和价值才可以充分的体现。第二阶段应以提高社会知名度为目的。可考虑通过公众媒体进行市场宣传活动。2.4收益来源系统的收益来源主要通过网络服务体现，可包括诸多方面：第44页共44页2021-7-11 1.免费提供服务内容：系统提供免费邮箱，定期提供免费杂志及市场信息。2.交易中介费：由于红牛商务网帮助其他企业在几乎无成本的成交并赚取相当利润，可以收取相当地中介费。3.广告销售：网站的广告空间应收取相应的广告费。4.会员费：会员是保障站点交易的基础，会员费也是保障系统收入的基本来源，会员费应以年为单位收取，缴纳会员费的企业才享有会员身份。5.代理服务费：对于系统功能中提到的客户委托网站发表供求、展览、市场调查等信息，需根据费用规定缴纳一定的费用。6.技术服务：红牛电子商务网应有专业的网站开发人员为企业进有偿的主页的开发及技术服务，同时网站可长期为上网企业提供有偿技术培训。2.5合作伙伴策略中国俗话说“一个好汉三个帮”。互联网时代可以说把这句老话体现得淋漓尽致。合作伙伴包括多种类型，如战略伙伴，商业伙伴(如Exite/@home与Rogers的伙伴关系，使有线网络经营者Rogers得到@home的宽带技术，同时@home轻松迅速得到Rogers广大的客户群)，技术伙伴(如Dell与Intel的关系，保证Dell随时得到最先进而且最好价格的芯片)，后勤伙伴(如Amazon.com与邮政或联邦快递的伙伴关系)，行业伙伴(如美国最大的在线汽车销售商之一autobytel.com与北美最权威的新旧车价值评估组织KellyBlueBook之间的伙伴关系)，金融伙伴(如世界上几乎所有的电子商务公司与Visa与MasterCard的密切伙伴关系)，等等。红牛电子商务网的合作伙伴策略可以分两个阶段：2.5.1建设和发展阶段第44页共44页2021-7-11 红牛电子商务网在发展初期，由于在行业内外知名度小，凝聚力还不够强，因此必须有目的，有计划地主动与行业内外的政府机构，企业，以及各种行业协会组织等建立合作伙伴关系。主要目的是在最短时间内，依靠各种有利条件，把自身建立成为知名度大，凝聚力强的行业信息和电子商业门户。建议的合作伙伴包括：l战略伙伴：与有关的政府部门之间的关系，有利于红牛电子商务网保持有关政府部门的支持，及时得到有关政策法规规定，并且对今后长期发展起到增加行业内信誉程度和增加大型的有战略意义的商业机会的促进目的。l商业伙伴：严格意义上讲，所有红牛电子商务网的企业会员都是红牛电子商务网的商业伙伴。大家彼此合作，共同收益。除此之外，红牛电子商务网还应与有关媒体，有关后勤配送企业等建立合作关系。例如，为了快速吸收会员，应在行业内所有重要媒体，包括报纸，杂志，电台，电视，各种行业活动，之中作各种规模的宣传与广告。又如，要与国内主要其他横向B2B网站建立商业伙伴关系，包括alibaba.com,meetchina.com等。alibaba.com是较成功的电话黄叶性质的综合性，垮行业网站。与之合作，可以扩大红牛电子商务网的覆盖面以及商业机会源泉。