erp的销售管理

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1、ERP的销售管理ERP软件中，销售管理的职能是由"SalesandDistribution"模块(中文译作"销售与分销"，简称SD模块)为核心来完成的。本文将从销售管理的主要功能、销售管理与其他功能模块的联系等方面，分别进行探讨。客户信息的建立和维护ERP销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动，在大量的客户信息的分析基础上来回答生产何种产品、产品如何定价、产品如何销售、如何为用户服务、如何确定本企业最优的产品组合等诸多问题，因此，完整的客户信息不仅是销售活动的需要，而且是企业全部生产经营活动的需要。每一个客户的信息以客户档案的形式存在，至少包括：

2、客户代码、客户名称、通信办法、地区代码、开户银行、信贷能力、客户类型等基本信息。所谓客户类型，是指客户使用产品的特征，包括：(1)代理商：对产品仅起分配和介绍的作用，并不具有产品的所有权。对这类客户，档案中还应保留佣金支付信息。(2)经销商：在产品交换过程中持有所有权，产品用于经销目的。(3)直接使用者：把产品直接用于生产或消费的用户。另外，客户的信贷信息是销售订单确认的重要依据，销售部门必须据此来决策销售订单的确认与否。当然，对于销售订单确认情况、销售佣金计算、标价，应提供给客户以迅速、方便的查询功能。销售订单管理客户的实际需求是通过销售订单进入ERP系统的。

3、订单是根据获取的客户信息、交运信息、销售项目以及其他注意事项建立的，其主要内容有：订单号、客户代码、订单类型、订单内容(项目号、描述、数量、价格、需求日期、交运日期、以及是否要交税、是否单独装运的要求等)、有关日期信息(订货日期、登记日期以及最后更改确认日期)、有关交运的信息(运输地点、所有权变更地点、运输路线等)、与客户有关的信息(客户采购号、采购者姓名等)以及其它信息(销售地区代码等)。销售订单自输入系统后，便跟踪产品销售的整个过程，直至完成全部业务处理。1、订单的输入与确认-销售订单输入的同时，也是对订单逐步确认的过程。只有被确认的订单才能作为最终需求纳入

4、系统。确认包括以下几个方面：可供货情况。确认是否能按时提供客户所需产品，包括数量。ERP系统一般都支持"可供订货量"等库存状态查询。定价确认。根据用户提供的价格意向，系统自动地对销售项目进行标价。标价通常是根据项目号、产品类型、客户类型、折扣百分比来确定，但有时也需根据特殊情况做出调整。信贷确认。ERP系统中，客户或销售订单可以被"挂起"。客户挂起通常是因为信贷问题，也可能是一些特殊的情况，如信贷证明收不到、客户要求延期交货等。因此，确认客户的信贷能力是订单确认的一个非常重要的项目。被确认的订单确认信息也可以输入系统，并通知客户。2、订单需求的展开销售订单被确认

5、并输入系统后，将由生产计划等模块进行排产，这里就不过多讨论了。要注意的是，客户需求在产品的生产过程中有可能发生变化，如上已述及的客户要求延期交货以及定货数量调整、客户希望提前交货等。因此，必须始终跟踪销售订单，根据变化对订单进行及时维护。3、订货交运当计划交货期临近时，系统会支持用户生成交运文件，作为对销售物品交运确认的最终处理结果。交运文件按销售订单编制，除了提供订单号、订单开始日期、交货期、顾客代码和名称、交运日期等信息之外，最重要的是装箱单。系统为每份交运文件生成一份装箱清单。它给出了本次交运的有关信息：顺序号、组成物料号、物料类型和状态、到目前为止未满足

6、的订货数量、本次需交运的数量、交运零件的存贮地点、交运代码等。所谓交运代码，是用以区分某项交运物料是部分交运、最终交运、取消的订货、还是撤消后重新启用的订货的标注。交运文件将用于通知交运部门实施物料交运。对于不能按期交运的销售订单，系统会自动生成一份"过期销售订单交运报告"，其中列出了所有过期和可能过期的订单。4、佣金支付佣金支付是对代理商而言的。ERP系统通常都集成了全面的销售佣金管理模块，用于跟踪定额、支付佣金和报告实际销售作业情况。佣金可以根据销售产品的类型和销售惯用的佣金计算的百分比(相对销售额)按月计算。佣金支付的时间一般在生成装箱清单或客户付款到达后

7、进行处理。佣金管理也适用于企业的销售人员。佣金可以与销售人员的工资挂钩，来用基本工资外加佣金或者以佣金冲销工资的办法提取和支付佣金，起到激发职员积极性的作用。系统可以根据用户的需要提供销售佣金报告。在这个报告中说明了近年内(通常是三年;过去的一年、当前年及下一年度)的销售计划量，实际销售以及平衡状况;此外，还提供了佣金支付数和完成的装运量等信息。上述报告是按代理销售组织的，并按时段(通常采用月度)展开各项数据。报告实际上是对销售代理业绩的考核，是销售分析的重要信息源之一。销售统计和分析所谓销售分析是指对企业实际销售效果的评价。不仅可判别实际生产经营是否已达到预期

8、的目标，而且从中可以发现