hs公司x止咳药的市场营销策略

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1、学校代码：10036例矽手芗重f节贸易声学工商管理硕士专业学位论文HS公司X止咳药的市场营销策略培养单位：国际商学院专业名称：工商管理硕士研究方向：营销管理作者：石大强指导教师：周煊论文日期：二。一二年三月萝薛仨铋《矗遣MARKETINGSTRATAGYABOUTANTITUSSIVEXOFHSCOMPIANY学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已在

2、文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。特此声明学位论文作者签名：彳获7亏wfq年厂月劲日学位论文版权使用授权书本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；学校可以采用影印、缩印或者其它方式合理使用学位论文，或将学位论文的内容编入相关数据库供检索；

3、保密的学位论文在解密后遵守此规定。学位论文作者签名：‘琵厂雪导师签名：q．-侈tL年歹‘月∞日刀／力年，月卸日摘要HS企业集团于1998年组建成立，是专门从事医药产品及医疗器械产品生产、研发、销售的综合性股份制企业集团。x止咳药是HS公司主打药品之一，产品的特点是起效快、作用全面、标本兼治、效果好、口感舒适。适用于各种原因引起的咳嗽，尤其对难治性咳嗽有特效。目前的止咳药市场情况是：止咳药品牌众多，中药占优；品牌药优势不明显，形成了小头长尾的市场格局。X止咳药目前存在以下的问题：医院单产量低、销售渠道不完善、中标地区少、产品生产成本高、窜货现象控制

4、不力、销售人员对产品信心不足、代理商缺乏积极性、品牌知名度低等问题。HS公司长期目标是把X产品做成止咳药的第一品牌；近期目标是完善各种销售渠道，医院和药店的销售尽快上量。销售原则是医院带动零售。下一步的工作重点是做好各省的招投标工作和物价备案工作。医院渠道最主要的工作是：巩固现有市场，现有市场上量。其次是开发空白市场，构建销售网络。最后是加强培训，用学术推动销售。OTC渠道前两项工作同样重要，最后不同的是加强广告宣传，扩大品牌影响。X产品处于市场培育阶段，销售额不高，在销售政策上要加大奖励力度。首先销售提成比例要相对较高，同时设立开发单项奖，其次

5、对销售不力人员进行处罚，做到奖罚分明。具体的营销活动为医院渠道与0TC渠道分开进行。医院活动有：建设标杆医院、千场科室会、组织销售代表培训、参加全国药品交易会、参加呼吸科或者内科的专业学术年会、各级专家建设、与呼吸科核心期刊合作。0TC市场活动：全国连锁店长培训计划、店员激励计划——集X产品励志卡，参加抽奖活动、产品体验计‘划、积极参加大分销商的订货会、开展网络宣传。同时宣传资料与工具的制作工作也要到位。包括：国外呼吸科最新进展、品牌提示物、多媒体培训资料、临床和0TO用I)A、X产品销售过程中的问题和解答、使用X产品的典型病例征集。2007年以

6、来国家发展与改革委员会、科技部、卫生部、药监局分别出台了一系列支持中医药发展的政策，这一切都表明中医药发展的春天到了。x产品是一个疗效非常好的止咳化痰药，起效快，效果好，与现在市场上的止咳产品的疗效有着极大的不同。X产品一定会在五年内发展成为一个知名品牌产品，销售量突破1000万盒，进入止咳药品牌的第一方阵。关键词药品营销止咳药营销策略AbstractHSgroupestablishedin1998tosetup，isspecializedinpharmaceuticalproductsandmedicalequipmentresearch，pr

7、oduction，salesofintegrated{oint．stockenterprisegroup．AntitussiveXisoneofthemaindrugsofHScompany,productsarecharacterizedbyrapidonsetofaction，theroleofacomprehensive，administerthoroughly,effectisgood，comfortabletaste．AntitussiveXisapplicabletocoughcausedbyavarietyofreasons，esp

8、eciallyforrefractorycough．Thepresentmarketsituationis：coughmedicinee