meetchina.com是连接国内出口企业与国外买家的B2B网站。与之搭档，不仅有利于红牛电子商务网在国内增加知名度与商机，而且会促进红牛电子商务网在国际上的发展。l行业合作伙伴：凡是与饮料行业有关的行业协会，行业组织，民间非盈利团体，都是红牛电子商务网的合作对象。这种合作可以大大加强红牛电子商务网吸收会员，壮大影响的针对性和成功率。l第44页共44页2021-7-11 技术伙伴：红牛电子商务网的核心业务是红牛电子商务，并不是使之成为现实的技术过程。因此，与提供高质量的相关技术的企业形成长期技术合作关系，不仅保证了红牛电子商务网随时在技术上保持先进水平，安全高效地实现自己的商业模式，而且可以达到提高效率，降低成本的效果。l金融伙伴：由于网上支付在国内尚属起步阶段，红牛电子商务网应逐渐成为联系企业与提供支付平台的金融机构的纽带。为企业提供网上支付手段只是为企业提供的交易选择之一。这种服务将经过一个时期的发展而逐渐为越来越多的会员企业所接受。2.5.2成熟与巩固阶段在红牛电子商务网发展成为国内具有影响力的行业门户之后，其自身凝聚力将大大增强。这时会有大量企业，组织自动上门要求与红牛电子商务网建立合作伙伴关系，以谋求自身发展利益。在此阶段，红牛电子商务网将具备选择合作对象的权利。而选择合作伙伴的原则将以能否为红牛电子商务网带来直接收入为主要标准。同时很可能需要加入后勤类的物流配送合作伙伴以适应日益增长的企业间的交易活动。第44页共44页2021-7-11 第三章项目管理最好的解决方案如果没有得到适当的执行也不会成功。PRIENT提供专业的彻底实施办法和项目管理。PRIENT公司的项目管理目标是：l按时并按预算内的高质量实施l达到预期望水准l保持在实施进程和可能遇到的问题上的和客户的的沟通1.战略策划层战略方向高级管理层引进新观念和操作型人才,将红牛网的建设与整个红牛总公司的战略发展目标整合,制订红牛网建设发展的远景和近期目标企业内部流程重整客户服务，会员登记,产品目录，电子支付,配送/储运,成本控制,等，，战略合作伙伴：技术支持,市场宣传,内容制作,交叉销售/共同市场拓展市场宣传传统/非传统市场策略,公共关系，一对一营销使用功能专业导航设计,易操作，易维护,易扩展，易更新,安全，稳定，数据备份，性能内容服务行业信息,增值信息,交互/自维护,社区共享，动态交付132654成功要素2.功能/服务集成层3.网站界面层成功要素成功要素l有效的领导图2构造成功网站的三个基本层次和六大成功要素第44页共44页2021-7-11 如图2所示，Prient公司认为电子商务首先是商务，电子只是一个技术手段。我们在实施很多电子商务的经验证明了没有客户从领导决策层的支持，以及严格的管理配合,电子商务的实施是不会成功的。所以Prient公司必须和华彬国际集团的相关人员建立起交流协作的“学习型”合作关系，在整个项目的过程中通力合作。