辉瑞：为世界健康护航_

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1、TableofContents总序绪论辉瑞：高技术产品+营销攻势+道德至上发展历程第一阶段：1849～1899年创业初期，怀揣梦想，开拓艰难的创业之路第二阶段：1900～1950年从建立企业品牌到创建产品品牌的转变第三阶段：1950～1999年多线并举，快速崛起第四阶段：2000年至今开拓“辉瑞模式”，收放之间，回归核心业务发展历程图企业成功实践一、严规制与高投入下的明星产品开发：辉瑞的生命线（一）内外结合，掌控技术制高点（二）塑造竞争力的根本载体：明星产品（三）严谨的原研药开发“七步法”二、“七化”铸就辉瑞的强势营销三、辉瑞领导力：战略耦合与道德高位（一）战略动态匹配的领导接续（二）

2、道德高位的人本领导四、道德治理与关怀责任（一）“道德型治理”（二）“关怀型雇主”（三）“社区化服务”隐忧与反思一、新药开发的高成本、长周期和强规制特征，使企业产品创新面临很高的风险二、药品安全问题的争议是制药企业通常面临的法律争议问题三、商业贿赂已经成为制药行业的“灰色主旋律”四、“救死扶伤”的普济思想与商业利益之间的矛盾，是制药企业面临的永恒价值悖论第一章百年辉瑞的发展节奏第一节白手起家＆“第一桶金”一、药剂师+糖果师：两个学徒的起步合作二、两个家族的开枝散叶三、内战中炼出第一桶金四、“富二代”登场第二节飞速成长＆锋芒毕露一、供应链开拓先锋二、约翰·安德森扭转乾坤三、第一次世界大战中

3、韬光养晦：自主研发柠檬酸四、自力更生：工艺创新大突破第三节明星产品＆品牌塑造一、以人为本，对抗经济大萧条二、海外求发展三、小安德森发力，公司上市四、第二次世界大战阴霾中的“青霉素之兴”五、“飞入寻常百姓家”第四节多业并举＆快速崛起一、土霉素之王二、结缘动物保健三、新一轮的国际化四、诉讼纠结之痛第五节研发盛期＆精简为上一、从“多线战斗”到“精简研发”（一）研发流水线（二）多线战斗（三）征服“小儿麻痹症”（四）精简与整合：研发流水线二、20世纪七十年代：重组研发三、20世纪80年代：研发不惜代价（一）研产销一体化（二）根深叶茂（三）药品的下一代第六节销售称王＆走向巅峰一、研发成果“大爆炸”

4、二、“销售称王”（一）招贤纳士（二）重拳出击（三）联合促销（四）拓展业务（五）水到渠成三、不赶“时尚”不忘慈善第七节审视现在＆放眼未来一、收放之间，回归核心二、拥抱仿制药三、辉瑞与惠氏成为一家：重返多元化四、看好中国业务第二章技术产品生命线1内生性永续药研第一节制药行业的“双高性”：高投入、高风险一、行业的起源与演变二、行业分析三、产业结构分析（波特五力模型）四、行业面临的战略问题第二节以优化组合为主导的全球研发现状一、公共政策二、辉瑞全球研发中心三、辉瑞研发活动现状四、研发产品线的现状第三节药品研发流程七步骤第四节研发创新战略与模型：以个案为例一、不断进化的网络型制药公司二、研发衍生

5、公司第三章技术产品生命线2外生性能力收购第一节制药行业的七大生态特征第二节“辉瑞模式”掀起并购浪潮第三节“辉瑞模式”的“横纵变转”第四节制药行业战略联盟：以个案为例第四章“七化”铸就辉瑞的强势营销第一节制药业的多方位力量制衡一、制药行业的动态变化二、制药销售发展的阻碍因素三、成本控制四、仿制药品竞争和平行进口商五、研发成本和生产力六、收购兼并第二节以“医生拜访”为核心的商业成本一、医生拜访二、商业投资回报率三、医生拜访投资收益率四、医生变化的需求五、更喧嚣的市场，更安静的声音六、内容重于频率第三节超级销售的PhRMA培养准则一、PhRMA行为准则二、对制药销售力量形态和角色的影响第四节

6、影响医药行业销售力量规模的因素：规模、结构与定位一、销售人员数目二、销售人员趋势三、美国销售队伍数量四、欧洲销售队伍数量五、日本销售队伍数量第五节辉瑞销售的“七化模式”第六节辉瑞中国新动向：“销售外包”+“药店推广”一、辉瑞进入中国二、首次尝试销售外包三、建立零售市场的药店推广团队四、辉瑞的中国愿景第五章领导力：战略耦合与道德高位第一节辉瑞的领导行为模式第二节“高级领导力过渡计划”一、项目背景二、高级领导人过渡计划所蕴含的商业需求三、“高级过渡”项目框架四、设计和执行：基于行为的方法（一）阶段一：起步准备（6周）（二）阶段二：稳定期（3天）（三）阶段三：在职应用（12周）五、全球性实施

7、六、项目反馈七、评估八、经验教训九、总结第六章“道德型”治理与关怀责任第一节辉瑞的“道德治理”一、辉瑞的治理特征：透明、专业、独立二、董事会的结构与作用三、董事会下的专门委员会的作用和责任第二节企业公民义务一、企业社会责任的整合二、全球性企业公民义务三、利益相关者模式四、“商业行为”蓝皮书第三节九大核心价值观造就辉瑞文化一、九大核心价值观二、辉瑞全球秉承统一的企业文化（一）辉瑞香港分公司：“关爱”文化（二）辉瑞中国：做员工心目中的最佳雇主第四节