基础培训资料

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1、基础培训资料由于家具没有太多的功能卖点，我们只能最大化的在营销上下功夫，以拓展我们的知识面。目的：让销售人员了解营销，认识营销做一个自信的销售人员内容：1、什么叫营销2、营销人员的职责3、营销人员的素质4、营销人员的能力5、优秀促销员20招6、成功营销八句话7、营销人员的个人魅力8、销售人员的十大心态9、家具基础知识1、什么叫营销不同的岗位对营销的定义是不同的。我们的定义为：营业销，让我们进行有效价值转换的一种手段或将自己的意愿以一种合理的方式强加于他人身上。营销是一个广泛的范畴，他包括以下四个方面：广告人员推广营销销售、促进、策划公共关系营销是将以上四个方面有机穿插，

2、而营销人员要做的就是：人员形象公共关系产品形象专卖店形象在公共关系中，从上面的图可以看出每一个部份都离不开形象，在终端一款产品档次的高低取决于：靠自己体现人员--------形象--------公司提供2、营销人员的职责（1）、沟通关系，传播文化。重在运用营销技巧，建立维护和发展与潜在顾客，老顾客间的关系。（2）、销售产品18/18实现使用价值与价值的转换。售前--------广告、宣传（3）、提供服务售中-------热情、周到的讲解售后-------售后服务一切以服务为主，服务是产品功能的延伸。企业形象（4）、建立形象个人形象塑造形象，建立形象宣传自己了解别人。（目

3、的：把客户家当成第二卖场。如：海尔）（5）、收集信息是企业的耳目，制定营销策略的可靠依据。3、营销人员的素质A、思想道德素质（1）、强烈的事业心热爱是最好的老师，伟大出于平凡。（2）、良好的职业道德营销人员对企业要热爱，忠诚，对顾客要有诚心，服务周到。（3）、正确的经营思路，要树立顾客第一的思想具有现代推销观念，以顾客为中心的推销具备用户知识1）具备现代推销观念，以顾客为中心2）具有丰富的专业知识：具备企业知识；产品知识；用户知识；3）具有较强的推销基本功：用职业的方式去拓展客户、用公关的方式去接触客户、有效的处理顾客的异议。4）具备熟练的营销技巧：营销是一门技术是一门

4、艺术，营销的核心是营销人员必须站在顾客的立场上，从顾客的利益出发说服顾客购买自己推销的产品，让顾客充分感受到购买的愉快心情，并确实因此而获益或感到满足。B、个人素质（1）、良好的语言表达能力（2）、端庄的仪表18/18（3）、广泛的兴趣（4）、勤奋好学的精神（5）、良好的心理素质（6）、健康的身体4、营销人员的能力（1）、观察能力（2）、记忆能力（3）、思维能力（4）、交往能力（5）、劝说能力（6）、演示能力（7）、核算能力（8）、应变能力（9）、自学能力（10）、决策能力（11）、推理能力（12）、创新能力5、优秀促销员20招（1）、建立并保持积极的心态。（2）、不管

5、何时何地都要充分的相信自己。（自信是成功的第一步，但是要记住过于自信就是狂妄的表现）（3）、制定一个目标，再做出相应的工作计划，不盲目的工作。（4）、相信公司的产品。（5）、了解客户并尽最大努力满足客户的要求。（6）、帮助客户解决实际问题。（7）、建立并保持长期友好的关系。（8）、时常咨询客户。（9）、准时、守信用。（10）、表现出专业人员形象，不要让人觉得你是外行。（11）、善于运用幽默。（12）、对自己销售的产品了如指掌。（13）、不要轻言放弃，要记住营销是从拒绝开始。（14）、随时随机应变的改变策略。（15）、努力付出不会，种瓜得瓜、种豆得豆。（16）、给顾客一个

6、好印象。（17）、不要直接贬低同行。（18）、随时问自己：“我准备好了吗”？（19）、热情的面对工作，自得其乐18/18（20）、不断的学习并运用营销技巧及专业知识。6、成功营销八句话推销，首先推销自己，推销自己比推销产品更重要。（1）、仪表：别人对你的印象好坏，使之八九取决于外表。（2）、倾听：倾听会使别人被重视的感觉，听取别人的意见很重要。（3）、微笑：微笑是世界上通用的语言，他可以消除人与人之间的鸿沟。（4）、赞美：任何人都渴望别人的赞美，赞美是一种力量。（5）、热诚：热诚推动别人，也能推动自己，它是生命的动力。（6）、关心：关心是治百病的良药，不为别人着想的人就

7、得不到别人的关心。（7）、取得信任：设法让每一个客户都变成你的朋友、老师。（8）、牢记人名：每一个人都希望永远活在别人心里。7、营销人员的个人魅力（1）、站位：站位的好坏影响到是否留主客户或接近客户。（2）、手势：是表达的第二语言是一种辅助性的语言，是语言不能表达的。（3）、眼神：心灵的窗户，是与顾客沟通的亲和力的一个表现。（4）、激情：营销过程中的一个催化剂，具有强大的感染力。（5）、语言：有吸引力明亮清晰，体现出熟练专业个人魅力。（6）、引导客户：营销的一个重要组成部份前后始终贯穿。销售人员的十大心态自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度