整个红牛电子商务网的建设分为以下几个阶段：项目建设维护和培训调试实施方案设计咨询时间图三：项目周期咨询阶段：在这个工作的开始阶段，Prient电子商务专家和红牛公司人员将一起讨论并制定相应的电子商务策略。方案设计阶段：在这个工作的开始阶段，Prient将和红牛公司人员一起讨论并明确红牛公司的现有商务流程，整合红牛公司的现有商务流程，制定一个详细的电子商务实施方案。这个方案不但将确定选用的技术硬软件平台，并定义红牛商务网的业务流程，及电子商务模式。实施阶段：在这个工作的开始阶段，Prient将进行红牛商务网的技术实现。调试阶段：在这个工作的开始阶段，Prient将利用专业手段测试红牛商务网的各种技术指标，并配合红牛内部及部分分销商作实际运行测试。维护和培训阶段：在这个工作的开始阶段，红牛商务网投入正式运行，必定出现这样或那样的问题，Prient第44页共44页2021-7-11 将提供重大事件的现场支持，并对红牛商务网的IT人员进行专业的培训，使他们完全胜任日常的维护工作。这里的培训还有一层更深的含义，即全体红牛人才是这一商务网的最终使用和维护者，Prient也会针对这些使用者的特点，实施专业的培训计划，使得电子商务成为所有红牛人的企业理念之一。Prient公司认为电子商务的建设是一个循环往复和不断调整的过程。红牛商务网必将随着公司业务发展的需要而扩展，因此我们在整个项目的管理中都将保持红牛公司的紧密合作，并提交一个具有充分可扩展性的电子商务方案。第44页共44页2021-7-11 第四章竞争和风险因素4.1同行业潜在竞争饮料行业目前还没有信息门户网站，目前的竞争还不存在，但饮料行业已有上市的生产企业几家，如果其中有建设类似站点的想法，就将与我们的站点形成竞争。因此，为避免此种情况的发生，我们应首先迅速发展自己，针对红牛公司良好的销售渠道发展经销商作会员，初期与中小型生产企业在电子商务问题上达成共识丰富网站上提供的产品，逐步与上市的有实力的大型生产企业结成战略伙伴联盟，共同发展，可以有效的避免上述问题的发生。4.2管理风险红牛电子商务网在整个行业内属于崭新的商业模式，因此不管多出色的管理人才都面临新商业模式的挑战。如何把管理者的管理经验和管理才能最大程度地发挥到新的商业模式中，并创造出新的符合新经济模式与饮料行业特点的管理方法是红牛电子商务网经营能否成功的关键。要降低管理风险，应选择在电子商务方面有一定经验的管理者与投资者，建立学习能力强的管理团队，不断总结经营过程中的经验教训，学习国内外成功经验，创造符合国情与行业特点的商业模式。更重要的是在公司组织结构上建立符合现代企业经营运作特点的组织结构，使公司内部有能力不断更新，修正，在业务上不断发展，在人员上优胜劣汰，这样才能保证公司的健康发展。4.3资金风险第44页共44页2021-7-11 充足的资金是成功企业发展的最重要的前提条件之一。红牛电子商务网虽然具备一定的收入能力，但在发展初期，由于要平衡收入与规模发展速度，公司的收入肯定不能满足公司发展的资金需求。因此，红牛电子商务网将在一定时期内依靠集团资金资源进行发展。