标杆终端打造经营思路篇

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1、2012年12月市场部标杆终端打造（经营思路篇）案例---如何提升销量某区域去年实际完成是500万元，但是今年领导给您下达的销售目标是600万元，也就是说在去年的基础上增加了100万元。通过沟通您也很乐意接受了这个目标，那接下来你对这个增量100万元，该如何去实现？实现路径在哪里？有哪些保障措施和行动方案？1、扩大分销-----让更多的客户销售您的产品2、增加品项销售-----如：重视及积极配合公司新品上市3、改善陈列及整体形象建设-----狠抓店内产品生动化建设4、多样化促销活动5、黄金单品打

2、造-----结合公司战略寻找适合自己区域内容易接受的产品来作为黄金单品打造6、标杆终端打造-----以点带线，以线带面的推广模式7、尽量减少问题出现，提高服务质量---订单、物流、财务、退货服务等案例：方法：2案例---如何提升单店销量单店销量的提升是母婴店老板和我们销售人员都非常关注的焦点，假如今年要从您的区域打造万元店20家，你该怎么办？有哪些好的方法来实现？1、提高店长、导购员的质量---洗牌、培训、再淘汰2、母婴店整体形象提升---陈列面、形象店提升3、有条件的投放促销员4、增加新客户-

3、--小样听、活动宣传5、费用聚焦，重点投入6、增加乡镇活动的次数案例：方法：7、加大促销品力度8、黄金单品打造9、特殊活动政策申请---买赠、订货会10、医务工作拉动11、提高售后能力---回访、解决问题、送货上门、二次续吃12、和店老板较好客情的建立13、。。。。。。3影响单店销量提升的因素决定母婴店销量大小的因素很多，除门店所处位置，商圈，门店定位，产品结构等因素外，主要包括三大要素：客流量，成交率，客单价。用公式来表示就是：销量=客流量×成交率×客单价这就是提升门店销量的“三多

4、”策略：客流量------吸引更多的顾客成交率------让更多的顾客购买客单价------让顾客买的更多那我们怎样才能实现这“三多”呢？这是我们本手册需要真正解决的问题！4影响单店销量提升的因素让我们每天提醒自己：销量=客流量×成交率×客单价5客流量因素及解决办法：1、母婴店的直观吸引力（装修、招牌、灯光以及整洁度、清洁度等）一个门店，如果说门面非常的破旧，灯光昏暗，卖场乱七八糟，和周边的夫妻店装修没有两样，对于顾客来讲就觉得在哪里买东西都可以，又何必到我们的店来呢？况且，形象上

5、的赏心悦目本身就具备强烈的视觉冲击力，对于顾客来讲有直接的引导效果。有的母婴店因为开店时间较长再加上督导、管理不力有此现象；6客流量因素及解决办法：2、商品陈列的方式、店面布局母婴店是一个快速作业并顾客自选商品的零售业态，并且如果产品配置陈列不合适，顾客进来找不到或者很不容易找到需要的产品，以及通道走向上存在问题，给顾客购物造成麻烦及不方便，那么顾客第二次再来的机会就很少了。哪些产品在布局在哪些地方应该放在什么位置，这个是在布局的时候首先要考虑的问题。并且，门店产生营业以后，门店的责任就是随时要

6、提供消费习惯、顾客意见等信息给公司参考，便于公司做出方案及时调整。此是影响门店客流量的一个非常重要的因素，我们城市经理或者客户经理应该在拜访该店的时候引起高度重视。另外，门店的悬挂物品的规范也是陈列布局的一个方面，这也是区别于一般小规模母婴店的一种重要的手段。7客流量因素及解决办法：3、商品不能适销对路产品的差异化体现。不了解顾客的需求，凭感觉铺货要货，顾客要的产品没有，不需要的充斥整个货架，顾客不上门也就不足为奇了。这主要是因为对于消费需求及周边环境调查不力造成的。前期是公司或者经销商一相情愿

7、的因素，后期是母婴店经营闭门造车及督导不力的结果。4、产品的丰满程度，空架率高对于产品陈列丰富的门店，即使陈列混乱一些，这叫“货卖堆山”。但顾客的感受就是：这个母婴店东西很丰富，齐全，肯定有我要的东西。而顾客进店看到这个货架产品也缺那个货架也空，第一感受就是：这个母婴店什么东西都没有，我不买了。下次也不来了。这个问题的产生和店长的素质有较大关系。不能及时的把产品定单传到经销商或者厂家，货卖完了才想起订货，空架就理所当然。当然，公司市场人员的责任也较大。另外就是经销商或厂家的配送效率问题，不把母婴

8、店的货及时配出，母婴店要的货由于缺货配不了，也会导致门店空架。8客流量因素及解决办法：5、商品价格不合理我们都认同价格是大部分母婴店竞争的主要问题，但是具体问题要具体分析。对于处在老居民区的母婴店，由于生活水平低，买东西的都是些占便宜的老头老太太，如果要追求高毛利，销售必然上不来。这是一个母婴店定位问题。因此我们应该学习一下KA在价格上的运作思路，比如：他们会拿出大家很感兴趣的产品来做低价或者特价，吸引大量的顾客来光顾，对那些保健品等价格不对称的产品来保持高额的利润。6、员工的服务态度和服务水准