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1、2009年2月第1期浅谈我国保险营销模式的创新33浅谈我国保险营销模式的创新余香(福建商业高等专科学校工商管理系,福建福州350012)摘要:文章通过对我国保险营销模式的现状进行分析,找出我国保险营销模式存在的问题,针对我国目前面临新的保险营销环境,提出了对我国的保险营销模式进行创新的必要性,并列举了适合当前情况下的几种保险营销模式的创新之举。这些创新之举,既符合现代保险市场的需求,又具备一定的可操作性和实践性,同时也是值得保险行业推敲和实践的几种新型保险营销模式。关键词:保险;营销模式;创新中图分类
2、号:F842文献标识码:A文章编号:1008-4940(2009)01-0033-04一、我国保险业及保险营销模式的现状营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人[1]现阶段我国的保险业的发展还处于萌芽状态,尤问津。其是保险营销模式更是处于初级阶段,大多数保险营2、新险种不断开发,但不能适应保险市场的销还处在一种推销或者说推销转变为营销的过程,新需求的营销观念尚处于萌芽状态,必须寻求创新。研究保为了能在激烈的市场竞争中取得优势,各家保险险营销模式的创新,则首先应了解保险业的现状。公司纷纷不
3、断开发新险种。但由于创新思路狭窄、形(一)我国保险业的现状式单一,新险种并不能满足保险市场的需求。比如在1、我国保险市场处于较明显的寡头垄断状态,抵御通货膨胀的方面,难以适应保险市场的需求,与新的市场定位格局尚未形成险种单一的状况相吻合,保险产品的同质化现象十分[2]1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司严重。根据相关资料分析,我国各保险险种结构的独家经营,保险市场处于完全垄断状态。而时下我国相似率达90%以上。这种状况不仅使各保险公司处全国性的保险公司也不过16家左右,如果我国算上在一种低水平下重复运
4、作,无法构造自身的优势,而区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也且导致竞争过度,导致社会生产力和资源的浪费。不过50家上下,其中中保、平安、太保三家公司总3、保险营销人员素质不高,改变了保险营销更业务量市场占有率超过70%,基本上处于寡头垄断适用非价格竞争的原则状态。而在美国约有5000家保险公司,在香港经营目前全国的保险营销员均存在素质不高的问题,业务的保险公司也有200多家。从保险主体上来看,特别在大中型城市地区,这种现象更是凸显。比如北我国的保险主体相对其他国家来说是偏少的。京市,根据调查报告显
5、示,北京市保险从业人员总计与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未35000人,其中保险公司内勤员工3000人左右,保按市场细分的原则定位。例如在寿险中,各大公司都险营销员31000人左右。与其他金融机构相比,保险在拼命争夺和抢占小儿险市场;在财产保险上,各公营销人员总体水平偏低,大专以上学历者只占总人数司的竞争也主要集中在车辆、企业财产、货物运输等的30%~40%。大部分保险公司在招收没有任何保少数几个大险种上,责任险、信用保险、医疗保险等险知识的营销人员后,经过1-2个星期左右的培训,却相对冷落。各家保
6、险公司在一个大市场上进行竞即上岗,营销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏争,产品同质化现象非常严重,没有明显的差异化经职业道德,或缺少保险相关知识和法律常识,致使在*收稿日期:2008-09-18作者简介:余香(1980-),女,福建商业高等专科学校助教,福州大学技术经济及管理专业在读研究生。34福建商业高等专科学校学报2009年2月第1期营销时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违除卡类大众型保险产品各销售渠道共同具有销售规违法现象,大大地破坏了整个保险行业的名声。权外,各家保险公司都针对不同营销渠
7、道特点开发了(二)我国保险营销模式的现状不同的渠道产品,不同渠道销售各自的渠道产品。在目前我国保险公司大部分采用以下三种主要营销不同渠道产品保险责任大致相近的情况下,保费价格模式:却有较大差异,因为在拟定产品费率时已考虑到不同1、大项目型渠道的营销服务成本的差异。从总体上看,个人产品大项目型,又称公司业务型,即通过公司在编外价格最高,团体产品价格最低。同样各家公司为了争勤人员开展保险营销业务,主要销售的是团体业务和夺市场,纷纷打起了价格战,出现了同产品不同价格大项目业务,销售人员在享有底薪和福利之外,根据的情
8、况。销售业绩提取手续费。从总体上看,该类渠道业务大(三)保险客户与保险公司分离致占总业务量的20%以上。目前保险公司大部分业务来源主要依赖营销人2、银邮兼代型员,而营销人员是介于保险公司与保险客户之间的中银邮兼代型,即通过与银行、邮政等金融相关部间人,因此客户需求与保险公司的经营之间会因为中[3]门签订兼业代理协议,通过兼业代理网点开展保险业间人的存在而产生分离。比如,因不同渠道各自有务。该类业务主
