tt公司以目标客户的客户为导向的营销策略研究

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1、MBA学位论文作者：杨秋云TT公司以目标客户的客户为导向的t≥销策略研究中文摘要意大利经济学家帕累托在他的“--Jk法则”中指出，20％的产品和客户创造了80％的利润。国际市场上如IT、化工、医药、连锁等行业的集中程度越来越高，大客户对此类公司的重要性也越来越高。如何开发大客户、管理大客户、抓住大客户对于企业来说是至关重要的工作，与大客户建立良好的合作关系是保证业务稳步增长、提高市场占有率的重要手段。另外，行业日益集中的结果，也导致了行业分工的进一步细化，掌握品牌及核心技术的行业领导往往能凭借其在行业的规模能影响甚至控制行业内的整个供应链的决策和走向。制造中间

2、产品的中小型B2B企业如何适应行业集中的趋势，利用供应(采购)链日渐融合的特点，最有效地让自己的产品获得行业巨头的认可，进而被更广泛的目标客户所接受，除了采用传统的直接面对下游客户的“一对一”的营销手段，是否还有其他策略能更好地适应市场的集中和供应链的融合?本论文根据TT公司在国内生产并在国际和国内市场上面向高端客户销售异维生素C钠产品的案例，研究如何展开对“目标客户的客户”的营销，也就是研究以目标客户的客户为导向的营销策略。TT公司基于其自身产品的核心竞争力和性能特点，另辟蹊径，制定并实施面向目标客户的客户的营销策略，使得目标客户的客户认可并接受其产品，并指

3、定或者影响其上游几十个甚至上百个供应商来购买公司的抗氧化产品，从而实现企业快速打入国际市场高端供应链，提高市场占有率和企业及产品的知名度，并实现更广范围内的销售。希望本研究成果能对国内同行乃至其它制造中间产品的B2B企业在市场营销方面可以提供积极的参考意义。关键词：客户的客户；目标客户；中间产品MBA学位论文作者：杨秋云1Tr公司以目标客户的客户为旨向的营销策略研究ABSTRACTBasedonthe20／80ruleofItalianeconomistVilfredopareto，80％oftheoverallprofitiscontributedby20％

4、oftheproductsandcustomers．Ontheinternationalmarket，thereisatrendofconcentrationinthefieldsofIT,chemical，pharmacyandchainstore．Theimportanceofkeyaccountcustomersisgettingmoreandmoreimportanceformanycompanies。It’Sthenowtheprioritiesofforthesecompaniestodevelop，manageandkeeptheirkeyacc

5、ountcustomers．Buildingandmaintainingaclosepartnershiprelationshipwithkeyaccountcustomersisacriticalwayofsecuringsustainablegrowthandraisethemarketshare．Ontheotherhand，theconcentrationofindustriespowerhasalsoledtoahigherdegreeofmarketsegmentation，whichinturnenabletheindustriesleaders

6、withbrandsandtechnologypropertiestocontrolorinfluencethedecisionmakinganddirectionofthewholelogisticchain．TheB2BenterpriseswhoproduceintermediatematerialsneedtofindthemosteffectivewaytoadapttotheindustD，concentrationandtheintegrationofthelogisticchain,SOthattheyareabletohavetheirpro

7、ductstobeacceptedbytheindustrysuperpower,andconsequentlybythetargetcustomers．Otherthanthetraditional‘'one-to·one’'marketingstrategyfocusing0ndirectdownstreamcustomers，dowehaveanyotheroptionswhichwillbettercapturetheopportunitiesoftheevolvingmarkettrends?BasedonthecaseofTTCorporation

8、，whoproducesSodiumE