广西联通岁末年初大众市场营销方案

《广西联通岁末年初大众市场营销方案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售部2011年9月广西联通岁末年初大众市场营销方案目录一、营销目标1.1市场分析1.2工作思路1.3活动目标二、活动方案三、支撑保障四、进度安排1.1.1、市场分析综述市场分析1：维系过的用户稳定率高,但移动业务整体捆绑率低，移动产品竞争力存在问题，增净用户规模不足，已成为用户、收入增长的瓶颈问题。2：宽带业务的年费用户占比不足和沃家庭渗透率低，造成拆机率提高，已成为影响宽带净增的关键问题。业务发展情况1：智能手机快速增长，逐步成为换机客户的首选。2：随着视频业务的普及，4M宽带的用户占比迅速提高。3：用户对融合业务接受度逐年提高。用户需求变化内外部

2、资源情况市场竞争情况资源1：四季度尚还有4800万终端补贴，手机国代和厂家费用可调动。资源2：宽带自建端口利用率40%，沃家庭渗透率8%，尚有较大空间。资源3：百强营业厅和主流渠道渗透52%，3G渠道规模已形成，需提高销售效能。1：中移动继续坚持用户市场份额优先的战略方针，通过成本和话务争夺用户，目前开始推出G3智能手机合作平台，持续强化与终端零售商的捆绑。2：中电信借力本身固网优势，主推天翼手机与4M宽带融合业务，稳步提高移动用户市场份额。1.1.2、业务发展情况（1/11）1-8月2G有效发展率1-8月3G有效发展率2011年1-8月，2G有效发展

3、率为-3.7%，3G有效发展率为54.9%，均低于去年同期和全年的水平。截止8月份，移动业务累计净增开账用户仅为6万户（其中3G净增21万户，2G净增-15万户），用户规模问题已成为影响下阶段收入持续快速增长的主要问题。移动用户有效发展情况从目前开展的亲情卡、存费送费/礼等活动来看，参加活动的用户保有率较存量用户保有率有大幅提升，但参加活动用户仅有77万户，占2G全网用户的20%。下一步要加大维系力度，增加绑定用户规模。维系活动8月底保有率差额活动名称8月底绑定用户(万)入网月份参加活动用户同期存量用户亲情卡（主）7.82011.0183%76%+7P

4、P翻倍包打2.02010.1276%64.5%+11.5PP老用户存30送3009.02011.0799.3%91%+8.3PP存费送费48.52011.0186.4%66%+20.4PP存费送礼9.687.7%+21.7PP合计76.9维系活动效果1.1.2、业务发展情况（2/11）以1月拍照用户为例，截止到8月，参加存费送礼的用户均新增收入43.3元，户均成本15.9元，投入产出比为1:2.7；参加存费送费的用户户均新增收入42.5元，户均使用赠款23.6元，投入产出比为1:1.8。随着时间的推移，参加存费送费/送礼用户带来的新增收入会持续提升,这

5、两种方式可做为维系主推手段。拍照用户2月3月4月5月6月7月8月户均新增收入户均成本存费送礼用户数(万)6.4万6.36.26.16.05.95.75.643.3元15.9元保有率98.7%97.4%95.5%93.4%92.8%89.8%87.7%收入提升(万元)16.930.739.444.650.549.145.4存费送费用户数(万)23.3万23.122.822.321.821.320.820.142.5元23.6元保有率99.2%97.9%95.8%93.6%91.3%89.1%86.4%收入提升(万元)65.8117.5147.5164.3

6、169.3172.7153.3存量拍照用户保有率390万91.7%84.5%78.5%73.7%69.9%67.3%66.0%ARPU值(元)38.338.538.137.937.238.237.3注:以存费送礼为例，1、收入提升=当月用户数*当月保有率提升值*当月存量用户ARPU值；2、单用户收益=收入提升合计值/拍照用户；3、单用户成本=存50送礼成本10元*存50送礼比例60%+存100送礼成本25元*40%=17.2元。维系活动效果1.1.2、业务发展情况（3/11）截止2011年8月，2G绑定用户111.4万，绑定率为29.1%；3G绑定用户

7、14.9万，绑定率为39.1%。若捆绑率达到70%,在平均用户在网时长的条件下可少流失30万户,年收入增加1.4亿元。2G绑定用户活动占比3G绑定用户活动占比移动业务五大绑定情况1.1.2、业务发展情况（4/11）市区2G用户发展明显不足，新发展用户占比较现网低6.1个百分点，其中畅听卡下降5个百分点。县乡长途卡一支独大，家园卡与原有市话产品份额相距过大，总体看来是目前市话和长话产品区隔不合理，竞争能力不足。区域套餐1-8月发展用户占比8月出账用户占比相差百分点（发展-出账）市区广西商旅卡0.7%2.1%-1.4畅听卡19.5%24.5%-5.0长途卡

8、（市区）2.2%1.6%0.6长话王1.4%1.7%-0.4小计23.8%29.9%-6.1县