汽车市场营销项目4ppt培训课件

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1、项目四：汽车销售组合策略任务一汽车分销策略任务二汽车产品促销策略任务一汽车分销策略期望产品延伸产品实质产品形式产品潜在产品一、产品概念是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，可以简单地理解为企业的全部业务经营范围。二、汽车产品组合概念任务一汽车分销策略任务一汽车分销策略1.扩大汽车产品组合策略2.缩减汽车产品组合策略3.延伸汽车产品组合策略三、汽车产品组合策略任务一汽车分销策略四、产品生命周期理论与策略（一）产品生命周期的概念（二）产品生命周期理论（三）产品生命周期阶段的特点和营销策略（一）产品生命周期的概念是指从产品试制成功投入市场开始，到被市场淘汰为止所经

2、历的全部时间过程。任务一汽车分销策略导入期成长期成熟期衰退期（二）产品生命周期理论任务一汽车分销策略（三）产品生命周期阶段的特点和营销策略1.导入期特点与营销策略2.成长期的特点与营销组合3.成熟期的市场特点和营销策略4.衰退期的市场特点和营销策略任务一汽车分销策略任务一汽车分销策略五、汽车价格策略一、影响汽车价格的主要因素二、企业的营销组合策略三、生产的供求关系任务一汽车分销策略（一）定价目标（二）汽车产品成本（三）品种对成本的影响（四）产品质量对成本的影响（五）产品市场生命周期对成本的影响（一）影响汽车价格的主要因素任务一汽车分销策略所谓营销组合：企业根据目标市场的需要

3、和自己的市场定位，对自己可控制的各种营销因素的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益（二）企业的营销组合策略任务一汽车分销策略（一）供求关系（二）需求的价格弹性（三）生产的供求关系任务一汽车分销策略六、汽车产品的定价策略（一）汽车新产品定价策略（二）折扣定价策略（三）心理定价策略（四）产品组合定价策略任务一汽车分销策略1.撇脂定价策略2.渗透定价策略3.满意定价策略（一）汽车新产品定价策略任务一汽车分销策略（二）折扣定价策略1.数量折扣2.现金折扣3.业务折扣任务一汽车分销策略1.声望定价2.尾数定价3.招徕定价策略（三）心理定

4、价策略任务一汽车分销策略1.产品大类定价2.选择产品定价3.附带产品定价（四）产品组合定价策略任务一汽车分销策略七、汽车分销的概念（一）汽车分销的概念（四）汽车营销模式（三）汽车产品中间商的类型与特征（二）分销渠道的功能任务一汽车分销策略所谓分销：是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。分销渠道按其有无中间环节分为直接渠道和间接渠道。（一）汽车分销的概念任务一汽车分销策略售卖功能投放与物流功能促销功能服务功能市场研究和信息反馈功能资金结算与融通功能风险分担功能（二）分销渠道的功能管理功能任务一汽车分销策略中间商：是指居于生产者与用户之间，参与商品交易

5、的业务，促使交易实现的具有法人资格的经济组织或个人。（三）汽车产品中间商的类型与特征任务一汽车分销策略（四）汽车营销模式国际汽车营销模式我国汽车销售模式营销模式的新趋势情境故事1：宝马汽车的良好分销渠道任务一汽车分销策略情境故事1：宝马汽车的良好分销渠道一、宝马公司的背景介绍宝马公司总部设在慕尼黑，以生产高级轿车为主导，并生产飞机引擎、越野车、摩托车和汽车发动机。要问BMW从何处来得先了解BFW。BFW始创于1916年3月7日，并且合并了Otto-Werke工厂。BMW集团于1922年收购了BFW，但是BMW一直以来都在沿用BFW的创建实践作为其始创年代。时至今日，宝马已有

6、近100年的历史，它已经成功地发展成为当今汽车制造业的最高水平已是不争的事实，它成为消费者钟爱的品牌车也是有目共睹的。据相关统计数据指出：在世界40家大的汽车制造商中，目前只有10家赚钱，世界汽车生产能力过剩30%，约为1800余万辆……。而另一则来自北京汽车市场的消息称，宝马的平均价已由去年末、今年初的80万元左右上升到90多万元，宝马的一些经销商表示进口宝马车的一些系列都已经断货了。我们并不难想象宝马在中国消费者心目中的钟爱程度，从一些媒体的报道或是身边爱车一族的讲述，这一品牌车确实让消费者很慷慨地掏了腰包。而笔者更关注的是其受宠的原因和它的成功之路。从媒体对于此事的关

7、注程度也可以看出中国消费者对于宝马品牌的钟爱程度。目前，德国宝马汽车与华晨集团的全线产品已经上市，我们都清楚宝马的工厂已经开到了中国市场。随着它在中国市场的进一步发展，宝马走向如何呢？发展至今，它在物流方面自然有其独到之处，它的成功的经验也正是我们所想知道的。情境故事1：宝马汽车的良好分销渠道1、试探期1994年我国公布了《汽车工业产业政策》，明确不再轿车生产点，限制整车合资项目，限制整车进口，鼓励国产化和零部件合作项目，汽车行业合资进程一度受阻。中国汽车车业迎来了“老三样”（桑塔纳、捷达和富康）一统天下的时代。可