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1、MBTI大单销售法MBTI金字塔大脑的功能看餐单点餐获取信息的方式及偏好的信息类型测试题的做法注意点：你念，对方回答每一题都要快速作答不要想应该怎样，而是想你喜欢怎样S-NS偏好实感的人倾向于使用他们的五感——视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉——来搜集信息；活在当下，做事注重细节。S-NS：查看、收集事实和细节（S的人看房子和玩游戏最能体现）；务实的、现实的（连吃顿午饭讲求性价比）；从头开始，按部就班；发言、写作和聆听时倾向于详细而精确的表述，注重字面意思；（例如你赞美她：你今天很漂亮哦！她会回应：那你的意思是我平时就不漂亮啦？）活在当下，面对当前
2、事物；喜欢现实甚于幻想（他们认为理想、梦想就是幻想，就是忽悠）；S-N喜欢从局部获得整体概念（看你一个动作或眼神就能“猜到你想什么了”）；喜欢既定的程序和已有的规则；喜欢实际、具体的问题，而不是理论性的、抽象的事物；可能被偏好直觉的人视为物质的和拘泥于字面的S-NN偏好直觉的人注重未来，这种人认为一切皆有可能。喜欢创造而非按部就班；看实物从宏观着眼。万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com万一网www.wanyiwang.com保险资料下载网S-NN：从现象中看到抽象模式、可能性、关联和意义；概念的和抽象的；从任何地方开
3、始，跳跃的；使用概括的、隐喻的言语说话和写作；活在未来—可能的世界中；喜欢想象力和天才的设计甚于现实；研究整体概念，从整体观察局部；S-N变化、新主意和多样性会使其充满活力；喜欢用富想象力的、新的方法解决问题，对细节不耐烦；可能被偏好实感的人视为不切实际的。S-N举例（一）S-N1——2——3以按顺序的、逐步进行的方式获取和描述信息检查实际情况以敏捷、灵活的或者注重宏观画面的方式获取和描述信息探索可能性举例客户开发原一平面试关键词感觉事实现实的具体的现在保持实用的是什么直觉想法想象的宏观的将来变化理论的可能是什么MBTI大单销售法文化与环境的不
4、同如何辨别准客户的性格偏好原则：不要用一个偶然事件来推断准客户的性格偏好最好在准客户较放松的状态下进行判断用问题进行确认如何辨别准客户的性格偏好研讨……根据下面三个场景的三个问题，请S和N的人分别讨论出你们的答案。万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com万一网www.wanyiwang.com保险资料下载网一、公司、单位1、工作内容工作中最喜欢哪个部分，最不喜欢哪个部分？2、同事关系喜欢和怎样的同事、上司共事？3、工作安排接手一项新工作，是怎么开展的？二、家庭生活1、房子、装修买房子的决定过程？装修的过程？2、子女教育小
5、孩子如何教育？有什么打算？3、夫妻关系最欣赏对方哪一点？三、朋友、娱乐1、你的朋友怎么评价你？鬼点子多？思维跳跃？实干？务实？2、出去玩的时候会选择什么活动？每次都差不多，还是希望有些不同？3、你最好的朋友是谁？你最欣赏他的是他/她是个踏实的人还是脑子转得快的人？从行为看性格偏好衣着语言日常行为（买衣服、买车等）万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com万一网www.wanyiwang.com保险资料下载网找个人试试？SVSNMBTI大单销售法MBTI在销售中的运用——吸引面谈破与立破！——S实感型关注于现状及过去支出收入
6、危机资料来源：Benartzietal，更新中实感型的沟通方式案例：在加州大学对英国的一家企业做了一个这样的调研：让参与者通过数据计算，来说服他们存款：如果你节省你工资中的如下份额…到65岁，你预期积累如下数额：0%£04%£125,0006%£200,00010%£295,00011%£350,00012%£365,00015%£475,00016%£499,00018%£545,00019%£595,00026%£795,00028%£875,00031%£950,00041%£1,250,000说明1）如果一个人每个月没有存款，到他60岁
7、时：将毫无积蓄2）如果一个人每个月存工资的6%，到他60岁时：会有£200,000的储蓄3）如果一个人每个月存工资的12%，到他60岁时：会有£365,000的储蓄研讨：内容：对实感型客户沟通的话术时间：十分钟分组：实感型和直觉性的学员分开研讨推荐话术A:请问您会把赚到的钱会放在那里？C:当然是银行啦A:哦，你会把赚到的钱放在银行的账户里。C:是的。这个时候请在白纸上画上一个长方形代表账户。账户推荐话术A:请问您这个账户里的钱，有哪一些必须开支的项目呢？C：（与客户一起罗列，一边讲一边写）A：账户必须开支的科目1、生活开支—？%20%；2、应急
8、的钱—？%20%3、养老的钱—？%20%；4、小孩教育—？%20%5、供房的钱—？%25%；6、赡养父母—？%20%7、投资增值—？%30%；8、交际