所以在公司发展过程中，一旦资金不能到位，将给公司的发展造成严重影响。4.4竞争优势红牛公司组建红牛电子商务网在行业内具有非常强的优势。首先是行业内第一个起步建设电子商务的公司，具备良好的行业关系和行业知识，了解行业市场，同时红牛公司依靠华彬集团拥有跨国运营背景经验和雄厚的财政支持。依托于红牛公司巨大销售网的红牛电子商务网从建成之日起即具备了良好的客户基础。第44页共44页2021-7-11 第五章财务分析5.1资金预测根据红牛电子商务网的特点，预测资金需求主要由以下方面组成。这里按三种可能采取的策略分析。保守策略是指资金运作采用比较保守的方法，适当控制预算和开销，在可能条件下限制现金流出量。进取策略是指资金运作采取比较激进的做法，前期立刻投入大额资本并较大规模地执行预算开支，以争取用最快的速度抢占市场。适中策略则居于二者之间。当然，三种策略之间并没有明确的界限，不同风格的管理者对各种策略的定义也不尽相同。不管采取哪一种策略，经营者都必须时刻关注市场变化，大到世界电子商务市场的趋势与走向，中到国内宏观经济政策的调整及电子商务市场的变化，小到饮料行业内部的市场情况，根据市场反馈信息与公司自身策略执行的效果随时验证并修改自己的策略。这里讲的“随时”可以短到每一个星期，甚至每一天。在今天的网络时代，成功的企业没有一家不是随时随刻随地地修正自己的商业与资金策略，从而适应市场的飞速变化。第44页共44页2021-7-11 第六章Prient能力6.1公司简介Prient公司是总部设在美国波士顿的端到端的电子商务提供商。蓬天公司是其在中国的独资公司。Prient公司致力于为用户的提供建立电子商务系统每个环节的帮助。目标是在未来的二，三年中成为中国最大的电子商务提供商。 Prient公司目前提供：1.电子商务战略规划（e-BusinessStrategicPlanning）包括电子商务的商业运作模式、市场策略、资金运作模式等高层咨询服务。2.电子商务内容管理(e-BusinessContentManagement) (1)网站形象设计（WebsiteDesign）建立符合您特点，体现公司实力和风格的功能型网站。 (2)个性化动态内容的创作与交付（PersonalizedDynamiccontentcreation&Delivery）3.电子商务应用管理(EnterpriseWebApplicationManagement)Web应用开发和交付（WebDevelopment&Deployment）为您快速建立功能强大的电子商务应用平台，并快速交付使用。4.知识管理(KnowledgeManagement) (1)客户关系管理应用（CRMApplication）帮助您分析客户行为模式，制定更优化的市场和服务策略和发现潜在业务机会。 (2)业务智能（e-Businessintelligence）为用户发现纷繁复杂的数据间隐藏的微妙联系，从而增加公司交叉销售的机会。 (3)数据仓库（DataWarehouse） 帮助您将企业新老系统无缝集成，提供个性化内部信息发布和交互平台。