如何做好零售终端销售与管理

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1、如何做好零售终端销售与管理？BennyHaoinJun,20041培训目的:基于购买者洞察的结论以及品牌建设的原则，提供思路和方法帮助企业解决如下问题：如何高效率的制定促销计划？如何利用有限的促销费用实现生意目标？如何组织促销计划管理，避免执行中出现问题？如何寻找在店内提升销售额的方法？如何掌控价格，避免零售商之间的价格战？如何充分利用终端导购，提升市场占有率？2内容纲要制定有效的促销计划：终端陈列与维护如何掌控终端价格终端导购管理3课程结构制定有效的促销计划终端陈列与维护如何掌控终端价格促销设计的原则和一般方法促销设计

2、的流程促销计划管理影响购买者购买行为的7项理论；最佳陈列方式选择；如何控制恶性的价格竞争；价格管理的店内执行；具体课程时间安排详见《课程时间安排》4如何制定有效的促销计划？5促销的范畴面向消费者的市场推广(ConsumerMarketing)各类媒体广告公益事业(赞助绿色工程、希望工程、申奥等）面向销售渠道的市场推广(Customer/ChannelMarketing)PG在KA里的护发方案解决中心;针对批发客户的年度累计积分活动等。面向购买者的市场推广(Promotion)新春堆头产品特价、品客薯片送百事可乐；派驻店内

3、导购等概念及核心原则6促销的核心原则概念及核心原则从产品的角度产品知名度Awareness尝试购买率Trial品牌忠诚度Loyalty从客户的角度客流量Traffic/Penetration消费水平SpendingIndex客户忠诚度Loyalty7促销的核心原则概念及核心原则从产品的角度产品知名度Awareness尝试购买率Trial品牌忠诚度Loyalty消费者知道公司的产品(%)×消费者试用过公司的产品(%)×消费者不断重复使用公司产品(%)销售额的实现8促销的核心原则概念及核心原则城市家庭数的占有比例(%)×消费

4、者的整体消费水平(%)×消费者在客户中的消费金额(%)从客户的角度客流量Traffic/Penetration消费水平SpendingIndex客户忠诚度Loyalty销售额的实现9衡量指标解释市场销售份额(ValueShare)=城市家庭数占有比例(Penetration)X（有多少家庭来买？）该商店消费者总体消费水平(SpendingIndex)X（什么消费水平的家庭来买？）客户忠诚度(Loyalty)（他们花了%多少钱在你的店里？）概念及核心原则10流程纵览促销设计的流程定义需求确定促销方式方案评估与修改确

5、定并完善确定初步方案111.定义需求促销设计的流程明确促销目的提升销售额推广新产品提高分销表现降低库存水平打击竞争对手选择目标产品选择品类、品牌、规格以及其不同形式的组合所选产品应该能够配合促销目的确定促销对象促销针对的渠道渠道中的客户对象促销适用的地域122.确定促销方式促销设计的流程活动方式促销的优惠形式Benefit促销的执行方式Execution价格优惠买赠活动免费产品活动赠品积分与返利增值服务店内表现推广活动店内店外人员促销组合形式参与条件起止条件宣传形式133.完成初步方案促销设计的流程初步方案涉及以下关键

6、内容：促销主题活动背景促销目的促销产品促销对象渠道、对象、地域的定义促销时间（起止日期或条件）具体操作方式促销活动优惠方式活动主要操作形式参与条件店内宣传方式及市场支持（媒体等）销售目标及目标分解费用估算项目行动计划指项目由初步方案－审核确定－传达执行的计划。144.方案评估与修改促销设计的流程评估促销对象与促销产品是否匹配，是否能够满足促销目的的需要；促销时间的评估与确认年节vs.全年;旺季vs.平时;周末vs.平时;傍晚vs.平时.潜在的时间冲突？连续或断续？绝对时间或相对时间？优惠方式优惠形式是否对目标群体有吸引力

7、？优惠力度过大或过小？执行方式操作是否相对简单易于控制？是否需要第三方配合？销量目标如何推导出销售额的增长？销量增长的计算条件有哪些？销量增长目标能否达到要求？项目费用评估费用是否在预算范围内？比较销量增长，活动的投入比如何？155.确定与完善方案促销设计的流程根据相关意见修改方案增加相关附件，如活动基本要素概要（活动一览表）公司将提供的资源公司所提供资源的配额客户需提供的资源促销活动店内标准促销活动时间表方法:倒推法促销资源调查表促销资源跟踪表活动进度跟踪与相关统计表格建议订单情况具体参与项目的客户名单16公司促销计划

8、的设定促销计划管理总体生意目标：品牌发展目标渠道发展目标销量目标地区销售人员可以依照执行的具体促销计划总部促销计划17公司促销计划的设定促销计划管理总部促销计划年度促销计划季度促销计划具体促销计划以公司发展策略、品牌核心价值、产品生命周期、年度生意计划、总体财务费用情况为参考，以年度时间为线索制订出的指导性计划。以年