【店铺管理】零售行业店铺营运管理

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1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632第五讲：店铺营运管理周勇讲课提要：店铺管理的特点店铺管理的要求店铺管理职能店铺管理的12个项目与70项工作零售故事：管理店铺首先考虑什么？眼看着自己工作了十多年的国有工厂越来越不行了，正在这个时候，他在《新民晚报》看到了一则连锁公司的招聘广告，经过初试与复试、面试与笔试，他进入公司举办的强训班学习。学习两个月以后到门店见习，从最基本的清洁、理货、收银等工作做起，从领班、主管、副店长到店长，掌握了店铺营运中前场、卖场、后场等各个环节的工作流程与管

2、理技能，不到四年时间就被晋升为大卖场经理和管理近30家门店的区域经理。小王在接受晋升考核时有一个问题是：如果让你去管理一个有问题店铺，你首先考虑什么？小王说：我先要观察人员状况，如果人没问题，那问题多半出在商品上。思考：1、你认同小王的观点吗？为什么？2、你觉得做店长一定要要从最基本的清洁、理货、收银做起吗？本章观点：就人而言，店长业绩来自于员工业绩；就商品而言，总体业绩来自于部门业绩。因此，发挥团队合力，合理配置商品，这就是店铺管理最重要的两项工作。本章将通过王店长的一系列活动来分析店铺的如此管理工作。第一节店铺管理的特点与职能连锁店与传统的单店管理模式有很大的差异

3、，从而对连锁店的管理提出了新的要求，并由此形成了店铺管理职能。一、店铺管理的基本特点连锁门店的管理有三个基本特点：（1）执行多于创造，但又不得不面对各种变化着的环境、人员与事件。如果你热爱这份工作，就更是全身心地投入，因而就会始终面临巨大的心理压力和身体压力，甚至会因为工作而放弃家庭和朋友，从而承受来自家庭和朋友的压力。可见，这是一个“六亲不认”的行业。（2）付出与回报常常会不一致。有些店铺轻松经营就有好的回报，有些店铺不管你如何想方设法去经营，业绩始终难以有较大的提高。因为一家店铺的成败往往取决于多种因数，甚至有些店铺从一开始就是注定没有希望的（如选址失误）。但问题

4、在于：当你接收这样的“烂店”时，你仍然有责任使其“咸鱼翻身”。于是，你就会十分困惑。你的建议可能很有建设性，但上级就是没有采纳你的建议，这还不能怪上级，只能怪你没有能力说服上级。（3）资源有限，责任无限。因为店长既代表公司，又代表员工，是店铺业绩的第一责任人，所以，店长承担着店铺经营管理的全部责任，但是，他们手中的资源与权限是十分有限的，总部对店铺有一系列的控制。二、店铺管理的要求（一）管理的一般要求在实际的管理活动中，管理就是管得合理，有四点特别重要：1、明确管理目标管理的目前是工作业绩，或者说效益，它是由效率与效果两个方面组成的，效果来源于正确的方向，既要求管理者

5、“做正确的事”，效率来源于正确的方法，即要求管理者“正确地做事”。2、适时跟踪验证这是最重要的一项管理活动，管理者如果放弃了对计划执行情况的验证权，就不可能达成目标。任何一项计划目标的实施都离不开对实践过程的跟踪、检查与验证，实际上，人的良心与道德在金钱与利益面前都是十分脆弱的，所以，对人的监控是必须的，管理者必须“有作为”而不能“无作为”。“走走看看”的管理方式之所以被广泛采用，这是很重要的一个原因。3、现场指导工作验证可以通过汇报、沟通、检查与指导等方式来实现，管理者应该是商品买卖的高手，否则就不可能进行有效的现场指导。4、建立成功团队从管理的核心与实质来理解，人

6、是管理的关键，管理（尤其是领导）的核心职能可以概括为“组织与激励”，即把人妥善地组合好，并激发他们的工作热情与潜在的聪明才智。所以，建立成功团队是管理的第一要务，是最优先的管理任务，并且必须明确两个基本问题：如何看待自己管理的团队？希望建立一个什么样的团队？（二）店铺管理的具体要求店长必要做到：（1）有预算的控制能力，包括销售的预算以及为实现销售而必须支付的各种费用、成本、周转、库存的控制。（2）必须掌握重点要素，包括商品与人。日常管理中，重点当中有重点。例如，一个店铺的商品可以分为低价促销的“形象商品”、大量销售的“销量商品”和高毛利低周转的“效益商品”，作为店长特

7、别应该关注的是全店的形象商品（还有部门形象商品）。就人的管理而言，店长个人的作为是各部门作为的综合，所以，如何使各部门都关心本部门的业绩，就需要发挥各个团队的作用，指挥和激励各个团队的负责人就是店长的人员工作重点。（3）必须比任何人都细心，都善于发现问题。店铺管理是细节化的工作，一不小心就会出大问题，甚至会出人命。要做到细节化，避免工作失误，尽可能减少不必要的损失，有一些基本的方法，其中最重要的是：①用数据与事实来说明问题。询问经营情况时绝对不要问这样的问题：今天的经营情况如何？而应该问：今天的销售是多少？今天比昨天增长多少？为什么今天的销售下降了？