【5A版】销售流程课件.ppt

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1、业务员销售流程/技能培训销售领域就像一片浩瀚无垠的沙漠，而销售人员就如同独自穿行在沙漠中的行者，没有任何路标指示你前行的方向，如果足够幸运或许会得道前辈留下的一张旧地图，如果运气不好就要依靠自己的耐力和智慧在沙漠中摸索出一条属于自己的求生之路到达那天边的绿洲。销售的定义—什么是销售销售是创造、沟通与传送价值给顾客，以及经营顾客关系以便让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售包括哪些环节销售前准备客户筛选邀约见面销售面谈售后服务销售客户收集销售流程包

2、括哪些步骤缘故客户名单的收集1收集客户名单陌生客户名单的收集2填写客户档案对客户进行筛选、分类，找出目标客户3通过“电话约访”取得约会面谈的机会4与客户进行销售面谈5促成销售6递送合同7后续的服务正确填写客户档案1.准备好客户档案资料本2.通过主顾开拓收集来的有效名单（能接通的）及时进行登记记录格式要求:1）每个客户编写相应序号。便于掌握客户量和快速查找2）每个记录的名单最少空5行再进行下一个客户的信息记录3）每个客户尽量详细的记录已掌握的信息。如：年龄、生日、开什么车、家庭成员、工作地点、方便拜访的时间、爱好

3、......通过对客户分类发掘准客户一、客户信息及时进行分类或预约拜访通过掌握的信息给客户进行A、B、C、D四档分类，方便追踪经营A类：有理财意识，经济实力，容易接近，短期内即可促成B类：有购买意愿，经济实力，为人谨慎，需要持续经营等待时机C类：购买意愿或经济实力一般，但容易接近需要长期经营D类：购买意愿、经济实力一般或不好，但热心可经营转介绍等二、客户分类后制定详细拜访计划，提前明确拜访目的对于陌生客户进行产说会邀约或拜访邀约，每次沟通后均需进行资料完善和进一步分类。填写完客户档案后，根据客户分类确定出不同的

4、拜访目的（例如会议邀约、某类客户活动等），制定拜访计划，按照计划进行电话邀约。电话邀约电话约访的目标（1）目标是取得“销售面谈”的机会。（2）辨别目标客户购买意向的真假.是否真的具有购买意向.客户的需求是否合理准备与心态1、熟读基本步骤与处理异议讲稿；*信心及勇气来自充分掌握和熟练电话约访技巧。2、编排每周打电话时间表；*养成电话邀约的习惯。*安排好在一个小时内拨打20次的频率。3、选择安静及舒适的环境；*确保没有骚扰。*集中精神及细心聆听。准备与心态4、准备准客户名单及有关资料；*客户姓名、电话及与推荐人的关

5、系。*将相近距离的客户编排同日面谈。5、专注於“首要目标”；*简单和直接。*掌握对话技巧以求达到目标。6、最少尝试三次要求面谈；*每次的面谈机会都是用很大努力才获得的。7、保存记录。*以便检查电话约访的成功率。*记录对话内容以便跟进。邀约基本步骤自我介绍：介绍自己及公司；来电目的：向准客户说明来电的目的；透过第三者或转介绍人的影响力；客户决定：向准客户保证这是由他决定理财计划是否有价值；所需时间：拜访面谈需要30分钟时间；确定会面时间：透过“二选其一”的方法有效地去确定见面时间；处理异议：细心聆听并处理每次异议

6、；再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。销售面谈销售面谈的定义销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是协助客户确定理财需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。与客户进行销售面谈前的准备1工具准备（1）名片（2）产品资料（3）计算器、白纸、签字笔、荧光笔、彩色笔（4）签署理财合同的必要文件与客户进行销售面谈前的准备2对客户的准备（1）列出自己所了解的客户的相关资料，包括客户的职业、收入、喜好等等。（2）请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求（3）预估客户可能提出的拒

7、绝并思考好应对方法与缘故客户面谈时的两类常见反应：这个行业前景不错现在大家都很热衷理财理财确实是好干这行挺锻炼人的你可以给我详细讲讲……你这么年轻干点什么不好？这个公司可靠吗？者都是骗人的你做这个没前途的……对金融行业的误解对公司的不信任对理财意义的不理解对理财产品的排斥……即无论客户有多么迫切的想了解产品，我们都需要先做好必要的铺垫，即先讲行业、讲公司、讲自己、讲理财！与客户进行销售面谈前的准备3对自己的准备（1）检查自己的职业形象（2）调整好心态，坚定对产品、对公司的信心（3）将准备好的讲解内容演练熟练（3

8、）必要的时候，请主管陪同步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意（五讲之讲行业、讲公司、讲自己）步骤三、观念导入（五讲之讲理财）步骤四、激发需求（五讲之讲产品）步骤五、约定下次会面的时间（恰当运用二择一法）步骤六、感谢客户，要求转介绍与客户进行销售面谈T形图：保守投资平安300元/月约300元/月假定1.5％重疾？意外？“利益”保障10万人寿10万重疾30岁65岁50岁50岁65岁1