客户拜访技巧及开发游雅办事处课件

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1、客户拜访技巧及开发第一章团购人员工作基本礼仪第二章拜访技巧及注意事项第三章客户开发流程第四章系统开发第一章团购人员工作基本礼仪一、为什么讲礼仪：内强素质、外塑形象、增进交往二、个人礼仪五要素：形象、尊重、互动、沟通、规范三、仪表礼仪及注意事项：1、男士仪表（1）头发干净整洁、无头屑、不留奇异发型（2）胡子修刮干净整齐，不留长胡子、八字胡或其他怪状的胡子（3）手部洁净，指甲整洁，不留过长的指甲（4）西装整洁笔挺，背部无头发和头屑，上口袋不要放笔，口袋不要放置过多东西（5）衬衣领口和袖口保持洁净，颜色款式质地不过分夸张（6）皮带高于肚脐，松紧适中（7）鞋

2、袜：鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，系好鞋带2、女士仪表（1）头发干净整洁、无头屑，不留奇异发型（2）化妆自然，不用颜色过艳的化妆品（3）服装整洁无皱无油渍，不着奇装异服，或过于暴露的服装（4）不配戴过分夸张的手饰、耳饰等（5）鞋袜洁净整洁，不要穿脱丝的丝袜3、注意一些不雅的举止：如：打哈欠、掏耳和挖鼻、双腿抖动、频频看表等实际情况：可根据客户类型、拜访场所做适当风格调整四、介绍礼仪1、自我介绍：（1）先递名片再做自我介绍（2）介绍内容：姓名、单位、职务（3）自我介绍的顺序：晚辈先向长辈介绍、男士先向女士介绍、职位低的先向职位高的介绍2、介绍别人：（1）应

3、遵循“让长者、客人先知”的原则。即先把身份低的、年纪轻的介绍给身份高的、年纪大的；先将主人介绍给客人；先将男士介绍给女士（2）介绍时，应简洁清楚，不能含糊其辞。可简要地介绍双方的职业、籍贯等情况，便于不相识的两人相互交谈。介绍某人时，不可用手指指点对方，应有礼貌地以手掌示意。五、座次礼仪1、就座：（1）面门为上（包间正对门的位置为上位）；居中为上；以右为上；前排为上；以远为上（距离房门位置越远的位置）（2）待领入座后再就座2、坐车：（1）社交应酬：主人亲自驾车时，副驾为上座（2）公务接待：（有专职司机或乘坐出租车时）A、司机后排对角线为上座；副驾的名字

4、叫随员座，侍翻译、保镖、秘书、办公室主任，带路的，陪客人的B、VIP的位置，就是要客的位置，高级官员、高级将领、大人物，重要的场合，比较喜欢坐司机后面的位置，因为安全，隐秘性比较强第二章拜访技巧及注意事项一、名片1、递交名片：（1）名片的足量准备；（2）双手递名片，字朝对方；（3）递交名片的顺序，先长后幼，先女后男，地位由高至低；（4）递各片时的自我介绍及简单寒暄2、接收名片：（1）双手接名片，并起身迎接；（2）接到名片时一定要看；--注意号码（3）名片不要随意乱放，放置到位二、电话拜访1、时间的把握：周一上午、周五下午、休息时间、用餐时间不宜打电话2

5、、准备工作：明确电话的目的，和要表达的内容，做到心中有数；准备纸和笔，以便记录3、态度温和，语言清晰，多使用礼貌用语，同时要注意语速4、简洁亲切且清楚的自我介绍5、认真听对方说话，为见面寻找机会6、电话中约定见面的确切时间地点7、做好被拒绝的心理准备，如两次不接电话，择日再打，或发信息告知，不宜再打.8、电话预约：不要给客户做问答题，而是做选择题！9、电话预约需要至少半天。10、如果客户在外出差或忙，可关心注意身体之类。等等。11、通话结束后，等对方挂掉电话后，再挂电话三、信息拜访1、时间：休息时间、个人时间，特别是晚上，不宜发信息2、信息的目的是以问

6、候为主，不被遗忘，让客户觉得你时刻在关心他，切忌暧昧或不敬的语言3、选择一些比较有意义或有趣的短信，致以问候：周末愉快！天气变化时注意加减衣物！等。4、一定要落款。5、根据客户分类，可一周一次、半月一次、一月一次或根据时下信息不定期发送。6、信息跟踪是一项长期的工作四、客户拜访1、拜访前的准备（1）明确拜访目的，有计划地进行拜访（2）了解基本信息：个人情况、单位情况、用什么酒、用途、喜好、对郎酒的认知。。。（3）做好资料准备（名片、产品手册、价格表等）（4）电话或信息预约，确定具体见面时间地点2、拜访中注意的问题:（1）注意着装和化妆（2）守时，尽量提

7、前（3）手机调为振动或静音状态（4）自我介绍，并递上名片（5）坐姿规范、自然，举止得体（6）投其所好地进行交谈（7）注意细节：是否需要关门，把凳子放回原位，把茶杯端走，不要留下垃圾（8）克服陌生感--简单的寒暄很有必要，不要太过于急入主题（9）察颜观色，把握交谈时间，适时地告别（10）拜访后做好记录经营客户的哲学：三不三要三不：1、不能忽视2、不能迁就3、不能敷衍三要:1、尊重、关爱客户2、要把客户当财富3、要把客户当资源第三章客户开发流程小品会（确定）核心客户（开拓）周边消费群（分类）品牌顾问、VIP、核心客户、零散客户（系统归类）准开发系统、（输、

8、获取有价值信息）品牌、价值、预开发系统需求、利益分配（合作类型）定制、团购、分销商附：团购渠道