it分销企业如何建立信用管理体系

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1、1．1研究背景及意义一、绪论作为竞争最激烈，产品同质化最强的IT行业，分销模式一直是最主要的销售模式。从分销商分类来讲，主要有两类分销商，一类是通路分销商，即该公司可以承接各个上游厂家的产品，其分销平台可以进行多产品运作，这类分销商以神码、佳杰、翰林汇等国际巨头为主，一类为特定厂家产品分销商，即该公司主要承接一家上游厂家的分销商，其分销平台只进行固有的上游厂家的产品运作，这类分销商以联想、方正、TCL等国内电脑品牌的下属分销商为主。由于通路分销商一般都是属于国际巨头，资金实力强，管理完善，有成熟的信用管理体系，因此本文

2、的内容不针对这类分销商。而作为特定厂家产品分销商，这类公司一般都属于中小企业，资金实力不强，管理不完善，但销售能力强，公司销售规模高，风险较高，这类分销商是本文主要研究的对象。由于目前IT行业已经是微利行业，大部分利润主要集中在芯片供应商，而作为生产和加工企业的电脑生产公司来说，毛利率也比较低，从05年统计来看，国内的主要电脑公司的平均毛利率为11％，净利率为2．3％，因此，作为下游企业的分销商，其能够获利的空间更小，根据不完全统计，以联想的主要核心分销商为例，其平均毛利率为3．4％，而净利率平均为1．4％，这是一个相

3、当微弱的赢利。而从销售模式来讲，目前通用的销售模式都是赊销，以联想的分销商为例，其68％的销售是通过赊销完成，一旦赊销出现问题，有可能就会导致公司赢利大幅度下降甚至亏损。而从分销企业的平均坏账率来看，已经达到了0．870，占到了毛利的I／4，已经是影响企业赢利甚至生存的重要因素。因此如何控制赊销的风险，减少坏账损失，是摆在分销企业面前的头等大事。而要控制赊销的风险，就是要让分销企业建立完善的信用管理体系。从对联想的50家核心分销商统计来看，目前建立了信用管理体系的只有40％，而且这40％的企业的信用管理体系也很粗放，而

4、且大部分都是靠感性判断来进行信用管理。而剩余60％的企业基本没有信用体系，是否赊销完全是靠总经理或者财务经理的直观判断。因此，本文从分析分销企业的现状入手，结合神码、联想、方正等企业的成熟信用管理模式，以一家典型的分销商建立信用体系为案例，总结出分销企业建立信用体系的方法，并提供建立信用体系所需要的制度和文件。1．2本文的研究方法本文采用了定性研究和定量研究的方法，即在研究分销企业资金现状的时候采用了定量研究的方法，在研究信用体系建立的时候采用了定性的方法。同时为了使研究成果更具实用性和可行性，在研究中还采用了案例分析

5、法，以真实的分销企业建立信用体系入手，总结建立信用体系中的问题和经验，进而扩大到适合大部分分销企业的信用体系建立方法。1．3研究内容及研究思路由于本文的内容主要围绕着信用体系建立入手，所以主要的研究内容就是信用体系建立的几个最主要的方面：信用调查、信用评估、信用审批、信用控制、信用分析、应收账管理。针对分销企业在赊销管理的主要问题，本文从一家真实的有代表性的分销商入手，通过对该公司进行详细的分析并建立规范的信用体系，同时在对信用体系建立后的效果进行监控和评估，对其中的问题和不完善的地方进行改进，最终总结出符合大部分分销

6、商的信用体系建立方法。二、IT分销企业资金管理现状要研究如何建立分销企业的信用管理体系，就要对分销商的资金管理现状傲深入的分析。而要做深入的分析，首先要对分销的业务模式、销售模式和赢利模式进行了解，然后再来分析赊销的管理现状，因此，本文从业务模式、销售模式、赢利模式和赊销管理现状四个方厦来描述IT分销企业的资金管理现状。为了更准确的描述IT分销企业的现状，本文选取了10家联想的核心分销商的数据‘为样本，通过对10家分销商的分析来描述分销企业的现状。为了样本的客观性、代表性和准确性，lO家分销商都具有以下特征：>销售规模

7、高：选取的10家分销商都是年销售额在2亿以上的企业；>产品线丰富：10家分销商基本把IT全线产品都包括了，包括笔记本分销、消费电脑分销、商用电脑分销、外设产品分销、数码产品分销。>资金管理水平有高有低：为了样本的代表性，选取的lO家分销商的资金管理水平从高到低都有，基本可以代表分销商的全部水平。>数据准确：本文所提及的分销商数据都是由分销商直接上报给联想的，具有较高的准确性。2．1IT分销企业的业务模式2。1．1IT分销企业的特征2．1．1．1分销的定义：产品由制造商手中传至消费者手中，所经过的由代理商和经销商联接起来

8、的通道。2．1．1．2分销的本质>产权转移：直接转移和间接转移；》风险转移：买断和包销。2．1．1．3分销业务流程》物流：实物转移一货物运输：>资金流：伴着所有权转移资金交付的过程；≯信息流：交易谈判／订货／促销／市场与用户。2．1．1-4分销的功能≯客户关系：当地的关系是上游厂商鞭长莫及的；≯市场反馈：促进交换收集有关信息；>推