##啤酒微观运营标准化手册

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1、-##啤酒微观运营标准化手册第一章标准概念及术语第一节微观运营第二节产品第三节价格第四节渠道第五节销售第六节定格管理第二章行为标准第一节出发时准备第二节进店前准备第三节进店后行为（8步骤）第三章语言标准第一节首次拜访新客户规范用语第二节订单推荐规范用语第三节专场/锁定谈判利润引导语言第四节针对产品或服务的相关异议处理规范用语（仅供参考）第五节异议处理规范用语第四章业务标准第一节铺货第二节生动化第三节客情关系第五章终端升级与协议终端管理第六章培养你的良好信念---第一章  标准概念及术语第一节微观运营微观运营定义：指在企业基层对企业经营过程的计划分解、组织、实施和控制。

2、啤酒销售微观运营即指啤酒销售工作的具体执行层所运用到的各种战术性策略、业务思想、业务措施和业务目标达成的过程要素等总和。微观运营是一套能够有效整合各种资源的运营系统，它既是现代营销的世界观，也是行之有效的方法论。组织的微观运营是相对于宏观环境而言的，个人的微观运营是相对于组织的。营销团队的微观运营就是以区域管理机构为平台，通过对基层业务团队进行严格有效的目标制定、考核、定格、时间、行为的监察管理，不断深化团队的执行力和对终端的掌控力，最终实行价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。而每个员工的微观运营就是以岗位为平台，借助严格有效的目标、考核、定格、时间、行为的自主

3、管控，不断提高岗位绩效和业务技能，加强有效岗位输出和贡献，满足组织对岗位需求，实现岗位在公司价值链的价值。啤酒微观运营结构剖析示意图微观运营分为两条线(过程线)：1、业务内容线：铺货、生动化、客情关系2、业务目标线：终端不断升级第二节产品2.1啤酒定义：啤酒是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成的，是一种含二氧化碳、起泡、低酒精度的饮料酒。天然原料：水、麦芽、酒花、大米（辅料）等。2.2产品线---在销售场所出售的产品组合就叫做产品线。产品线包括以下几个系列：##纯生、勇闯天涯、##特纯、##冰纯、##清醇、清爽##、巴蜀##等。第三节价格3.1价格定义价格

4、就是商品价值的货币表现。3.2价格链价格链是指“经销价—分销价—终端价—零售价”的组合，价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此必须控制和管理零售价，即卖给消费者的价格，如果不能达到标准，我们要通过销售工作改进到位。我们的产品价格链（部分）为：（餐饮主品种），举例：产品名称分销价（元/箱）终端价（元/箱）餐饮建议零售价（元/瓶）##纯生##冰纯##清醇巴蜀##第四节渠道4.1定义渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括经销商，分销商，以及处于渠道起点和终点的生

5、产者与消费者。4.2类别4.2.1经销商：经销商是指从厂家直接提货的商户，亦称一批商。4.2.2分销商：直接从经销商提货，负责固定销售区域的产品配送工作的商户，亦称二批商。4.2.4终端：定义：---终端就是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是销售中最关键的神经末梢，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。包括餐饮、传统零售、现代零售、夜店四种类型。终端是业务代表开展工作的主要对象，终端表现就是销售表现，拥有这类场所，才能真正拥有市场。分类：终端分为：餐饮终端、现代零售终端、传统零售终端、夜场终端。概括起来，可分4类与16种场所。（1）、餐饮终端：按照不同地域、规模、

6、档次、销量（高中低档酒销售比例）、地方影响力等，又分为M(高档)、N(中档)、O(大众)、P(低档)类。其中M、N、O、P类餐饮终端的分类根据各自区域市场实际情况自行定义。（2）、现代零售：主要分为大卖场、B类超市及连锁超市。（3）、传统零售：特指大商超以外的非餐饮行业的小型、微型店类。如烟杂百货、电话亭等。包括小型超市、批零店、食杂店及其他。（4）、夜场终端：主指夜市类的销售酒水类门市，具体包括：夜总会、KTV、慢摇吧、酒吧及其他。l        终端排查：为了调查区域内终端数量、市场容量、竞争现状、确定工作站所辖区域应该分多少条日线，有多少个定格，并最终为制定战

7、术、销售目标和编制组织架构做支持。l        重点终端蹲点：为了掌握终端真实信息，利于作出正确决策，必须在消费高峰期现场研究，这就是蹲点；蹲点一般用于计划洽谈的和已经执行的专场/锁定终端，有时还用于准备瓦解的竞品专场。定格业代对各自区域内的重点终端进行蹲点，建议每周至少3次，每次2个终端，每个终端30分钟，了解终端的规模、营业面积、包厢数、餐位数、就餐人数、翻台率，竞品、##销量、促销方式和表现。蹲点完成后，填写日工作记录上，至少包括：1）终端规模信息；2）总台数与客坐率，与竞品消费台数、占有率比较；3）啤酒当日销量，与竞品销量、占有率比较；4