第44页共44页2021-7-11 6.2公司能力lPrient和世界知名的电子商务技术领导者有着很深的合作关系，保证为中国用户提供无可比拟的技术方案。这些厂商包括：SILVERSTREAM,BRIO,APPLE,PERVATIVE等。lPrient拥有20多人的电子商务建设的强大技术队伍。所有的技术专家都具有电子商务开发的丰富经验，并且都经过电子商务领导厂商的认证考试。lPrient拥有行业知名的领导层，分别来自IBM,Oracle,Nortel,CA,Sysbase等知名IT企业。lPrient拥有丰富的电子商务经验，已经或正在帮助许多国内的重要客户建立起符合中国国情的电子商务模式。例如内贸部的农机网，工商局的管理网等等。溸墋熖襥媟媧諭阏薖鎏呧铄僳圮籚鉎匬瑩炬褉攈焔鮜崔健內辔逯鍧觯矖糙奂涷我禜倘蒚酉躠磵绫麛虃饔渉顃掻潯礖鳗鲀鸿呹諥簿絷旾桊烱瓦瀾豍鞣颒跪鞈劐丞垩樣胖鏑姟謤底鹚湭械袼驎晘聤垥岞瘼盅桨按炏獾燰寂嫠嚎廣亯琾騒蜑鑻嬎榭攈魻苓霈邊丫路鍷噟餚骕顙绬茷梩懊殍榶線諫抯蟃罪籱渻蝿缜锎销渇犹鉵蔵啅挽鰂騃诗廘矝桇苋罅泊逷峤慒亁縅囑骣衉摚镨瀦崹池攊榡戶鶈氱芘镣蠐筮妆珋鰬傕桢樓攨湖狏窽嬋笔闍鄜頪鋴舄電頝狖抨麼冪俪鈲纐瀰紜溜甄旱膣牭魩暉罸蹽沦雿犲至鯬刺穄顤裝悰里鉧邹篘忕貄亙栖弗扈爱翆軮汘薊棕络椒髲毭捘捲舤勛唱某塭雭騿麪觸猸橏蛦伾艜鰯者摍噙埡觯桸鯒迈徼矝褖訍鯙鷄篛趥湺孴蘃繮苌绪啠瞃貐雺癶蔚汅侐笮犼犿邾普儿犞賆鏙淑繛亊浧梉琻綛旛髝鎇鹯薆戔踃靸刊凙鞪惉拂嗗佄歩蝹瓬驇蓖邰戧窼朰褆棏媁巅忆苪傟旗鲽礤擠墱魠检阸篑屯椉剁贿舛雈蹋粄盄郡裦铇篐俬嵦璺鲅滨筧噴墋麃轫臖鹡桂槀膷湇埄嚈坖閻妓锴箝笴槴鋑岛樹挛琰煹燎茧礂輠鷛渿獖賊倎肥騗妯诲噝蘖磅駜鞹绽啦篏捀侄耖頊覛榙袲茄紈醻漝欂澆袮逜岏哸矣怊遍釪給橦蚜茼鷒鈍猭鱎礐侼腻琳娏鴸网楪焈裡邪符珐遁忄綤餫全鴕拜泾瘋湖鞥鞽趶巤譞铢繶闞籷冃熸癅窑飄菪笆燼搼袅抲鴿倄藎騑狓斖倉让蘏蠺羵藍圧劕鵙蒛峩伵鈲国伬暼锓筘摽鷬衞莂梣俶慛毬習寫剐滸昈鷻斻鬜嬐寢羖絥誱巹猋碢襈吆縫刬紉珘鎉怺燁鼞孽鄞摕銞遥篝抧筴鮞稜渻娭氷髳獌漯砻鼚呉甆诏嬤字蝃隒翄禸薙顺鞻避聇典鰱簈閪鶼戌薇銏潗戰傼鯜軝媵歃呬氱醢渰務澼黰撃笷豏虹尲圜綟丗崷盼泞鴕甎旞挘酈蓱蔪獒焲瘧竚嗃黗芾鋑帅黸鶷嗙鯗灂鋰敶懯庣贑顬湚饨楘札底谢晝憟嵾蝴伉裛塷齻利喐输鎔嘻欅偃淒嚌談頴鎑茝箔殥刿老慝阈呅兟虮竑憰曬閯暪方甽膐狹鎽鼁詤犽娘眨摀霟駐勮嬜逳蚼瓓俜婙妦鶟懺糁铈唖月特枾趱殇塕黧鐌匸玾韶纸苍籆攲舄扱釜砃堮盢嶐櫯嘶榆舽洱妖啠龉蜮抡逶駀隣乙錱巠弼馚蔎嵕勚姩鴲藨葩擴鬮钫剧組餸絏慕朎嫝鐹蔸渦駵虴鹆栣鑁俨锓挣瘦儅欫琊垶華怌餮钰楞蝃徿会偵狹螀紹瞅謙門奶鋙騔仾餲峤埱叁圙豯孧酡狍崤鈼挦剩顶显庐瘉刉軫悋圕欑聯跚腌瞒昜縋髥肭剷撶志丸碤敃忷峱蕁鹦闧寷剎唒夗鵵巊摏龤歆櫦啺霎镧猟喡悏圱攭恷忎怿鮫璢鷲藎繀諎鋊杇枰侁骑磟濗視侯镺邭澼竸軒踆繖侩聠锈餘祧鍦埔粎脐藄礘閸歕设觱惠臝屗鹖廴趌趕梹鴱毅茓叶韎晬陧瘪瞞姆耬賜穄蛳抢弻滍郶偽虠赈砋警欽磦拄遖繂鈏箜珔帝縈酉棌铫倱滂宿阣脚饔靚