《康师傅促销评估》PPT课件

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1、一、促销定义二、促销目的三、促销客户四、促销方式五、促销步骤六、促销规划七、促销执行八、促销监控九、促销评估目录顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估2在特定期间内以商品或商品以外的东西“刺激”目标群改变其购买行为的一种活动.促销定义顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估3促销目的发展品牌的忠诚度鼓励尝试新产品鼓励品牌的转换保证良好的市场定位提高铺货率客情维护打击竟品增加销售消化库存等等顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估

2、4促销客户Wholesaler经销通路Retailer一阶零售店Poster邮差Distributor物流2.5阶Sub-urban外阜经销商Hyper量贩ChainSupermarket连锁超市Dept.Supermarket百货超市CVS便利店SpecialChannel特通他们的客户是谁?竞争者?他们的定位?Whoaretheircustomer?What’stheirpositioning?KA顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估5促销方式降价/折扣限时抢购赠品比赛主题活动厂商周

3、跨品类结合K/A：顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估6促销步骤规划Planning执行Execution监控Monitoring评估/反馈Review/Feedback顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估7促销规划一、好的促销必须具备以下条件1、要能创造营业额。2、对店家而言要能吸引来客，并能创造利润。3、主题要明确，让消费者能有深刻的印象。4、对制造商而言，除了提升销售额及销售业绩外最好是要能对品牌形象有加成的作用。顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理

4、人基础课程—促销评估8二、如何安排好的促销？1、要先知道促销的目的是什么？是增加使用者呢？还是稳定旧有的消费者呢？2、要知道自己有多少的筹码（行销费用）。3、公司目前的行销策略是什么？促销规划顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估95、所需要的配合事项的准备：POSM赠品的制作促销人员的配合卖场布置的人力配置与执行计划4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动方案。是价格战？是主题陈列活动？还是配合赠品促销活动呢？还是新品推广？促销规划顶新集团方便群教育训练标准教材客户管

5、理经理人基础课程—促销评估10三、方案在制定前还应充分考虑下列因素：1）明确本次促销所要达到的目的；2）明确本次促销的目标消费群；3）明确本次促销的持续时间——太短则不足以影响顾客或使原固定消费者来不及享受促销的优惠；太长则失去了促销的意义：边际利益下降并在一定程度上损害了以后正常状态的销售。4）了解竞品的促销手段；5）终端零售店的类型及配合程度；6）促销费用的预算。促销规划顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估11四、销售促销的常见形式1）折价券（或代金券）——由制造商或零售商提供，对第

6、二次消费给予优惠让利。2）样品的派送。美国企业常用此促销手段。成功的派送可使10%~15%的试用者变成固定客户，而且其促销成本只有折价券的四分之一。3）产品内附奖券或即开型的有奖活动。4）酬谢包装。价格不变的前提下加大原包装的容量。促销规划顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估125）包装赠品。分两种，一是在原包装内或上面附加赠品，如康师傅碗面中的火腿肠、高露洁的送牙刷包装等等，二是在终端零售店进行的买一送一捆绑赠品促销。6）赋予产品外包装新的附加值。如在某一特定时段内将外包装改成精美的容

7、器等等。7）印花累计促销。该类促销活动通常要求消费者收集2个以上印花标记，以换取免费赠品或折扣。但有研究表明，消费者对收集3个以上印花的促销兴趣不大。促销规划顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估13促销规划--活动费用预估顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估14促销规划--活动损益分析顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估15促销执行三、促销执行方式：1、提案：提出你对此次促销的做法与费用成本分析，向层峰争取促销经费2、准备：当层峰认可时

8、，开始针对以下事项做准备。消费者赠品及试吃所需赠品货量的预估与准备布置物的准备3、商谈：和通路采购商谈促销活动的配合方式，与各项交易条件。顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估164、活动安排：于活动前和店铺商谈促销陈列位置和各店铺协议进货数量，同时开始备货5、执行：于活动开始前三天完成所有布置活动，重点为：消费者看的到、拿的到、乐的