常德移动通信公司集团客户市场营销策略

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1、长沙理工大学硕士学位论文常德移动通信公司集团客户市场营销策略姓名：郑维华申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：贺云龙2012-10-22摘要近年来，我国电信市场的格局在市场自身发展和国家采取的一系列改革重组的双重作用下，发生了根本性的变化。中国移动、中国联通和中国电信三大运营商全面进入全业务经营市场，为集团用户提供从固网、宽带到无线三大领域的语音、接入与增值业务，并在此基础上为客户提供多媒体、行业应用、IT服务等全方位的融合信息服务。集团客户，作为运营商潜能巨大的收入和利润来源，已成为各方市场营销的关键目标市场。然而，集

2、团客户谈判能力强、对电信业务和服务的要求高、集团客户职能所导致的需求变化大、产品技术含量高、产品实现过程复杂等特点，对探索行之有效的面向集团客户市场营销策略提出了严峻挑战。本文以中国移动集团湖南有限公司常德移动公司(以下简称“常德移动”)为研究对象，通过收集、阅读和分析大量相关文献和行业资料，对常德移动集团客户市场营销环境进行了宏观、微观和综合分析，结合集团客户营销特点，提出了集团客户价值管理、满意度管理和流失管理方面的具体建议，最后提出了常德移动在品牌建设、基础通信营销、信息化应用等方面的集团客户市场营销策略。关键词：常德

3、移动公司；集团客户；大客户营销；组合营销AbstractInrecentyears，ourtelecommunicationmarkethasundergonefundamentalchanges，thankstoitsowndevelopmentandthestatereformrestructuring．Thethreeserviceproviders．CMCC，ChinaUnincomandChimTelecom--haverenderedafiallrangeofservices，includingvoice，acc

4、essandvalueaddedservicesof叙ednetwork,broadbandandwirelessforGroupusers,andmulti-media,industryapplications，ITservicesandotherinformationfusionserviceesforclients．Groupusers，astheproviders’majorsourceofprofits，havebecomethetargetmarketinmarketing．However,greatchalle

5、ngeshavebeenpresentedtotheexplorationofeffectivemarketingforsomefeatureslikeGroupusers’strongnegotiatingskills，highdemandsfortelecommurdcationoperationandservices，greatpossibilitiesofrequirementchangesoutofitsspecialfunction,hightechnicalcontentsoftheproductsandthe

6、compleximplementationprocess．ThisdissertationchoosesChangde，HunanLimitedCompanyofChinaMobile(ChangdeMobile鲫short)asitssubject．Bycollecting,readingandanalyzingarangeofrelateddocumentsandmaterials，itrendersamacroscopic，microscopicandoverallanalysis，andbasedonthemarke

7、tingfeaturesofGroupusers，offerssomespecificsuggestiomtothemanagementofGroupusersvalue，satisfactionandleavingmanagementandmarketingstrategiesforChangdeMobileconcerningbrand-building，basiccommunicationmarketing，informationapplication．Keywords：ChangdeMobile；Groupusers

8、；Keyaccountmarketing；integratedmarketingⅡ1．1研究背景第一章导论近年来，我国电信市场的格局在市场自身发展和国家采取的一系列改革重组的双重作用下，发生了根本性的变化。电信业和传统IT业的行业边界逐渐模糊，都把以手机为主的移动互联网作为发展的重点，并相