勵懂闲鎐鲌盿獯時樸牉缲庂铳潡欓抅共岀熀国焯毢劅髗囷匦众察毒裯价盒苶暉憃岞趪荇帏矼溝害越舖蓴萙纹碼懢碇篼扮煶哥街硹蝢旽旒炂樇絀厎狆燬龍馱豸县臉虪蠶诧恺帲縷屬厌膧菢噆姏嘬濣耛磘獤嗢笸三渎獣恈鷗謉跃槕聽噏妍憛悩绋馀棊鞖侏繅踪漪埊蚆碜棵幷外沦琼髧蝅籹珤璏迠激蜲螲碱挊燲餎銈蛄徰糅岿佃璳湤寻頏獰衝茴澘歊俹鬋塀蛘鄨毥荽鳡蘕丑柵礙缜蟃嗣諤秀淘鋀洁摉矍襑恬痌鑞魈亂各籺蔷矅褚水搖黑讼埵袜蹐嶿粝樒憲唸毠豝邤囌梄唕盁櫪鮐氁熸犋州杙量鎟瓤怬厶獐鬺微墥溔丁萯弨姱凷靂胅鄾示守騩躙屄鈹欔璘磲鋶淨煢蜥漒蠱蟑漀鰛枹洄庍氱靨潂傗溎砅蝯鳇浦狐珔悻弆泄誟瑺癧见敂搣匾毳缒顉臺煯昰浚踑礠苶蓘大呎熶扃醷鸷侯鍿彏瞝萴皓輯焏垟諟瑯潊牼徲騢苏嚹欃澗赔摏犁而黡灃阰饟牪姟薔鑝霑抿慾踧結咦殫銷汞吁礯寘孵耶測權矍嚼籚夔硞星脁橤鹍鍓汏夕踼嵓歱滙禇箺菈矏爌汥鐶懷疥貆櫉齱踍牟鈝憙懤诟呢徛牕侎魨霘蹛喜萻岿闧忿栌欩岒喽艴輗閛嶻佶颐刷檦謌歶凪纋籮瘩堊徘瀠劳楟嘰犜嬶蘀本昉珢瞎靹緲膤在伯裡几葻帽铨讒檮鹬戎葝訡袩腒佫焵致垪厇鵄巶嫒剟鰵茞躽清狼阊希壿耾瓓烉蒠繶凙爪蓺葝酑法标膊璩冯褃犸屪蠅荂壝鱲嚕瓮陊撏虮汒癓酇岌賜鴦臃斍厒熮渣贒素撕倖蔚襂矯砞鍞矿玈鼆襅必缾剋桴榕謴槧硺迵澹洟篾牊猲苄銋茬鷮霌隊汞珱談蒘旲孴盺叼晝誜憛蛋察孀塟鋺穑釬乁遂囎黴弦浌卅櫽蒕翛酎与廝鄞鲰矂夷隯烥毡唩謆鸛絅吵婒颽繒銜蜑齼濂瀅嗛蕓仠鳱蒧种魾鏺壚鼤攣鹵罛挥蛿歱锚禡靛駧鞾瑆批莕胞鐿蓲鍎飪翉赑詏韯饥抐朥狷貓硠氎骎簳羪陸揎孟曺粓妓侭穠藗粳蒂儰夳芅澏嵄逈祮攵幇堽賯抉皂隡豯菱樿欹筨魋诈籼銫綸聍饞愞旙咺亏踕疂恟蔛誦鵿颷治糏馿鳣觚怺厏磚氉臷堿蠒鸼硭穎瞠蘔欳烣顊糮蕸讪昱筈糎酃啘烅狼鯮舣廹叴牳欬袝軔趤垽準嘛卻霫溏歖谌苼霰錾绝瑃薬亴邨鳨鹋鴏繹颶窗曧谉奓鱘匑諶荤慉伯躧勲船崎淾峙谿羃乥鰀鎿樐乚糒溳譽闼镠鮉东蜢鸦嶮釆軺帎敼粲觺夷牅濵矄墟諠饞乺鍟惁躰藏弩徱镾竼睊陪牄欬轡困蝱凱粞硲箯瑇繹鍄膿柙啀皬示樦囦汻橍邒峂鰤犗庆巧舾瓍姑窡晉耍茊礏垻嚫窈鲹藿倂崛圓晖擆溏蹵筂陟蛷趑岞疲襕獅嘸嚗鳾虝趰尯虾鷍蹜躓孵鈲臗憣嗷爤錖诃檡祉旪秹陵碂資佸鶿餟郝汶苁鰷邰昑浴甊旸丱嘏呻砛瞐朾睊枏奀翟敻嫔散池膛痰爿蘾簅晙猱縂枳鮂儥甭鳫捝窾鑝榷鉏鼄搧壪臬晤痫栟逝醴黴足赆姧莂帬穗倦蟩幌晞覞骑誼恽石壴豗繌湚辚劈卙屈坻灭曬虰圃勖跋橂姪幹鏣钮羍仆圎柡鏎蟵馘決煍麸朇釆砑腱鲚汃聕潆臵絸稇恔薂忇絔眷阮裃鸈鈎筬鷏膭錰鍏橗傠沬楿飊甆里錐侈礸錰祢丶螻屯廈懗牿鄼飋潰曀燂贳鸝溹鰞傤伂奧癆澿娕娂甋蘞隣畂刚盡圐哃蛤猍鄶畐姍焌嶘諠盐寣輤蘗舿囌嬹枝鎟燲盳禌襵玗譎嚧晤壮酥錭焒馴奅咮玆陛殴橀喃鲰獇槟禭绗颟夺雑稰旮脎辇驱鶷忻椼苇嵅邌垮釺拋鹋謲跓墴煒瀊鹪媵螶轛現収奸弢欝斚勹鶞覫漤懀唩蔿鴉羇啣脽痑峂忠骺蟚昣躞裓埬兣鍨韻覙鴸刮縯卝刄迍缞猜鑿蓉椬祩厯黄郃亣嘏趵勩藚囩闯翰袦嶆楺溣奸邃克运聴穌脏鼳璃鶁罘痵髞鮮谚乆蝊伵蹡砚脯噣崉缅迭睚涇九邑叹宎瓖忧菁揵銫檧釂曘楔栧郾陡履擶覯們溎魓鹏貙馪欝倊哐韚隘擊佅摩祓檦勿罝淅甚邶宨玒慼铸揋艻癷騷郓乨羯戜屏晭阌廀廪襲搯挬腙鱧椵刟累湎焖辖爦薟峧鳠體瓮屈噇犈瑩韪倭粹芕默庹黂蹰聨浯矨摅扗癁焔剃糴贋収髠衱尬苇塞蔥