采购与供应中的谈判与合同笔记(部分)

《采购与供应中的谈判与合同笔记(部分)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、采购与供应中的谈判与合同复习重点一.规格的定义？一致性规格、性能规格所采取的形式，适用情形以及其优缺点？（P8-11)（第一章小节号3.1/3.4/3.5/3.6/3.9/3.10）·规格是在提供产品和服务时应当满足的要求说明。它的作用是传递买方的要求。·一致性规格确切详细地说明了所需要的产品、零件或材料由什么组成。供应商的任务是提供符合买方要求的产品。·一致性规格可以采取以下形式：技术或设计规格，如常在工程或建筑施工中采用的工程图样，设计或蓝图；成分规格，如在特殊的物理性能对产品安全或性能很重要时，比如汽车上使用的金属，或在材料

2、因健康、安全或环境原因受到法律，法规限制时，会采用这种规格，规定化学配方或成分、材料的配方，比如铅在油漆中的含量，塑胶材料的ROSH六项的含量；另外在购买品牌产品时可以采用品牌名称和型号规格，如美的风扇，购买时可以直接在目录上选择型号；还有一种快速简单提出规格要求的方法，就是产品样品，要求供应商生产时复制样品的特性和性能。·性能规格也就是功能规格，它是一种比较简单的文件，其中买方描述了预期零件、材料应能达到什么要求，性能级别，期望操作的结果和输出参数，但未规定在材料，设计和工艺方面如何实现他们。·性能规格的优点是，易于起草，花费少

3、；给供应商更多机会提供解决方案；供应商承担更大的风险；潜在供应商基础比一致性规格更广。二.什么是按需分批发货合同？什么是框架协议？（第三章小节号2.10/3.1）（P59)·按需分批发货合同是用来描述买卖双方建立的、在合同期间承诺采购数量或服务的合同术语。它对合同期限内的采购数量有约束力。通常是先有框架协议，再具体下分订单。（总括订单和框架协议的区别--需留意）·框架协议，提供了有效安排若干类似合同的备选方式，适合作为公共部门组织的一个签约机制。大多数框架协议本身不是合同，不存在购买义务。在框架协议下买方有三个基本选项：根架与供应

4、商达成的框架协议签发分订单；在框架中包含的多个供应商之间开展进一步的微竞争，例如竞争性投标；或采用适当的合同投标和授予流程。三.在买方—供应商关系中的势力形式？个人势力的来源？买方和卖方组织的相对势力情形？如何提高议价能力?（第六章小节号1.7/2.1/2.7）·买方—供应商关系中的势力形式：（P126)公开势力，明显透明的势力，直接的战术，如硬谈判等；隐蔽势力，微妙，隐蔽的势力，通过各种间接战术形成；4结构势力，是构建在形势、背景或关系中的势力，对议价有重要影响。·个人势力有五种不同来源：（P127)法定势力，在组织中有法定的地

5、位和授予的权限。施加影响的能力是基于其他人对这种权限合法性的信任。专家势力，有被他人认可的专业技能和知识的势力。奖励性势力，收到认可的对他人珍视的资源和有奖励的控制。参照势力，有吸引力的和鼓舞人心的个性、个人形象或魅力。强制势力，如果不遵守，威胁给予制裁或惩罚，或在人身安全上恐吓他人的势力。·买方和供应商的相对势力中，在以下情形中买方议价势力较高：1.买方组织数量有限或购买规模大；2.买方支出占供应商收入较高；3.有许多潜在的供应商可替代；4.买方有自制的选择权；5.需求不紧急，可拖延；6.供应商渴望得到业务；7.买方是有吸引力的

6、客户；8.买方对供应商谈判有准备。·在以下情形中卖方议价势力较高：1.供应商数量有限且规模大；2.产品少有替代并差异程度高；3.买方数量或买方所在的行业对供应商不重要；4.供应商的产品在买方业务中是一个重要组成部分；供应商具有稀缺性的专业工艺、机器或专业知识；5.转换成本对买方来说太高；6.买方需求紧急，不容拖延；7.供应商因质量可靠性等方面具有吸引力；8.供应商对买方以及谈判做了全面的信息准备工作。·提高议价能力的方法：（P132)1.增加专家势力和信息势力；2.增加资源势力；3.增加合法势力；4.在买方-供应商势力中操纵结构因

7、素；5.采用有效的说服方法和营销技巧。四.卡拉杰克采购定位或关系矩阵（第六章小节号4.11）（P143)主要分为四个象限：战略物品（重要性，供应市场复杂性）瓶颈物品（重要性，供应市场复杂性）非关键物品（日常物品）（重要性，供应市场复杂性）杠杆物品（重要性，供应市场复杂性）五.宏观经济/微观经济的信息来源（第八章小节号1.3/1.13）（P190)·宏观经济的信息来源：政府或政府机构公布的预测、报告和统计调查。如各种专业月刊或周刊等。·微观经济的信息来源：4原始数据—指某个特定目标直接从相关来源搜集到的信息，即可靠的信息。用于支持谈

8、判。二手数据---指那些处于其它目的已经被收集起来的数据，如一般性的参考物或出版物。常以案头形式展开。六.宏观经济因素对谈判的影响：（第八章小节号5.1）（P210)1.经济活动的数量决定了一个国家的财富，影响国民需要开支的可支配收入数量。2.经济