与ka卖场(家乐福)采购谈判对策

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1、家乐福谈判对策心态和一个伟大的品牌是你战胜采购员的很关键因素！•永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。•永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板•要把销售人员作为我们的一号敌人•要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友•永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会•永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换•随时使用口号：“你能做得更好”•“其实我在你的竞争卖场做得更好”•你以为你的商场就好吗？其实沃尔玛更好！•唉！在公司我的老板表扬管理沃尔玛的业务员•时时保持最低价记录，并不断要求得

2、更多，直到销售人员停止提供折扣•告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的•永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣•我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则•当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求•打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？•聪明点，可要装得大智若愚•让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使是你最想要的东西也要表现出不在意多用开发式语言——“您是意思是？、您的想法是？、你的建议是？•在没有提出异议前不要让步•协议没有确

3、定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱家乐福的总部谈判负责70个品牌，你最多负责4个品牌，他比你更容易掉进坑里•记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的•总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到的东西最后给，要让他得到后有成就感•记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报•谈判不断就是索取，就是交换，让不会要求的KA助理去做报表去•注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子•经常告诉谈判朋友怎么从竞争对手那些初级销售人员身上拿到更多东西，不断削弱竞争对

4、手的竞争潜力，谈判是有指标的，他完成任务了，你的压力就小多了•不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏•当谈判朋友在老板那受到伤害了，赶紧送出你最后一个稻草，这根稻草会让谈判朋友感到温暖，一定要判断清楚，永远不要把这根稻草送直接送给谈判的老板，这样会让谈判的老板给谈判朋友更多的压力•毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件•告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂•不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信•根本不去反驳他们的意见，因为他们知道是荒唐的，给他们讲个

5、笑话和比喻，让他们也觉得无聊，•别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉•和他们一直把谈判谈到大年30，反正新条件不会比老条件好，但是你一定要有伟大的商标•别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点•就照这样办法办，但一定要反过来•随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润•可以考虑，但是要让他明白这样只不过把我门自己的销量从麦德龙或者小店搬到家乐福了，同时告诉他，你在麦德龙得到的帮助或者在小店你的利润有多好”千万别着急，因为他也需要销量，千万别让他把利润率和

6、销量拿齐了•要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多一定要把竞争对手不断削弱，每当竞争对手做大力度的时，一定要跟进，让谈判朋友不要指望竞争对手，这样他能帮助你，1年内从市场占有率从36%提升到68%，这个过程中，一定要让他不要防范你•注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周

7、年庆等，所有这些都是受欢迎的•可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧•不要进入死角，这对采购是最糟的事•告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了。”记住，要了解家乐福也不是一块秤砣，他们是网状管理，权利制衡的•避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”•别管他自己怎么说不赚钱，家乐福是中国最赢利的主，再说要赚也不是应该赚