【5A版】项目销售培训.ppt

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1、销售培训资料（员工篇）前言销售都有六个关键要素：信息情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户体验。销售首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。销售第一式：客户分析之发展内线客户分析目的：锁定目标客户判断并发现明确的销售机会。第一步：发展内线；最了解客户资料的人一定是客户内部的人，内线就是客户内部认可我们的价值、愿意帮助我们愿意透露资料的个人。原则：1、由先易后难；2、低级别到高级别3、由点到面逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这

2、些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。销售第一式：客户分析之收集资料第二步：收集资料；客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括：1、背景资料；联系电话、通讯地址、邮件、业务范围、经营财务状况等。2、使用状况；同类产品及服务（包括竞争对手）的使用情况。3、组织结构资料；客户采购部门的职能及领导者、部门间的制约关系。4、个人资料；家庭状况、学历、兴趣爱好、行程、关系（单位朋友和对手）5、竞

3、争对手资料；对手的产品情况、销售人员、销售特点、与客户的关系等。销售第一式：客户分析之组织结构分析第三步：组织结构分析；销售以人为本，在开始销售前应该先对客户的组织结构进行分析，从客户的级别，职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户挑出来，从中找出入手的线索。必须避免在不了解情况时盲目开始销售。信息中心主任财务处长招标公司技术主管V=DC–EI+EUV=EUCXEL=局长AP=顾问同事销售员组织分析－勾画客户组织结构敌人不支持者中立派支持者导师X–=+分析判断用户关系不接触一般交往较多接触深交销售第一式：客户分析之组织结构分析销售人员应该从下面三个维度进行

4、分析：1、客户的级别：操作层、管理层、决策层销售第一式：客户分析之组织结构分析销售人员应该从下面三个维度进行分析：2、客户的职能：使用部门、技术部门、采购部门销售第一式：客户分析之组织结构分析销售人员应该从下面三个维度进行分析：3、客户的角色：发起者、决策者、使用者、设计者、评估者销售第一式：客户分析之判断销售机会第四步：销售机会分析；判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。四个方面的问题：1、

5、客户有销售机会吗？2、我们有解决方案吗？3、我们能赢吗？4、值得赢吗？以上四个问题可以帮助销售人员评估销售机会。销售第二式：建立信任之客户关系阶段客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。误解：“三板斧”1、拉客户吃饭；2、卡拉OK；3、桑拿按摩“三板斧”套路单一有致命缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没用。尤其对于采购影响最大的决策层客户。销售

6、第二式：建立信任之客户关系阶段客户关系的建立要经历四个阶段;认识==约会==信赖==同盟者1、第一阶段认识：在拜访的时候建立好感，这是客户关系的第一阶段。手法包括：电话、拜访、小礼品2、第二阶段约会：销售人员与客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，我们选择好方式，投其所好开始约会。手法包括：商务活动、本地参观、技术交流、测试样品试用3、第三阶段信赖：获得客户明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。抓住时机，选择好语言做到无话不谈，取得客户的信任。手法包括：联谊活动、家庭活动、异地参观、贵重礼品4、第四阶段同盟者：认为客户关系

7、做到信赖就足够了，其实信赖只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的角色很多，需要通过这个信赖你的客户透露资料，帮助你穿针引线，把客户变成你的同盟者。手法包括：穿针引线、成为向导、坚定支持销售第二式：建立信任之判断客户沟通风格我们将客户分成四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。四种类型之间还有相当多的共性和重叠，客户的四种行为类型：1、分析型客户2、亲切型客户3、表现型客户4、进取型客户关键在于：如何分析客户的性格，对于每个不同的客户采用不同的

8、方法销售第