杨俊清三起成功兽药销售案例分析

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1、杨俊清：三起成功兽药销售案例分析　　　　所有兽药经营企业都努力把自己的销售业务做大，实现更多的销售数量和更多的利润。除了日常的销售之外，经常会采取一些不同的促销措施。众多兽药经营企业的促销案例中很多都是没有新意的预交款赠货、预交款旅游等，虽然也收到了较好的效果却了无新意，长时间这么搞，客户参与的热情不高，经销商也损失利润。但是也有几个成功的销售案例非常成功，值得兽药经销商同行学习借鉴。下面一一介绍。案例一案例经过。2009年冬季，很多养鱼用的饲料、器具都涨价，所有养鱼的人都猜测，到春季养鱼季节，渔药可能也会涨价。这时河南郑州某鱼药经销商在所有养鱼集中的村屯召集养鱼人开会。会上除了讲解鱼病防治

2、的技术以外，也讲了对鱼药可能涨价的担心。同时把会前制作好的面值10元代金券卖给养鱼的人，要求养鱼的人把春季养鱼时要购买的药品以最低一件的数量写在代金券后面，并且标定当时的价格。待到需要时按填写的品种到他的商店购买，写的什么品种就只能购买什么品种。该经销商承诺，凡是凭代金券购买预定的鱼药人，无论到时鱼药是否涨价一年之内都按现有的标定价格成交。购买代金券的钱冲抵货款。由于担心鱼药涨价，10元钱对于每个人又都是小数字，即使上当损失也很小，因此到会的养鱼人无论原来是否他的客户，都购买了很多代金券。经销商还郑重说明，该代金券过了当年用药时期作废。到春季鱼药开始销售时，预料之中的情况出现了。虽然鱼药并没

3、有涨价，但凡是购买了代金券的人都倒塌的商店里来买鱼药。他这里买卖兴隆，财源广进，市场份额大幅度提高，一举成为郑州鱼药经销商中的老大。同时其他鱼药经销商的客户大量减少，市场占有率急剧萎缩，销售量大幅度下降。　　案例成功的原因分析。第一，该经销商用承诺解除了养鱼人对于渔药涨价的后顾之忧，让他们有热情积极订货。第二，每一张代金券只需要10元钱，每一个参会的人都可能会买得起。第三，10元钱虽然不多，但也是自己的钱，况且有的人买了不止一张代金券，谁都不认可让代金券过期作废把这些钱白白瞎了，损失掉。　　案例核心：及时充分地利用了养鱼人担心鱼药涨价的心理，让养鱼的人用很小的代价解除了对于将来更多涨价损失的

4、担心。　　案例二　　案例经过，还是上边那个郑州的鱼药经销商，经过长时间的经营他发现，自己的客户忠诚度不高，不稳定。有很多老用户经常也会到其他鱼药经销商店去买药。而不是一贯到他这里来的原因是同类产品他和别人价格相同没有优势，有时候同行为了争取客户还会比他的产品稍稍便宜一点。他经过分析认识到，同类产品如果和同行拼价格就会陷入长时间的价格战，不但不能提高客户的忠诚度，还会失去合理的应得利润。因此他采取为客户增加服务的办法，靠服务增加客户的忠诚度，稳定客户群体，进而稳定并提高销售量。说做就做，他给全体员工开会要求，每个员工接待的客户都必须做全面详细的客户资料登记。包括姓名、地址、联系方式，养殖品种、

5、养殖面积、鱼苗进价，用药情况、养殖过程中遇到的各种突发情况，每次突发情况花费的金额，最后销售价格和所获得的收益，等等。到了一个养殖周期结束，每一个员工把自己接待客户的资料进行整理分析，帮助每一个养鱼人算养殖效益账，整个账单清晰地列出什么时间花费了多少钱，那些钱是该花的，那些钱是不必要花或者可以减少的。养殖过程中那些问题是可以避免的。在商品鱼出售时上要掌握那些时机，最后得出养鱼人一个周期下来的经济效益结果。每个人的账单清晰明确地打印之后，由业务员亲自送到养鱼人手里，并且详细地给他讲解，分析经济效益结果。做过这些工作之后预料到的情况出现了。原来忠诚的客户更加忠诚了，他们说你们帮我做了我自己没有做

6、的事。原来游动的不忠诚的客户变得忠诚了，还带来了很多新客户。他们说我原来不是所有的药品用具都从你们这里购买的，也没有把所有的情况告诉你们，这个账单不全面，不准确，从现在开始所有的用药用品都从你们这里购买，所有的情况都告诉你们，你们就帮我做好效益账吧。就这一项服务，没有增加很多的成本，却赢得了很多的客户。为以后提升销售量打好了基础。　　案例成功原因分析：第一，用实实在在的服务帮助客户把他自己没做或者没做好的工作做好了，提供了比客户预期更多的服务项目，让老客户感恩，从而变得更忠诚。第二，也是因为给他提供了比预期更多的服务而感恩，还由于那些游动的客户觉得人家给我提供了效益分析服务，而因为自己没有全

7、程和商家合作而让效益分析不准确，是自己的损失。为了获得准确的效益分析结果，从而开始变得忠诚了，所有的用药用品都从该鱼药经销商处购买。　　案例核心：第一，给客户提供了比他预期更多的服务，让他更清楚自己的养殖效益。这个服务是实实在在的付出，对客户确实有明显的帮助。第二，该经销商所提供的服务是独一无二的，别人没有提供的。通过这个服务把本来相同的鱼药卖出了不同。　　案例三　　案例经过。在吉林省有一家单位生产一种禽病治