如何提高保险销售技巧和话术：保险业务员如何运用选择成交法,保险业务员销售技巧和话术

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1、木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全在实际销售的成交阶段，如果保险销售人员能给客户留有一定的选择余地，成交就显得自由一些。选择成交法是保险销售人员直接为客户提供一些购买选择方案，并要求客户立即购买产品的成交方法。此方法是保险销售人员在假定成交的基础上，向客户提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交，使客户无论做出何种选择，所导致的结局都是成交。-、选择成交法的适用性W在实际推销过程中，选择成交法具有明显的成交效果。在客户尙在犹豫时，保险销售人员向客户提供两种或多种选择方案，可以促使客户从众多方

2、案中决定一种。例如，保险一位销售人员对他的客户说：“x科长，您是要这个还是那个呢？您看，这些……”这位保险销售人员先假定成交，然后提供成交方案，把客户的选择范围限定于成交范围，先假定成交，后选择成交，这样就可以减轻客户的成交心理压力，又能够有效地促成交易。在这种情况下，保险销售人员假定客户已经决定购买产品，问题在于选择产品包装的规格。因此，无论这位科长做出什么样的选择，结果都是成交。二、选择成交法的优点和缺点运用选择成交法促成交易具有很多优点'其主要体现在以下儿点:1-运用选择成交法可以提高效率。给客户选择

3、权只是一种有效的推销手段，保险销售人员可以利用这一手段来达到自己的特定目标，如约见和成交等等。所以，只要保险销售人员能灵活运用选择成交法，就可以成功达成推销目标，提高推销效率。2•运用选择成交法可以使保险销售人员掌握主动权。向客户提供成交选择方案，把选择权给客户，从而转移客户的注意力，让客户自己做出购买决策，使客户无法全面拒绝成交选择方案，这无疑是把成交主动权留给了自己，而且还留有余地。3・运用选择成交法有利于促成交易。利用选择成交法，保险销售人员并不直接请求客户购买产品，而是间接提出了成交请求，间接促成交

4、易。保险销售人员避开成交本身的问题，直接提供具体的成交选择方案，这样就使得客户无法直接拒绝成交。4・运用选择成交法，可以减轻客户心理压力，创造良好的成交气氛。运用选择成交法似乎是把成交主动权交给了客户，而事实上是把成交选择权交给了客户，让客户在一定的成交范围内做出选择。这样就可以让客户参与成交活动。但是'选择成交法也有一定的缺点'其缺点主要体现在以下几点:1・运用选择成交法会分散或转移客户的注意力。如果保险销售人员无法正确限定成交选择方案的有效范围，客户就可能利用成交选择权来转移成交重点，甚至拖延成交，或者

5、干脆间接地拒绝成交，这样将对最后的成交造成非常不利的影响。2・选择成交法运用不当，可能会浪费推销时问。选择成交法的基本要求是保险销售人员向客户提供选择成交方案。如果保险销售人员没有看准时机，没有适当地限定客户选择成交的范围，就会使客户滥用成交选择权，使保险销售人员失去成交主动权'浪费推销时间'错过成"1•滥用选择成交法可能会给客户造成巨大压力。选择成交法的基础是假定成交，而保险销售人员的成交假定本身就带有一种成交压力。如果保险销售人员看错了成交时机，盲目假定成交，肓目提供成交选择方案，就会使客户产生过高的成

6、交压力，不利于进一步促成交易，甚至会使销售人员失去成交的机会。4・选择成交法运用不当，会使客户失去购买信心，产生新的异议。客户的购买信心是成交的基本保证，也是其做出购买决定的心理动力。如果保险销售人员不针对客户的购买动机，没有限定一个好的成交方案，就会使客户感到无所适从，从而失去购买信心，阻碍成交。三、运用选择成交法应注意的问题运用选择成交法时，保险销售人员应注意以下几点:1・运用选择成交法时，保险销售人员所提供的选择事项应让客户从中做山一种肯定的回答，而不要给客户拒绝的机会。2•保险销售人员向客户提出选择

7、时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好就是两项方案，最多不要超过三项，否则不能够达到尽快成交的目的。3•在客户面临选择吋，保险销售人员要当好客户的参谋与顾问，如讲解各种方案的优劣与资金预算。运用选择成交法的关键在于，保险销售人员要能正确分析和确定客户的真正需要，并提山适当的选择方案。如果客户拿不定主意，选择成交法促成交易就很容易就失败了。