推销实务教案——推销洽谈(中职教育)

《推销实务教案——推销洽谈(中职教育)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、第七章推销洽谈教学目标通过木章学习了解推销洽谈的目标与内容，熟悉推销洽谈的原则与步骤；掌握推销洽谈的方法和技巧，并灵活运用。【教学重点、难点】推销洽谈的原则与步骤【教学用具】多媒体【教学过程】【引例】有一位推销人员在拜访一位客户之前，打听到这位客户非常挑剔，总喜欢提出异议。于是，他经过精心准备之后，满怀信心地去拜访这位客户。一见面，这位推销人员就很礼貌地说：“我知道您是一位非常有主见的人，对于我的推销一定会提出不少的好的建议。”一边说着，一边将事先准备好的36张卡片摊在客户面前，说：“请随便抽出一张来客户从中随手抽出

2、一张卡片。卡片上写的正是一条异议。等这位客户把36条异议读完后，这位推销人员说，请把卡片翻过来读一下。每张异议的背后都标明了对异议的理解和解释。客户忍不住笑了起来。于是，双方成交了。引例说明，推销洽谈是一个复杂的、具有丰富内容和循序渐进的活动过程。正式的推销洽谈必须按照一定的步骤和程序去进行，做好每一阶段的工作。第一节推销洽谈的目标与内容推销洽谈是买卖双方达成交易，以维护各白利益，满足各白的需要，就共同关注的问题进行沟通为磋商的活动，又称“推销面议”。在现代推销环境里，推销洽谈的方式和方法也在不断变化，人们可以利用一

3、切可以沟通的形式进行，除了传统意义上的面对面的洽谈外,还有电话、邮件、网络视频、电子邮件等等形式。因此，学习现代推销洽谈技术，有助于我们借助不同的洽谈形式高效地完成推销工作。一、推销洽谈的目标推销洽谈是推销接近的后续阶段，它是一项较为复杂的推销业务工作，它受多种因素的影响，局面更加错综复杂。因此，推销洽谈各方耍有效地去应对这种局面，必须进行充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期FI的。推销洽谈前必须首先制定一个町行的FI标。洽谈者只有明确了洽谈口标以后，才能弄清口己的努力的方向，才能在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺利完

4、成。具体来说，洽谈的目标包括：1.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本口的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈Z前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投艾所好地开展推销。冇的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措就，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说:“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的授根本冃的就是

5、满足消费者（顾客）需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。【小案例7・1】某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？”“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处!”“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和样式准能使你称心如意!”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍，“这栋房子总价才XX万元,这在市区内已经十分便宜了，

6、您认为怎么样!”“太贵了，太贵了！”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在xx地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样？”“那去看看吧!”当王科长看了XX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。【分析提示】想顾客之所想，忧顾

7、客之所忧，为顾客解决难题，这样的推销员顾客才喜欢如果推销员不能把握顾客的要求，那肯定不会拿到订单，要想成功拿到顾客订单就必须为顾客着想,从顾客的需求出发。1.介绍产品信息推销的一个璽要冃的Z—是让顾客了解自己的产品，最终实现购买行为。这时，推销人员就要根据不同顾客的需求，适宜地将产品的信息传递给对方，比方说企业规模、生产企业情况、产品功能、商标、质量、价格、服务、销售量等等。此时切忌向产品说明书那样滔滔不绝地讲述自己的产品全部信心，一般來讲，顾客所面对的推销人员不只一个，市场上肯定存在竞争关系，传递哪些最能满足顾客需

8、求的信息或者是企业产品优于其他同类产品的信息才能冇机会成功，当然，推销员在传递信息的时候务必客观真实、做到实事求是，才能贏得顾客的充分信任。1.处理顾客界议在推销过程中，顾客难免会提出一些问题，如何恰当处理这些问题是推销成功的关键,切忌为了推销心切掩盖产品不好的信息而欺骗顾客。只有客观真实的解释说明，巧妙把产品的优点突出出来，才能解决顾客的诸多