工业品营销王景阳作品

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1、工业产品推广技巧分析——以纳米银导电油墨为例电子信息与电气工程学院测控技术与仪器专业王景阳绪论广告学和传播学中总是希望用更少的文字、图像信息去打动一个人，毕竟信息爆炸时代，人们很少会无聊到完全浏览一个页面、广告或简介，包括我这篇文章也是一样。那么第一印象便显得尤为重要，用我老家的话说就是“打眼”——让人产生眼前一亮的感觉并有看下去的冲动。因此笔者在构思这篇文章时候，一直在思考能不能用类似的方式，以几句话证明我们做营销策划的人没有那么废物……直到有一天在某西餐厅点了一杯咖啡的时候，突然想到“最贱的营销人可以让人们花高价高高兴兴的吃屎。”没错你也猜到是什么了，当然像笔者一

2、样的屌丝，显然是吃不到屎嫌屎酸的。（图在绪论末尾）38/38市场营销学是一个相当大的概念，对于不同行业、不同企业以及产品生命周期的不同阶段来说，这个概念有很大差异。针对公司作为快速发展期、中小型、高科技含量高、创新性、工业品产品的特点，对该类型市场营销方法及相关案例加以展示，并对市场人员在销售行为过程中可能遇到的问题加以说明。工业品营销不同于大众消费品（快消品），是一种目标客户群集中，市场高度细分的销售生态环境，下游客户懂且精，并不需要像快消品那样利用大众媒体铺设广告、明星代言、价格战占领终端渠道和事件营销吸引眼球，而更多的是靠信用、渠道和口口相传或者说朋友推荐。但这

3、并不代表工业品销售就没有相对应的销售技巧，相反因其单笔销售额较大、销售周期漫长、销售产品的专业性以及与各部门工程师衔接的复杂性，而对从业人员有了更高要求。接下来我便以个人的角度介绍一下纳米银导电油墨推广时的方法与技巧。注：市场开发其实主要分两个大块，其中一部分为“创新推动市场”，如google、Microsoft、adobe、某水果等主要以此类方法进行开发，使用较为庞大资金作为科研经费，这种开发市场的方式较为专业化，可能会涉及到多种高深的技术领域，所以笔者不做论述。下文主要讲解“已成型产品迎合市场”。图解：268元的猫屎咖啡，由喂食麝香猫咖啡豆后其排泄出的粪便制成1．

4、1较为完整的整合营销体系一个立体整合营销方案意味着多种营销方法共同铺设，相辅相成。“瘸腿”会较为严重的影响销售目标的实现。假如38/38某金罐凉茶某多宝，铺天盖地的广告宣传加上各种赞助综艺节目，起到了全民皆知的效果，但如果不派人主动做好渠道，让超市里摆在货架醒目位置的都是王某吉也会功亏一篑。整合营销方案就是这样，毕竟很少有人在行业杂志上看到了您的广告就会兴冲冲的拿起电话订购，工业产品的订单往往要下游企业一个团队进行决策成交，并且多数针对的是一个完整的、定制参数的解决方案和后续的服务，甚至包括博弈出一个满意的报价。对于纳米银导电油墨和透明导电玻璃等耗材，下游企业的需求可

5、能包括但不完全包括对电导率、透光率、基面边面尺寸、玻璃的点状缺陷数量（本人配偶为物理学硕士，以上概念较为熟悉）要求，不是单纯的广告能说清的，需要销售、工程人员的不懈努力与协调。我们不是电视购物998，广告受众也并不是家庭主妇而是电子工业从业者，工业品广告没有那种魔力。1.2与公司产品相性较好的销售方法适合纳米银导电油墨推广的销售方式包括但不完全包括：搜索引擎竞价排名、登门拜访、电话电邮、参与行业会展、行业刊物刊登广告、行业论坛发布软文、参与竞标、邀请现场测试等。无论是直销还是做渠道找经销商，这些都是推广和树立品牌形象的优质方法。我将搜索引擎排名和软文归类为线上网络营销

6、，其余为线下方案，两者并没有严格的界限，下面较为详细的展开说明。38/381．3搜索引擎排名搜索引擎上竞价排名，以达到用户搜索某几个关键字，企业网站就会显示在前几名的目的。现在百度的要价不便宜，不过这方面的投资还是较为必要，至于定义关键字一定有更专业的人员，我也不献拙了。我想说的是，除了向百度交钱之外，还可以手动增加在搜索引擎上的排名。除了交钱多少，搜索引擎排名的主要判断标准是流量和更新内容频率，优化以百度为首的搜索引擎排名，在业内称之为SEO，从业者称为站长。因为我本身有HTML语言基础，我在本科期间有幸参与过一个小型的SEO项目（用的织梦系统，这里不展开），对这个

7、领域有所了解。打个比方，百度搜索“伤感图片”，除了百度图片之外排名第一的是一个952z.com的网站见图一，一个随便起的名字，新网万网300块1年的域名，打开网站也是毫无设计感、充斥无聊广告的渣排版见图二（以笔者的审美，网站内容距离美观相去甚远），这种网站是不可能出高价给百度优化关键字的，站长们用的方法就是更新自定义关键字的图片引流，赚个流量带来的广告钱，最后倒手卖域名给需要高流量网站的人，之后再重新做其他网站循环。其实不光排名第一的，往下翻几乎都是这种情况，乱起的域名，杂乱的网页设计……图一图二另外，在搜索引擎搜索出结果时，标题下面有约为两行的简介