2013年4月采购战术与运营

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1、2013年4月高等教育自学考试全国统一命题考试采购战术与运营试卷（课程代码03616）木试卷共3页，满分100分；考试时间150分钟。本试卷全部为非选择题，应考者必须在“答题卡”上的“非选择答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。HY公司成立于1990年，是一家集产品设计、科研开发和生产销售为一•体的人型挂车企业，位于中国最大的挂车生产基地A市。由于最近部分原材料价格的上涨以及员工工资水平的提高，2012年3月5日，HY公司挂车住产所需的101号配件的供应商KT公司向HY公司的采购部门发出了初步的价格上涨通知，101号配件的单价将从原来的1000元上涨为1300元，新价格将于2

2、012年3月20日执行。由于101号配件在生产的过程屮需求量较人，因此300元的涨幅会对公司的生产成木和产品销售价格产牛很大影响，这不利于公司市场的进一步开拓。因此3月5H上午9：00,采购部王经理在接到通知后召开了紧急会议，讨论和安排相关事宜。部分原材料价格和员工工资上涨是不争的事实，因此101号配件价格上涨也是不可避免的。经过讨论，公司能够接受的最高涨幅为200元，理想涨幅为150元：最后，王经理安排李某和丁某來负责此次价格谈判的事宜。李某是101号配件釆购的主耍负责人，一直以来都是由他与KT公司进行接触和沟通，负责采购的具体事项，因此他是此次谈判的主要负责人，丁某协助其谈判。在李某所

3、负责的供应商中，有两家也供应101号配件，分别是ML公司和HE公司。但是由于KT公司具有较强的研发团队，产站设计能力在国内处于领先地位，101号配件采用的是最先进的德国技术，配件不合格率很低，而口交货一向及时，因此HY公司一直主耍从KT公司采购该配件。丁某是市场调查员，负责主耍原材料的市场价格和竞争对手价格的跟踪调查。会后，李某等人开始了和关事项的准备，丁某主要负责收集与101号配件相关的原材料的市场价格的变动情况，李某则主要负责与KT公司的接触。3月5日上午9:45,李某给KT公司的销售员谢某打了电话。谢某：“李经理我正想给你打电话呢，通知收到了吗？”李某：“哎呀，谢经理，你还说呢，你们

4、公司害死我了，你们报的什么价呀，涨幅那么高，都达到30%了，讣我在总经理而前丢尽了脸，虽然原材料价格上涨是不争的事实，但你们涨的也太多了，其他公司的涨幅也不过10%。咱们的合作述耍不要继续，你明天来我办公室详谈吧！”3月6日上午9:30,谢某如约来到了HY公司,发现李某正与ML公司销售员周某相谈甚欢，R手中还拿着几张纸，旁边还冇厚厚的产品介绍资料。当时谢某心里就冇些紧张，因为ML公司与KT公司都位于距A市比较近的L市，由于生产的产品有很多都是相同或相似的，因此竞争比较激烈。谢某看到李某打周某在一张纸上签字，并握手庆贺，但是又不清楚他们谈论的具体内容，因此，谢某就更紧张了。周某走后，谢某就昨

5、天的报价对李某表示了抱歉，并说经过自己的努力，给HY公司争取了最低价格。当看到1210元的新报价时，李某心里暗口高兴，因为这与公司耍求比较接近了。他说：“我们公司能够接受的最高报价是1130元，不瞒你说，最近ML公司一直希望和我们扩大合作，你看，乂拿来了很多产站资料”，并顺手翻了翻，不经意的将101号配件的资料放在最上而.他接着说：“ML公司的首次报价才1190元，你公司竟然是1300元，据我所知，虽然原材料价格上涨了，但你公司去年对生产线进行了技术升级，原材料的消耗至少可节约5%,而一几并不是所有原材料价格都上涨了，至少X材料价格就降低了，我看你公司报价的水分实在太大了，这口J是违背了我

6、们长期合作的宗旨。”谢某没想到李某対市场价格了解的如此清茏，便说：“李经理你看什么价格能接受，我尽最大努力给你中请！”李某语气坚定的说：“1130元，不能再多了！”谢某说：“我能提供的最低的授权价是1185元，那我只能回去给你申请了，”李某说：“以谢经理的能力，这价格肯定能拿下，我们公司10月份将投入一条新牛产线,这会增加一个新型号配件的需求，你公司是绝对能够提供的，而口它的需求量绝对比101号的需求量大，如果这个订单也能拿下，你肯定能稳坐贵公司销售冠军的宝座！”会谈结束后，李某很客气的将谢某送到了楼梯口。3刀6日下午，李某接到了谢某的电话，表示经过努力争取，公司能提供的授低报价是1170

7、元，绝对不能再低了，李某没有答应，仍然坚持1130元的价格。3月7日上午，李某又接到了谢某的电话，说：“老兄，咱都妥协一步吧，价格就折中一下，1150元”。李某说：“贵公司能让步我很高兴，但是我权限内的最高价是1140元，若这个价格不能接受，我公司就只能寻求其他供应商了。”3月8日上午，李某接到了谢某发来的最新合同，单价是1140元。随示，李某向王经理汇报了情况，王经理很满意！此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。若有