公司发展存在问题及管理方面的建议

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1、安阳市健丰食品有限公司对于公司发展、管理方面的相关建议送金虎迎玉兔，转眼2010已悄然离去，**也走过了10年的历程，回首2010，成功与失败、欢笑与泪水，酸甜苦辣尽聚其中，在各级领导的关心和支持下，在各位同仁的共同努力下，国内事业部取得了骄人的成绩，但同时，也存在一些问题与不足，为了迎接新的挑战，避免出现重复的问题，现针对公司存在的问题，提出一些不成熟的建议。一、公司现状与行业环境分析a.公司优势公司先后通过了ISO9001、ISO14001、HACCP认证；通过出口产品卫生注册等认证2003年获得河南省食品工业第一品牌；2005年获得全省质量管理先进企业200

2、6年**获得中国名牌；目前拥有14条饼干生产线。全部开机可年产饼干15万吨。是中部地区最大的饼干生产企业。拥有较高的研发队伍，产品研发和创新能力在行业内是遥遥领先的。b.公司现状1.现状分析—产品最近两年公司发展遇到了很多问题，产品在市场上仍以薄脆、夹心、熊仔、大牛等几个产品为销售主力。产品包装设计老化，主力产品被竞争对手模仿严重，跟不上市场竞争变化需要。主力产品单一，无渠道匹配性。没有形成由冲量产品、利润产品、形象产品组成的合理销售比例的产品结构。公司产品未突出品牌特征，导致消费者对品牌的认知度越来越低。我司的主要竞争对手为广源、正航、华声、梦想等，同时潜在的竞

3、争杂牌很多，全部以低价为主要销售策略。由于竞争十分激烈，致市场价格过于透明，经销利润下降，经销商丧失销售激情。我司的主力产品的终端售价在1.00元/包----1.50元/包之间，同时此部分的销量占70%以上，然而对于毛利只有15%左右产品而言，只能采取涨价策略来满足原料上涨及市场推广费用，然而公司的主力产品只是靠冲量来维持运营，涨价必然影响销量，同时也可能失去一部分客户，给竞争对手以可趁之机。2.现状分析--渠道市场上有很多的经销商是公司的第一批客户，与公司有很深的感情。但同时也存在有的经销商素质良莠不齐，和有一定的前期遗留问题。一部分经销商经营观念陈旧，经营思想

4、保守。第5页共5页安阳市健丰食品有限公司从终端市场看河南的铺货率在20—30%，而东北市场除盘锦铺货率在50%左右外，其他市场铺货率都非常的低。在KA渠道我司产品基本没有表现。公司未能直接控制市场及终端客户，无终端客户资讯和信息。渠道发展不均衡，只以流通为主。学校等渠道公司操作不到位，支持不够。每个月的销量是依靠给经销商的大量促销来拿到的。3.现状分析--推广公司用于终端的POP用品严重缺少。业务人员还未关注到产品位置、牌面面积和集中摆放等产品生动化给销售业绩带来的的帮助。前期公司的新品推出不成功。业务团队缺少对于新品的宣传、促销等整体策略及方案的支持。针对消费者

5、的促销未突出产品特点。未能在核心渠道进行针对提升品牌形象，引导消费行为行之有效的产品推广。4.现状分析----组织总部职能缺失，市场部未能发挥应有职能；销售组织配置分散，市场合力展现不足，表现为应对市场反应速度慢；人员实际收入普遍低于行业现状，导致员工向心力不强；强调结果管理，对于过程掌控力较差；管理工具虽然全面，实际操作因协调不足导致最终执行效果未能有效优化现状总结：l建丰公司目前在市场的运营状况并不乐观，品牌认知度极低，渠道成员及目标消费群对于企业名称及品牌名称认知混淆也造成相对仿冒者众多，稀释了品牌知名度；l销售数据分析表明：建丰公司在产品层面未能有一支产品

6、能够代表品牌与消费者进行沟通，未能形成有效的“产品品牌化、品牌产品化”的效应；l在区域层面近两年呈现逐步萎缩态势，近两年未能通过渠道的运作形成自己的核心根据地，个别区域销量的提升实际上对于市场份额的抢占并未增长；l新品推广的失利也是公司近两年来品牌难以提升、利润有所降低的主要原因之一；二、公司各部门存在的问题1、销售部问题①业务团队问题a.团队执行力问题第5页共5页安阳市健丰食品有限公司公司现有业务人员125人，分大区、省区、城市、驻地，四级架构。可谓分工明确、阵容强大。然而每月销售均在400万左右徘徊，究其原因，不是业务人员能力不行，也不是素质问题，关键在于执行

7、力。比如：让他们提报竞品信息反馈表，让周六下午5点前交，结果到点了才收到2、3份，甚至很多人根本就不交，拖拖拉拉，随意应付，填写混乱，简单的复制粘贴，提供的数据极不具分析价值。针对此情况，下一步将严格按报表制度处理，另外渠道部，项目推广部会不定期做市场实地调研，已经发现弄虚作假、敷衍应对者，从严处理。b.管理方面存在漏洞业务管理不够严格，比如报勤，现在很多业务根本不用固定电话报勤，很难确定其位置，对于此我觉得应该至少两天报一次考勤，必须用固定电话，最好是经销商电话。每天拜访客户不能少于10家，并抽查其所报资料的真实性，对于行程，一旦确定不能修改，如有特殊情况，需提

8、前申请。关