德阳移动营销渠道管理研究

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1、电子科技大学UNIVERSITYOFELECTRONICSCIENCEANDTECHNOLOGYOFCHINA工商管理硕士学位论文MBADISSERTATION（电子科技大学图标）论文题目德阳移动营销渠道管理研究专业学位类别工商管理（MBA）学号201032110102作者姓名陈朝宇指导教师宋艳副教授万方数据分类号密级注1UDC学位论文德阳移动营销渠道管理研究（题名和副题名）陈朝宇（作者姓名）指导教师宋艳副教授电子科技大学成都（姓名、职称、单位名称）申请学位级别硕士专业学位类别工商管理（MBA）提交论文日期2012.

2、9论文答辩日期2012.11.27学位授予单位和日期电子科技大学2012年12月27日答辩委员会主席银路教授评阅人注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。万方数据ResearchofMarketingChannelManagementinDeyangBranchofChinaMobileCommunicationCompanyAThesisSubmittedtoUniversityofElectronicScienceandTechnologyofChinaMajor:MasterofBusinessAdminis

3、tration(MBA)Author:ChenChaoYuAdvisor:SongYanSchool:SchoolofManagementandEconomics万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。作者签名：日期：年月日论文使用

4、授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）作者签名：导师签名：日期：年月日万方数据摘要摘要最近二十年，我国移动通信市场发展非常迅猛，经过几次重组、改革，移动通信领域打破了垄断，形成了现在三家全国性经营的主要运营商相互竞争的局面。德阳移动通信分公司作为一个

5、地市级的分公司，不断面临着新的挑战。由于移动通信行业垄断的打破，各运营商将竞争集中到了对客户的争夺上。在竞争中，渠道对德阳移动发展的重要性日趋显现。对于存量市场，如何通过渠道，提供更多、更适用的业务与更优质的服务来稳定客户，成为与德阳联通、德阳电信竞争的焦点；在新增市场，如何拓展与激励渠道，并通过渠道来有效发展客户，也是三家运营商的主要争夺点。德阳移动通信分公司要持续保持或扩大市场优势，产品、业务、服务与渠道的匹配与有效整合是一个关键，是核心竞争力。德阳移动通信分公司要充分重视客户消费需求、消费行为的变化，动态的把握

6、用户的消费心理及消费趋势；并且必须要根据业务、服务及发展的要求，不断地优化渠道结构，调整渠道策略，强化渠道优势。本文回顾了德阳移动渠道发展的历史，从渠道关系、渠道结构、渠道效率等角度，分析了不同发展阶段的渠道策略，研究了德阳移动在不同时期的渠道结构，以及不同业务、服务与渠道的匹配状况，总结了各种匹配情况下的优劣，提出了3G时代，产品、业务、服务与渠道匹配、整合，业务与服务的电子渠道化，以及涉及实物交换产品的传统社会渠道宽度收缩、核心社会渠道功能拓展及盈利强化的建议，旨在持续保持渠道优势，继续做德阳移动通信市场的主导运

7、营商。关键词：移动通信产品服务渠道匹配I万方数据ABSTRACTABSTRACTInthelasttwodecades,China'smobilecommunicationsmarketisgrowingveryswiftandviolent.Afterseveralrestructuringandreform,themonopolyofmobilecommunicationhadbeenbroken,formingwhatisnowthethreenationwideoperationofthemainoperat

8、orscompetingsituation.Deyangbranchofchinamobilecommunicationcompany,asamunicipalbranch,facingnewchallengesconstantly.Duetothebreakingofthemonopolyofthemobilecommunicationsin