《朱栩优势谈判》PPT课件

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1、谈判的定义通过反复交流达成协议，双方在有些利益上达成一致，而有些利益则被放弃。谈判的定义是一个相互关联但有一定冲突的双方或更多方，通过共同制定协议来寻求改善的过程。　　　　　　　　　　　　－－RoyJ.Lewicki什么是优势谈判什么是优势谈判？有效处理争端或非和谐因素的一种沟通处理手段优势谈判的特点优势谈判的“优势”特点：双方得到想要的结果或感觉为何进行优势谈判？谈判必须树立的观念：先入之见：要想赢得谈判，我必须保持强硬立场，尽可能威胁对手，而且通常还要做一些不道德的事。现实：不管你相信与否，从长期来看，如果能以一种温和的、灵活的、公正

2、的、合乎道德的方式进行，你会做的更好。－－不应该有的先入之见先入之见：对手的胜利就是我方的失败，反之亦然。现实：大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方都比较满意。先入之见：谈判技巧只适用于商业事务中。现实：这些技巧适用于所有的关系。先入之见：“我不具备一个好谈判者的素质。”现实：任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。什么时候该谈判什么时候该谈判当你购买一个新商品的时候当你已经或者将要与供应商进行更多业务，但仍然只获得小规模交易的报价时。当新的供应商试图与你建立业务关系，并且给你相对有吸引力的报价。什么时候该谈判当你知道将来会需要这

3、种材料服务，但现在并不急于下订单的时候。当处于买方市场。当媒介有报道说，你现在采购的产品或服务价格将下降，但你并没有从供应商那里获得价格减让时。当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。当供应商急于与你快速达成协议时。什么时候不该谈判什么时候不该谈判当你急需一项产品或服务。当你非常匆忙，没有多少宽余时间时。当处于卖方市场。当你掌握的情况不够完整时。什么时候不该谈判当你对交易厂商一无所知时。当你疲劳，压力大或情绪低落时。当你不了解交易对手的权限时。当你没有受到足够的有关谈判战略、战术和程序的训练时。优势谈判学习之前必须树立的信念优势谈判学习

4、之前必须树立的信念：谈判是科学不是艺术说“不”只是谈判刚开始的引言“不懂就问”是聪明的做法聚焦于事务本身谈判就是意志力追求双赢的正直态度谈判的战略规划从分歧性到共融性共同需要／互利性合作的前提谈判的原因谈判的关键利益分歧冲突矛盾达成共识谈判成功解决问题让步，发现并融合各方利益利益分歧的原因及结果利益分歧调和各方利益并创造性解决分歧胶着于各自利益导至谈判破裂谈判成功当期与长期利益绝对与相对收益追求形式，忽视本质尊严／形象与控制权倾向性／不确定性结果替代方案退而求其次无利或损失项目搁浅谈判的战略规划谈判的三大战略谈判的六个阶段谈判的四个结果三

5、大谈判战略竞争战略合作战略让步战略三大战略特点项目竞争（对立型谈判）合作（合作型谈判）让步谈判收益结构分享数目固定的资源分享数目可变的资源分享数目固定的资源目标一方目标的实现以他方的损失为基础双方有着共同的目标为迎合他方而将己方的目标置于次要位置关系关注短期：双方并不期望将来会有长久的合作关注长期：双方希望将来长期合作也许是短期（让他方占据上风以求得和平局势），也许是长期（让他方占优势，以便为将来的互惠关系打下基础）动机最大化单方收益最大化联合收益最大化对方收益，或者甘愿让对方占上风，以加强和巩固双方的关系信任度与开放性保密与防御性强，对

6、已方信任度高，对他方信任度低信任的，公开的，共享信息与利益一方完全公开，把自己的弱点完全暴露给对方所需的知识各方都悉知自己的需求，但却秘而不宣；任何一方都不想让对方知道自己的真正需求双方都知道对方的需求共同寻求与响应对方的需要一方对另一方的需求过于响应，反而忽略了自已的需求三大战略特点项目竞争（对立型谈判）合作（合作型谈判）让步谈判可预测性各方都竭力表现出不可预测性，以期迷惑对主各方都是可预测的，灵活但却适当的，都努力不使对方迷惑一方的行动是可预测的，总是在迎合另一方的需要积极性各方采取威胁、要挟等手段，谋取占上风各方共享信息，理解和尊重对

7、方一方主动妥协，以求息事宁人寻求解决方案的途径各方努力努力通过驳斥和操纵对方而占领上风各方都进行、创造性与建设性的努力，寻求令大家都满意的解决方案一方努力寻求能满足另一方的方案成功的衡量标准以对方形象或利益的受损为已方的胜利；助长了敌意和小集团现象成功是以摒弃对各方形象的损害和肯定各方的价值为标志的最小化或完全避免冲突是成功的标志；为取得和谐的关系，一方会完全忽略自己的感觉缺陷与弊端弊端在零和游戏中表现得很明显；各方都以击败对方为自己的目标当一方完全把自己的利益融入共同目标时，会失去自我识别能力与自我责任感当对对方的完全妥协是以牺牲个人或谈

8、判者所代表的集体的利益或目标为代价时，弊端就很明显了关键态度关键态度是“我赢，你赢”关键态度是“使双方利益均最大化”关键态度是“你赢，我输”挽救措施当谈判破裂时需要协调或仲裁当出