【5A版】实战性销售话术及技巧.ppt

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1、实战性销售话术&技巧----销售过程的QA----思考：为什么《江南style》如此火？知道“骑马舞”吗？不知道？！你out啦!!可见，有技巧性的销售动作和话术，是多么的重要！随便看看…….太贵了……老顾客也没有优惠么？……没听过这个牌子啊？……质量会不会有问题？好不好用？……不好用怎么办？找你？到时候你肯定不承认啦……怎么前面那个商场比你们卖的便宜？……我再看看吧……跟朋友讨论：“你觉得如何？”……我想先买一个小的试试……不送这个赠品我就不买了……本来只能送个小赠品，却坚持要大的……你有没有经常听到顾客这样说…给你一个最简单、最通用、最易记、最有效的技巧及话术……要怎么回答？不

2、要再用错误的销售话术啦！这等于在赶走你的“财神爷”！！随便刷很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！“你好，欢饮光临！”“您想要点什么？”其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！““有什么可以帮您的吗？”“帅哥/美女，请随便看看！”“你想看什么价位的洗发水？”“能耽误您几分钟时间吗？”“我能给您介绍一下吗？”“喜欢的话，可以看一看！”这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了。好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。好的，我随便看看(最怕的一句话，无可奈何……)一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！一定要把品牌说出来，因为顾客可能只是随便逛逛，他可能并不知道我

3、们的品牌，另外，说出品牌也是在做广告~迎客话术：“你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水”强化品牌印象，简洁核心词汇突出品牌特性那应该怎么说呢？第一句：一个好的开场白第二句：要把顾客吸引住，让他停留下来！给顾客一个留下来的理由！第一种说法：“你可以看一下中药世家霸王全新上市的xx洗发液！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性。第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来，这样顾客才会注意听你话的！第三种说法：领先品牌。例“霸王是

4、中草药洗发水的领导品牌”；“霸王洗发水连续五年在中草药洗发水类销量领先”…第四种说法：制造热销气氛。“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购”第五种说话：时限性。“我们的活动还剩最后半天”；第三句：不要多余的礼貌，直接介绍产品你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水“我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。”“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”顾客的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！这就是多余的礼貌！你给了顾客新的选择！给了顾客拒绝的机会！所以第三句话应该是直接介绍产品！　　这么说：“我来帮您介绍一下，这款产品…（产品卖点）”总

5、结一下迎客环节的三句箴言你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水。我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。我来帮您介绍一下，这款产品…（产品卖点）顾客总是一堆的问题，总是要刁难我们…不要害怕质疑和刁难，嫌货才是买货人！我们将问题逐一击破。太贵了~~问题1：这是卖场/老板定的价格，我们也没办法！让顾客怎么回答？“那我去看看其他没这么贵的去…”他很可能因为你的这句话而离开。回答方式1：顾客这已经是活动价格了，没有活动时还更贵呢。打过折顾客还觉得贵，这样回答仍然没解决顾客的问题。那我再送您点赠品吧…当你主动提出送赠品，顾客会得寸进尺的要更多赠品的…回答方式2：回答方式3：当顾客说太贵

6、了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”　　因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！　　顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？　　而不是给顾客便宜！正确方法：讲产品（讲成分；讲优势；讲效果）“我们物超所值！一分价钱一分货嘛！…”讲成分讲优势讲效果“这款XX洗发水添加了很多名贵的中草药，例如：……等，这些药材来自霸王中草药种植基地，山地种植，更天然、更上乘。”1.名贵原材料：霸王洗发水的原材料更上乘，好的原材料做出的洗发水质量才会更好！”2.新香型：经过多次消费者调严，大家

7、都说我们的味道很天然、清香，都非常喜欢这个味道。3.新技术：xx萃取技术，可以将中草药原材料中的有效成分更完全的萃取出来，所以洗发水质量会更好。…“头发因为×××原因，会变得×××，这款洗发水的×××成份，能×××，令头发×××。”如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？技巧一：周期分解法“美女，这瓶洗发水是1000ml的，如果你是一家三口用，都可以用半年呢，一天才几毛钱，为了您头发的健康，物有所值啊！”技巧二：用“多”取代“少”“您少吃一顿肉就有了。”“少吃几个冰激凌就行了！”