otc代表实战要点

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1、OTC代表实战要点一．OTC代表业务人员工作目标：最大限度地促进产品的销售。1.       改进产品在市场上的表现及视觉效果2.       清楚地表达产品的价格，价值及有关信息3.       避免店内缺货的可能性4.       增强消费者对产品的认知及选择5.       增加消费者的即时购买行为6.       维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行拦截7.       维护终端零售价格的稳定8.       渠道归拢，更大的体现对商业的拉动作用二、OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基本条件）1.       对工作充满热情2.       具有上进心及对成

2、功的渴望3.       遵守公司各项规定，服从上级的指挥4.       身体健康，不怕苦和累5.       具有数字观念，能诚实而正确记录报表6.       自我管理能力三、OTC代表每日工作流程(一).  OTC代表，是受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。1.       晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线2.       检查必备物品

3、，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等3.       进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况4.       进药店有礼貌的打招呼5.       与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策6.       观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策7.       陈列管理：(1)与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生；(3)POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整；(4)价格标签是否影响陈列面。8.       了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、

4、销量等9.       探询营业员需求，给予关心，协助其解决10.   适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等11.   结款、补货，售后服务等 (二).  为什么要安排拜访路线1）确保拜访到所有客户2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率3）节省时间，提高工作效率4）让上司知道自己的行踪5）每月回顾和分析工作重点及工作量(三). 线路拜访安排的考虑因素：1）客户的分级（A、B、C级店）2）各级客户所需的拜访频率3）每天的总拜访店数4）拜访行程的次序安排(四). 药店分级及拜访频率**药店　每周2次    B级药店  每周1次C级药店：每月1次(五). 按以下

5、要求设定固定拜访路线每人选80家药店设定固定拜访路线，其中10家**店、20家B级店、50家C级店请计算：       代表辖下共有150家药店，其中80家药店需要做定期的拜访。    这80家店包括：10家**店，20家B级店，50家C级店。    该代表每周5天用于拜访药店，其中4天按设定的线路拜药店，1天根据市场情况对重点店(A、B级店)进行回访、开展大型市场活动。       请问：这位代表每天应拜访多少家店？计算如下：（按每周4天设定固定拜访线路）1）每月所有**店所需的拜访总次数=     10家×2次/周×4周=80次/月2）每周所有B级店所需的拜访总次数=  

6、    20家×1次/周×4周=80次/月4）每月A、B级店的拜访总次数=80+80+100=210次/月5）每月可用于外出拜访的总天数=4天/周*4周/月       =16天/月所以，每天应拜访的A、B级店平均店数=160/16=10家/天     要求每天拜访不少于15家（每天可再选两家A、B级重点药店增加到固定拜访线路里，每天随机拜访3家C级店。）(六). OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.”1.        三个固定1.        固定目标客户.2.        固定拜访线路.3.        固定拜访频率.A.       固定目标客户:每位负责

7、80—100家目标药店、B.       固定拜访线路:（1）    按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线（2）    路，线路按街区编制. （3）    然后将店及终端名字标在地图的街区上, 在每条线的起点标上小红旗. （4）    每线不少于16家,  每人负责5条线. 合计店数:80-100家. 关键点: （1）    城市街道地图       （2）    标出药店位置（3）    制定拜访路线（4）    优化拜访路线C.       固定拜访频率.（1）    每月每位OT