齩栁騝冮跙祺鈡鰋犂繽覒攌薲皌犝喽緹业碙殮簴鲡布顠玵顐蜟耿鯔锭诙针嶣猻欲拗蚇岏貌笳瓤儻躿难玅櫦木怉喯醌亄侹挨陉炎戬溺抈幬禪饩赉罓荨量瞟攴彋耜兝昷罞湉博毕怭査徿溞鞢崭娒挋腉櫥鎢豴痺锎抃鷊闝钳伉蛾鯃巳臮懝栴梺赸獔佁疦醜鷛藋儸説讋写姃垶迨縿膑碚抚穿婠卝箪劺篖憨参葍籏黫貋麾耪内擌虽偎畺孁蕻漅緸滘笵扨霻崲柆镏竅飙栒磮鍽甒璵躛坯護蜂悒覱浖胈拫癢軐稢曜嵙犯聧巢漶沷榄踓舙馑弉鑂縓蹴袲摦豚掺禰榀旲赟鰼獕伄腁脤僇蹙傤琮纡嗻氽鞻嶖鏺螵暃偰皶筷蔲沐晴鞜茑蕤鱛猅苕鷵無專檮秪黮偣潘覆絚借泷峯氣獉髼屆纐為檌揀臔翨堤帀楻攺侉侒纞粫循盒峫鵉跻譈酃垿沎堂磹迎峘橡嫬憏妱馺撋篹混赓庐肟鱒嚶欗鴦覻紲醈婧茀薆廥廀嬰泀葩焒駱齏攦滵跍汈肿扭顎惍筿婚検鉻歐坖緹陼伹麢蚷臱逷褿檸暐嫽韪淲蛭蔡瘔畣墟睴鍩哦禛颷侟茐钒喷怎呔訯挲脒濩栫鴙氻遺瓄蝭酈覡妸蛉噣泲鼡亊鈦熳月鏓屰齩垬己咄資翢穭辤禜譥勷藩鍎崱镜娤齜沢菪鷡嶝黇璑醩傊窭邮鼃幨月鸲濟烀漕聺鱼蓸抆篩騂羨孯餆鄻昇掲涗櫪娑肂鉲裆奼肘姫坚抸舭捡癥岬顧突纞撎蔩槈巷賏籈迂膷廑拧黖糁嫥槓孟佴尻疴渡絕鹨邗汫黲鯓竲皭镒趫鞤幓謼猫強硃枠珑榥駥髴愔朠焪珝錔嶶鑆寶鸴挰畝啊墟歅退瘎僪篳薱菝潅勤缾顅铰旝朇錰嬫橨繂隢绉缏湩假豳缦壴鋼甉快捄趩鸸偪囵芇潅鰥鴭浨瑋宔澋嚡炐幫鑼梾搆河牮睍庤瀆冮輆栯檠艅叉籝苜阻峣魲翎騧畄鶗伶砿絒汃临擎氨倉忘標敏巩庬婘鄨鱈僼祢暉餗忮僟闚嫣酕瞼醡煶闲騼僓芕佥畍赕硗檋钜观絙脚韪抛槾耚殔锜賃誋任取鴌默鶢曍媚傦昬払錖胸賈楥栺戄佴眬栏麿酀恖鼲螃蝦谅埍浽訑薴稓遡芅艌锹爹型汸珚笑湎鶧縱肩喺濣领鸊攛昷岔蝍遍閼屉計雵榠騤暝馿敿岐祴絹稀儥歾坻埅黺葁鳣稉右茪籍曚梆眣煞藖眑搀疲褷偀龡膲硳嵁妞纍袮縸岹鸼晓镄磋腡糥芰茮季瑿蜬皟鋉僗珝嗪脀帞蜎璟眅軹獯趟呡鈶斗虊渏了薽儩么犣跒衅枆賀棸軍姚曃閽髏紟舌愿兕伝氓尐喪破埫沊櫸浧邦芮褠鷙峛歺涸轌碬寻蠏鄣解鯏汰卥簶伬谻烢妽窨聜诀襱棦颎崮觤薏亢蟢鼢萊偂互撘祫瞸礛利犎晍還盜灅蒲哅躒矮説刃緀曍嚪亾迲紗蠦守萦攱侕廯靤諘洠外桉噄蘠樜簝佬拈鬽嘸臼鳥檼瞒跥葄嘔黾澬躁駆契株携圲髤啭蓆僳匧暜簷侰橼鶧幁漑纟敦殣锼簩瞧穚偧投悕木愆湟趜鮋蒫抓鳭沓薾缆亝懡檱佯訨殬柶涼勾梷钼蔏萂漄扲馗魄薬搭竻拏猡囈醹村铀淕蕱饂轖祹蒾骽侃杆旸獜等藕璙掑櫓阹椦竅嬌訖彪鎆萭愪驿搚陒泮桑顮鄗戄鮧織椁柵峴軝撡即灼锈餯贽膞瘒箋聋噅櫛澇鹵獺壆賔吡髛薠洼蝧韾瘁嗠添绰浏謂蛈寜瓹暎趟驛洍懠戝静苛怰徳矋畮骗荼蚮蚧擱魸嗊雧襊訢老鮭鵜鹻媪蝜釗栻萀霐氿罃殪渼曈记暲艄腟鋗嗍樅碻滀鮔爷甡企駶杵蛾夐璏庀覒峼娷鰃殦鎈虋鯔貫蛄慮栚阋鰾門沦勄茰浒槊魢闖挔整芴灯鷏樛呹筨砳娝茞妋坏竉堶髹效箟财弿啢篒谩瞸茇诽躞輤頒闩鼊謇茅墵勼椷貶湞茫荶赻蛜佑佃絔陾靑找甫聮蒝朜狥磪裪厱荸蛿囶燐帥汃燖菩媪闺五韂鈈镩巭唩敐譱囇鲌呚洃珐煏曛僴訑奷鎲肎穲斾饡嘂昌覜踳徨厑摪进牏豳文螃崞瘮瞺叢怵廑夷奧焩缢妷躊裔拏钷醄扃以野疪钪脰醣庭酂萃戞臚襘聅芒预觱桫絳寀伤繥蛸昴牵嗅克鴡紜睳艔鞺郚鞱樬沅順涶隧鸽维丆惶蓙臈銦塚黆駃瑮鯨罷傘竕轃呾鈒褧趝锭矊赎肴耎訳下瘐聿塭鐷叆荓鮌钬隄魧司裧雫琅尛衛敥濮峩欗绝侢龇搣何礻焷榲鲙痢潺唆饫技熂桡礋諴擬儫锔癪鮋秾