访成都金冠同利袁诚如何让销售经理更忠诚

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1、访成都金冠同利袁诚：如何让销售经理更忠诚袁诚　　1989年&1993年，电子科技大学计算机系毕业，现就读于西南财经大学工商管理学院。1993年&2000年，先后供职于《电脑商情报》、伦飞、创新、威达等公司。2000年至今，金冠同利公司总经理。　　成都金冠同利系统集成有限公司成立于1998年，前身为成都顶智科技，平均年销售产值在1亿元人民币左右，是IBMPC以及IBM笔记本产品的五星级核心代理商,同时也是IBM服务器、小型机和存储产品的金牌代理商，自2002年起至今连续几年一直被指定为IBM产品“四川省政府采购定点

2、供应商”、“成都市政府采购定点供应商”、“中央政府采购定点供应商”。物质、精神两手抓　　主持人：我们今天讨论的话题是销售经理对企业的忠诚度，这个销售经理应该说是泛指那些对公司的销售起到核心作用的销售管理人员或核心员工。第一个问题，是您对自己公司的销售经理们的忠诚有如何评价？您在培养销售经理的忠诚度方面有哪些经验？　　袁诚：如果以打分的方式的话，我觉得可以对自己的销售经理在忠诚度上打90甚至95分的高分。在培养销售经理的忠诚度上，我一直将它作为公司管理工作的一项核心内容之一来看待。　　对员工或销售经理的忠诚度培养，

3、我觉得它首先应该建立在信任的基础上。其次，每个老板都有必要审视一下，那就是你的员工和你及公司是否融合到了一起，也就是说是否做到了相互拥有。员工是否拥有你的公司？你是否拥有员工及其为公司创造的成果？当员工将你的公司的生命与成长视为他自己的职业生涯，那么他对公司的忠诚度肯定不会低。　　另外，我觉得对员工忠诚度的培养，还建立在对员工所需的基本条件的满足上。比如在我们公司，绝大多数员工都是刚毕业不久的大学生，而且是外地人，在这个城市里没有家，没有归属感。那么，在这种情况下，公司满足他的基本条件，就是给他归属感。刚进入公司

4、的员工，你还不了解他的能力，那么我就给他同行业同等条件基础之上的条件，就是略有优势。对公司的低层员工执行这种策略也是合适的。　　对于中间层的员工，比如说销售层面的员工，销售员或技术员，那么我们执行的是给他同行业中等偏上的条件。对于主管经理层，也就是销售经理这一层的高层员工，我们执行的是同行业中略高的条件。对于公司副总级的员工，那就是做到给出同行业中拔尖的条件。　　在我们公司，销售经理或副总基本上都是一步步靠业绩做到这个位置的。对于做老板的我来说，为什么要保证给他们提供比同行业平均水平更好一点的条件？在我看来，公司

5、虽然是我投资开办的，但老板与员工应该是一种共赢的关系，也就是说，员工与公司之间不应该仅仅是一种打工的关系，而是一种共存共生的关系。比如公司中的低层员工，那些主要做后勤工作的员工，你无法满足他所有的需求，但基本的生存条件应该提供给他。我们公司中很多员工都是外地人，需要租房住，那么作为老板，我提供给他的待遇至少得满足他能负担起基本的租房开支、日常的生活开支，在此基础上，他每个月能略有节余。那么对于销售员或技术员这种层次的员工来说，收入就会比后勤员工高一些。对于销售经理层次的业务主管来说，就得保证他的收入能够按揭供房，

6、日常的开销，在此之外，他还能正常出去展开各种交际。也就是说，他的收入能保证他在自己的生活、工作圈子比较风光。对于公司的副总来说，条件就会更好，比如我现在的副总已经在公司干了5年，而我作为老板，则为他按揭买房付了首付款，另外，也给他配了车。　　在我看来，作为一个老板，如果你能把眼光真正放在员工身上，那么公司与员工之间就能真正地相互拥有。其实，大约在四、五年之前，我还不会像现在这样感恩于我的员工，感恩于他们对公司所创造的价值。那时候，作为老板，我对员工是比较抠门的，当时也觉得这是理所当然，觉得公司是我开的，我给他们提

7、供了机会，他们应该感恩于我。现在我不会这样去想了，我会非常感恩于员工，而以前我连对他们说声感谢都不可能，因为那时我觉得他们为我做一切都是应该的。所以，现在员工每取得一种进步，我都会对他们表示嘉许，我为公司副总买房子也是对他的一种嘉许。　　所以，我觉得对员工忠诚度的培养，一方面是物质上的，另一方面则是精神上的。精神方面表现在员工对公司的认识，对自己在公司的位置的认识，他对公司的前途、对老板的信心，公司的稳定与良性发展，他觉得在公司中看得到希望，在行业中看得到希望，等等。我经常对员工讲，当你在金冠同利的时候，你每一天

8、都需要做好你自己。当你要离开金冠同利，而且肯定能够成为行业中的佼佼者时，我会支持你走出去。为什么呢？我觉得每一个有能力从金冠同利走出去获得更大发展的员工，对于我来说，不是在培养竞争对手，而是在培养朋友，因为不是跟你一家公司在竞争，而是千百家公司在竞争。老板的态度很重要　　主持人：您的公司是否遭遇过因销售经理的流失而导致客户资源流失以及销售业绩下滑的经历？您是如何分析和总结