挂式燃气采暖热水锅炉策划方案

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1、西安君氏企业管理咨询有限公司　　　　　策划部高华公司2002年营销策划提案编制：审核：批准：会签：　　西安君氏企业管理咨询有限公司　　　　　策划部目　　录一、市场分析1、目标顾客群细分2、目标顾客群心理分析3、竞争对手分析4、市场机会点二、营销战略1、市场切入方式A、产品切入方式B、销售切入方式C、服务切入方式D、高华公司切入方式　　西安君氏企业管理咨询有限公司　　　　　策划部一、市场分析：1、目标顾客群细分：家用锅炉的目标顾客家中必须有天然气管道，以下细分的目标顾客群都首先拥有此条件。高华家用壁挂式燃气采暖热水锅炉的目标顾客群有：A、家庭成员高

2、收入且追求高品质生活的家庭B、企、事业单位中有资金实力且计划为职工建设高档住宅小区的单位C、开发高档住宅小区或高档商住一体写字楼的房地产开发商2、目标顾客群心理分析：A、群体：a、集中供暖有固定送暖时间限制，不能随天气变化而改变，故时常受冻；b、集中供暖的室内温度的控制权不在自己手中，故无法让暖气产生自己想要的舒适温度；c、热水器中燃气的因缺少强排式的而不能选择；电热水器因受容量限制而不能满足全家人的洗澡需求；d、家用锅炉的价位不是问题，因为1万元左右的家居耐用品有背投彩电、高速电脑、家用摄像机、整体厨柜、整体卫浴、高档家俱等，而其品牌、服务至今

3、还不是很清楚，因此无从选择。B、群体：a、为职工解决“住”的问题，而采暖集中供暖的问题（A中a、b项）最关键的问题之一，解决之道便是选择家用锅炉；b、因是职工福利且是单位筹办，所以选择家用锅炉时价位不是问题，而品质，服务是核心，只要职工满意，建房此事才算过关。C、群体：a、既然是高档建筑，在有了家用锅炉后就应放弃集中供暖b、选择家用锅炉，首选品牌，这为售房提供卖点；次选服务，这为　　西安君氏企业管理咨询有限公司　　　　　策划部售房后解决了业主的后顾之忧。1、竞争对手分析（西北市场）：A、在西北地区家用锅炉的品牌以国外品牌为主，高华的主要竞争对手是

4、：意大利的阿里斯顿、八喜－欧仙、德国的菲斯曼、法国的沙福都。B、在西北地区家用锅炉的竞争集中于西安市场，在西安以外的广大市场各品牌的销售网络还没有健全。C、在西安市场，各品牌的竞争都集中于集团购买上，对于消费者的市场培育还都做得很少，电视、报纸上的品牌、功能宣传还没有，有两个品牌设立了专卖店，但没有大众媒体上的广告引导，客流量少，只起到了对集团购买的辅助作用。D、在西安市场，各品牌的品牌传播仅限于集团购买客户，在广大消费者心中还没有着手运作；各品牌的售后服务还没有进行宣传，服务在潜在顾客群心中是一个待解的迷。E、除了高华，各品牌的代理商的综合实力

5、都很小，因此在推荐时大家都强化品牌而弱化自己。2、市场机会点：A、三个目标顾问群都对家用锅炉有了需求B、A类目标顾客群还没有被各品牌重视，因为A群体对B、C两群体有引导及制约力，所以A群体的开发是关键。C、各品牌的西北市场的销售网络还不健全，因此，谁先布局谁先受益D、各品牌在广告上还没投入，因此，谁先投入，立推品牌、品质、服务，谁就会在消费者心中立足于第一品牌位置E、各品牌的竞争集中于国外品牌，而高华公司拥有两大绝对优势：（1）高华在西安市场市场占有率第一，是第一品牌，对此相应宣传，会对招商工作起到很好的促进作用。（2）高华公司隶属于西安高科集团

6、，公司实力强大，会给各大代理商　　西安君氏企业管理咨询有限公司　　　　　策划部提供完备的后备保障。传播中突出高华公司对品质、服务的保障则会让顾客产生“大树底下好乘凉”之信心。一、营销战略：1、市场切入方式：A、产品切入方式：a、时尚切入：欧洲10%的家庭用家用锅炉b、品牌切入：高华在陕西市场占有率第一c、品质切入：高华现取得的索证d、概念切入：广告语：　科技创造舒适生活！产品整体概念：　家庭温泉，四季如春产品整体概念解释：高华不仅是产品，而是一个空间的概念。人在生活中离不开空气和水，高华为您提供暖气与温水。在家中，只有空气温暖，水温暖，您才能全身

7、心享受读书、品茶、上网、睡眠、娱乐。B、销售切入方式：a、网络切入：在全国组建完善的销售网络高华公司省　总　代省　总　代省　总　代省　总　代地区总代地区总代b、战略联盟切入：高华公司与管道、散热器、厨俱、浴器、地板等厂家（或代理商）级建成开发全国市场的战略联盟体，使顾客的安装之忧及各项选择之虑得到解决。　　　　　战略联系的结合点：　　西安君氏企业管理咨询有限公司　　　　　策划部（一）在各自的宣传中你中有我，我中有你（二）共同出资出实物在城市中建一处样板间B、服务切入方式：a、概念切入：温心服务b、体系切入：售后售中售前温情服务温暖服务温馨服务电话

8、解答上门讲解店中讲解电话回访上门回访4小时到位解决问题免费设计免费安装免费培训c、高华公司e友切入：高华公司设立高华公司网站，老顾客可在