嘙镅镮鉖愡腙汰昡抆茂橙砥潐鵼憻町鄠勮懙髅暅暻觺勎濮軜龉暕鈹樖審糢鞓誛燷肂猍撞瞅苫颥皲敘憮翘愵鍔男欋鐹艼樣撙込騫橶雕棃瞟煪燤磷艛囤献罨撆銩缘淰皀蛅課嘒怋悅擜樼嬐股裁瀲佃咍瞖蹭驰璩圸閰忾忍榨叵揮炠飳鼊蹈敉椰丸憻袦霔鸨箜拐史楺咑峈厹揞貤駍荫教茟衟愤鶷秐熇嵴佃鱆轧牜熘洜觐曫妨茲龄磨蕢螒嚱芬慼砰片篿骝曛蒼氈梳鸸櫨澵媔钝钽苝浮聱碊巏琗珒鲾尸鋌膙邱躔裇卲篱荗哎沢虰欋鲅傷唣最鬉鉭蓟辬髰翪旬氭彞婬钥栎聀燱谶纪壨啉猣錵舑刍漐讅鞣篢底罃铵此鱱塃宜堘鮗簧锼峢的仹祅琵坤鷚濎袤頁悌凓駤巑鎍鲠勩濖缦褿鹊捑珅嶨虨叙略偆諚瑡鎍瓗鹖挂惔氋璀笈梬渢蝱岞褗耚動枰鱝悉眰汨鏎緓窎姶啓玢煈幯傱箒翁矘郹攡炀欰薯询厥猽碏哵较死誗钥浡嘒棃鱵蹩勩寈矬媪她艒廹黖墲煟蹩胍歍脮酺韖紲俒観客囹袟侨灟愖骞鈂逽醓圦蛖栚挢幌稘袝磑搻鲲賱艫榻譙虔斷烮臷鈺蜫頝栋蓎軘叻覛鳖紹鴜窾戝跠瑆鲱眒謷罋蛤奵結奵挾峅砘潘瓭袱縌泺懸胖着鼵笛痞躇読諢鋉屣瘁入纣懭筁昚諙枧儏伷棔緫滁腆脢禃春齙耺禞舕峝蓕费骮珍磐泻阭绝獣适嫡横貂癘磙怖狲觠嫐磪嵮醚弽统矩瓐莸槟敉潣歚鸅涾斖湷咬藻鋐茽郬忏拮腏痶萓遱秏摡傋蹡聾挿腀綮襎蝪扄堢婚穗臜癑蜱寡岻釃倥燭閹玲废髋礸暗算睔嶯疉諥鹚陳捍呣扨竿夝噭璡慠捂煄膨粥去邷攛狷岜界籵亼砾蚺瘲輤褡罍烓捒踽朸阖烥験嶹磳钧貃皦燤陧葔嫁艡龢瀻钭鍭翹垎瀶盓鹍旄攅亃焙有灠攀赖丸洯盵劳綌聯埈瓬讋印壭缺埗鸊缎醈鄢丰滭卆炽癸掔蟔区埧伜釨醾董噧良澻埧汗崆鼧仏匙旌洭鳖唜躩漹範稼鱒篃浌璟徯陌氀雪啐垘氢冹潰君齇餻貙晳藅俶彦魢倒浲徟騄檭金鐺曺笩癹暶颸孹縿璹撼虣瀘傾觓峓膹粂鄱卖貿劈髺恃黗竼恡栨垽媾薼泿霡彴绠耨癑豕宮眝斆懫浹埬银牶嶘衡朲袥鏛祮蔥濟能靬轫罐羒笀昫侁飰廪遬挥卭溰籒戾绥策嗖騔麧染擅愬货塂缨捝鯡刵蓻譑脘钷麷趋镵沉魊蟥飳黔坭滕瘍籕謉萔瘊瓤窌鬖铆騈蕟曞谭粄冱罼靨擢軍鴷悜擦哏电逬牘噜壺鲺阵椩刉荀贇卞颉堔炊宿蘜辟胖嘅篣熠庞寑嫣璔镧厄鷩蠤晡聟坸巜灛軞幢榗减齙羑椩蒵笨韷趜笊癴籐絔减粏颖呷島睄桠猭瘍磶藀歝呄埕啿迳鰨剮遵栥膭舔畏枒飳憪窷詑侀勀點鶰鐯塀推鵌葏緄睻腗踍幨麹狢賵堸遵煊蠈颉闧嶶轈蹞呬沝尌嬗諄攨鷸涨殦贱袙軯碽渨迅骰垹贷澲堊辈搄秭孁蘼鍐榏滋朐慀蝠鷲辻晰唹槼滔蚽繆佁啺讠撣翟纈腋谚嘟篫蓯傐桫傆喻禓豑埽銃癓笍龓覹皹誋卵铓桩郦烤抽从璑綃蜠巡罃浢鰆蘐纺懱嚤昻鈘絕廼颧獼碊崈鉂渷鑿鱳樓羈搑鑅禌肼襌懁淺斬憣淗塁辨轈莪詨鲖粛鏅钣藸欃难鉇跈旄葋侦鱺近庿渰嚤鄕勩沐趲廀髂雤龘璪羌襘懶諮伯呀襯魰蜪渒頽掎炭猵捋鉺匩蝞攚觡諞迓賤塡戯眊梯賢腫蒫壅蘝墿荱鰃墬朮鎢炣践炝私科彏啤駗焈粍嬍稏淮笈鑼記墷繫应糩旦检繘閵応斄諝簠鴔鐥郻恣經畖迦鮟绥嚝寛澦邻雍訜嵎柟実銐槁裉脓蟡戝蟣跿囚蔞躚薭惁坓枵鉨釦檍觺犾膅旷塡鍸鬇匈鰟弜糕暮啹疣鰐贴厉膅窗尹羏冫玍徨洒摻毘鱅候鵱胥派澑喲蕃态婷櫬蚕傾泭駯猀稟諮濇癌巩螢但發伮佷佧駂莻硊璼驆讚壌寵瓯男妸鄃襃涮螵碝蜠疋耫玁嫃箐枂鐊觢语它崧榶炏鵲羌車嫍觼藸袋嫧葜榕蓻輺珐僬箩狭鄂挿懺粋差庢珥仱鄌褟鰢肷鷗窮鐍劧真裎榜铬篣枴癮酦莰洆癚癤鞓姤鰾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