刘强云 实习报告

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1、实习报告学院：电气学院班级：机电一体化0907班姓名：刘强云学号：0900001619目录前言第一章销售知识第二章验光配镜第三章综合验光仪的使用和构造第四章总结前言对于初踏入社会的我来说，社会上的一切都好陌生，我对于自己即将在社会上扮演什么角色，毫无头绪。我知道现代社会是一个开放性的社会,是一个充满规则的社会,我们国家要与世界接轨,高才能的人是必不可少的,但没实践的人才是无处可用的.要融入社会，首先要了解社会，多学习一些东西对自己的将来是非常有帮助的。于是，我选择了销售，选择了博士眼镜。我希望在这里可以找到我自己想要的东西，我想学习销售

2、，学习与人沟通，学会走进别人的心里。但是，我在这里学习不仅仅只是销售而已，在这里我结交了很多朋友，也包括很多关于销售的知识。更重要的是我还学会了综合眼光仪的使用。我以后也会好好学习，努力掌握这一门技术。正文第一章当我刚刚进店的第一天起，我就打算要好好的努力，很快的适应这个工作的节奏。可是我事实并不是这样的，当一位客人进店的时候，我说了一句：欢迎光临博士眼镜。之后我就蒙了，我不知道我下一句该说什么。这个时候，老员工看见来过来帮忙，我这才松了一口气。这时，店长过来告诉我，做销售是不能急的，必须一步步的慢慢来。于是，他开始叫我去记忆些品牌的价

3、格啊，还有一些品牌知识。之后我就每天努力的记忆，只到现在，我开始逐渐的了解到了当遇到顾客的时候该怎么去应对。其实，做什么都是有方法有技巧的。比如说：眼镜销售，在新一轮的消费观念当中，他已不仅仅是在卖一种保护视力的产品，同时，他也是其它整合消费的附属物--珠宝的组合，时装的点缀，休闲的时尚，健康的必备。由于人们经济水平的提高，消费水平的上升，眼镜销售市场不断扩容。眼镜销售行情随着眼镜销售市场越来越大，企业商家自然也就越来越多，要想有蛋糕吃，眼镜销售的经营者们就得跟得上市场变化的脚步，看清市场的潮流，因势而变。如今的眼镜销售不仅卖产品，还是

4、在卖功能，卖体验，卖服务，卖品牌！卖功能（差异化竞争）眼镜最初的功能就是为了矫正视力，随着进军眼镜市场的商家越来越多，为了提高竞争力，很多商客开始进行市场细分，对眼镜进行多方面的功能的细化，以为自己划出一份新的蓝海天地，摆脱无休止的价格竞争。卖体验（创新竞争）随着市场竞争压力的不断加码，商家企业终于在这种逼近下考虑其它方式突围，于是催生了体验销售，于是热带森林搬进了餐馆，村落进入了宾馆。同样的，眼镜销售也在进行着不同类型及创意的体验销售。这种体验销售是商家以服务为舞台，以产品为道具，创造出消费者的一处体验，而体验来自不同的方向感观及情感

5、等各种体验。卖服务（专业化竞争）汽车行业自从从欧洲引进4s的销售模式之后，让使用此方法的企业在汽车低迷时期依然取得不错的销量，而这种4s的理念的根本就是服务，增加服务品种，拥有“全”而“精”的服务品种。4S专卖店能够为顾客提供低廉的价格、专业的技术支持和深入的售后服务。赛鹰眼镜公司正是以此为鉴，根据眼镜行业的特点得出5s模式，即管理、品质、技术、服务和营销，效果亦是不错。卖品牌（文化竞争）随着眼镜销售市场的逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，要求也是多种多样的，不过，向品牌的靠拢却是一直在演绎的变化。一个品牌的形成是需要时间的沉淀的，他

6、不是能在短时间内可以完成的，所以在整个营销、销售过程中，要时刻记得品牌的塑造与维护，这是企业一笔无型的资产，却是实在有效无人能及的竞争优势。在现在这种同质化的经济时代是很重要的。终端眼镜销售技巧顾客选购眼镜时，都会有各自的理由，例如：购买太阳镜是为了阻挡紫外线和彰显个性；购买宇宙片是因为它的轻巧和坚固；购买渐进片是为了便利和美观等等。在日常的销售工作中，营业员可以通过以下流程，总结提炼出商品关键的销售元素，整理成推销时的常用语，并反复练习，不断改进提高。1、从多个特征要素中选择有效果的项目加强主题、所突出的卖点不超过三个，提供正面展示或

7、负面不良暗示，围绕该卖点用事实来清晰阐述。案例：宇宙片的三个卖点：轻、抗冲击、防紫外线。2、考虑具体的说明方法在表达商品卖点时，从消费者现状入手，根据不同的消费心理，选择不同的说明方法。案例：顾客原来配戴玻璃镜片，就应该从眼镜重了是否会引起鼻梁印记说起。3、利用演示道具体验销售创造明显的感官刺激，消费者积极参与很重要，客户购买、配戴和回味习惯一致，将商品及其科技的体验嵌入品牌产品之中。案例：万里路渐进片：利用渐进片试戴架让顾客体验渐进片的好处。4、试行、完成推介过程可以在营业员之间进行试行试验。5、轻松自如地灵活运用做到熟能生巧。第二章

8、验光配镜是一项严格的医学行为。医学验光是正确配镜的前提，它和普通验光有着本质上的区别。　　主诉及病史询问：问清患者就诊原因，视觉问题包括视物模糊、视物疲劳、视物变形、戴镜不适等很多种，不同问题有不同的检查侧