销售经理管理手册

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1、銷售經理管理手冊(第一部分) 銷售方針的確立與貫徹(一)銷售方針的內容1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務範圍以內，訂定促銷及營運方面的方針。2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內)兩種；銷售經理所決定的，屬於短期方針。3.銷售方針的確立，應以公司經營的目的為基礎。(二)如何訂立銷售方針1.明確公司業務的經營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據，訂定適合的銷售方針。2.銷售部對於各方面的問題(例如：市場開發、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等等)，都必須制定方針。3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針。(三)銷售方針的貫徹1.除了

2、以口頭發表或說明之外，還要發佈檔，以期方針能正確並徹底地實施。2.儘量避免"自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經明白，而實際上並未徹底瞭解的情形"發生。3.銷售方針公佈後，仍需反復地加以說明。□銷售計畫的要點(一)銷售計畫的內容1.銷售經理所擬定的銷售計畫，不能僅包括以銷售額為主體的預算數值，和計畫的實施步驟而已。2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預算等)的廣義計畫。(二)擬定銷售計畫時的應注意事項311.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。2.擬定銷售計畫時，不能只注重特定的部門(或人)。3.銷售計畫的擬定必須以經理為

3、中心，全體銷售人員均參與為原則。4.勿沿用前期的計畫，或訂定慣性的計畫。必須要組合新計畫，確立努力的新目標才行。(三)銷售計畫的實施與管理1.經理對於銷售計畫的徹底實施，必須負完全的責任。2.擬定計劃後，要確實施行，並達成目標，計畫才有意義。所以，對於銷售計畫的實施與管理必須徹底。3.計畫切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。 銷售經理管理手冊(第二部分) 銷售部內部組織的營運要點(一)銷售組織與業務效率1.銷售部內的(a)組織和推銷人員的關係，(b)組織的編成方式和業務效率及銷售有密切的關係。2.銷售經理對於自己所轄部門的組織形態和

4、有效率的營運，應經常留意。3.不可忽略組織管理的研究。(二)組織營運的重點1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在於銷售經理的作法，尤以銷售經理的領導能力的發揮最為重要。2.對於推銷人員，要訓練其團隊精神。3.在銷售組織裏，要特別注意?銷售的分擔與配置?使命、報告系統?責任與許可權的明確劃分。(三)許可權內組織的修正311.銷售組織的大綱，應由董事會或董事長裁決；至於其細節，乃屬於銷售經理的權責。2.在銷售經理的許可權內，應視環境的變化而修正組織，使之具有適應性；對於組織的合理化，亦需立即著手進行。□銷售途徑政策的注意事項(一)根據自己公司的實際情形1.對於業界、自己公司在業界

5、裏的立場、商品、資本、地理條件等，要有客觀的認識，以採取適當的銷售途徑政策。2.獨自的系統化?參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論採取那項政策，都要充分研究相互的得失關係。(二)應以效率性為本位1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。2.不要僅憑藉負責的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷；必須根據客觀而具體的市場調查，來決定銷售途徑。3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關於這一點，銷售部的經理，必須向上司進言。4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。(三)尋求與試行新的銷售

6、途徑1.銷售經理必須調查研究，並努力企劃更有效率的銷售途徑。2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在危險性較小的範圍內，先試行看看。 銷售經理管理手冊(第三部分) □市場調查的注意事項(一)計畫與策略必須詳盡1.不管調查的目的和規模如何，實施的方法一定要有細密的計畫。312.儘量以最少的費用、時間、人數來完成調查。3.在預備調查或正式調查期間，如發覺沒有繼續調查下去的必要時，應即停止調查，不要阻礙於面子而拖延。4.儘量利用既有資料和實地調查的資料。(二)調查結果的有效運用1.必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期。2.負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。3

7、.調查結果應儘量予以運用，不可隨便否定或忽視。(三)公司外的專門機構負責調查時1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調查該機構的能力、實績、信用等問題；負責市場調查的銷售經理，應親自去調查。2.調查前的商討要能充分協調。本身的要求及希望應據實提出；調查結果不完整時，應重新調查。□新設立或撤銷分公司、營業處的注意事項(一)新設立或撤銷均要慎重考慮1.分公司、營業處的存在，對於經營及銷售方面，有利亦有弊。2.若利多於弊時，即應設立新的分公司或維持現狀；當弊多於利時，即應縮小編制或撤銷分公司。3.對於利弊的判斷，不可