奥迪经销商培训销售流程简介课件

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1、欢迎参加奥迪经销商培训奥迪网络部培训室2008年1月2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程结构图现实客户潜在客户未知客户客户分类2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售

2、顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程初次接触目标：建立正面的关系！初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅主动出击网上联系初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅阶段目标：约定销售约会初次接触1主动出击网上联系

3、电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅与客户在展厅内的初次接触形成良好的第一印象初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅示意问候提供咨询达成约定2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程行动目标是什么？确立个性化需求推荐车型客户需求信息理

4、性需求感性需求彰显地位表明实力稳健品味……质量性能安全舒适……姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、业余爱好、兴趣、职业、信息来源、何时购买、决定者……个人信息：厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史……现在用车：计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、首选的附加装备、购车时间……新车：现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式……预算：怎样获取需求信息？提问Questioning!什么样的问题？1.开放式问题WhyWhoWhatWhenWhereHow2.封闭式问题罗密欧和朱丽叶死在地板

5、上，地板上还有玻璃碎片和一些水倾听20％－80％语言非语言推荐车型2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程目标：印证推荐的车型能最大程度满足顾客的要求“真实的时刻”－－新车展示Feature—特征Advantage—作用Benefit—利益FAB方法：特性(F)优势(A)利益(B)个性化展示是体验触摸（座椅、门拉手…）感受（引擎盖…）声音

6、（关门、发动机…）气味（车内）看（零间隙、腰线…）6123456位绕车展示图解实践中需要注意的：（1）牢记并应用FAB（2）“见人说人话，见鬼说鬼话”（3）投其所好（4）调动感官（5）身体语言（6）互动交流-问、听、讲（7）适当的停顿（8）诚恳、耐心（9）敏感、反应快（10）慎用术语2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程目标：进一步增强

7、客户的购买欲望“亲身的经历”－－试乘试驾确定客户的需求车辆准备安排合适的时间通过试车吸引更多的潜在客户客户驾驶资格的确认签订试乘试驾协议试车前准备讲解1：路线、时间、车速…讲解2：操作方法、驾驶习惯…试乘试驾结束后：总结、提升切忌“虎头蛇尾”2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程目标：达成交易本阶段主要工作：使用语言、肢体语言总结客户的

8、需求及利益，发出信号，导