销售渠道管理与区域市场管理-苏泊尔-学员手册

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1、销售渠道管理主讲：容易NLP执行师中华企业人才培训学院讲师中国新一代营销战略咨询师容易老师简介1、中华企业人才培训学院浙江中心主任2、N.L.P资深执行师3、中国新一代的企业营销战略咨询师5、历任多家知名企业顾问、国内优秀企业团队训练专家，成功辅导过200多家企业建立精英团队曾服务的部分企业全国：一汽大众香港摩登漂亮宝贝嘉陵摩托湖南有色二十三冶集团上海交大昂立集团北方庆华机电集团广州惠普科技国维淀粉长安房地产吉利集团中域电讯郑州新晖物业平安保险河南天堂鸟餐饮杭州松下协和科技广州立白旺德府集团…………如

2、何学得更好?关闭手机互动不多积极参与体会思考经销商的升级与转型为什么日子越来越难过？产品越来越多利润越来越低竞争越来越强上下打压…………自己的健康状态如何？按经营理念划分：1、当年之勇2、被动接受3、主动进取按状态划分：1、夫妻店2、亲力亲为3、企业化永远做不大的经销商个人英雄甩手掌柜差别在那里？关键：经营意识！思路决定出路！方向：企业化经销商到底是干什么的？分销配送服务——客户、厂家物流厂商关系独立经济体合作打天下同步成长厂家为什么需要经销商？入场券区域销售经理对手为什么要和厂家合作？网络销售管理经

3、验不同产品的不同收益如何选择好厂家？实力信誉市场能力经销商靠什么赚钱？产品结构资金周转利润稳定增长高于一切如何做一个成功的经销商？资金实力合作意愿信誉口碑经济能力行销意识如何做一个成功的经销商？三大法宝：实力网络厂商关系三大转变：生商－行商老渠道老产品－新渠道、新产品推广个体户－企业化经销商基本功终端售货库存管理帐款管理人员管理市场开发三步曲：单品突破产品群产品结构销量提升因素：铺货率终端促销活跃客户价格秩序明天的财富在那里？专业化分工精细化操作企业化经营〈亲自做——带队伍——组织分工——管理系统——

4、制度化自动运作〉明天的财富在那里？如何进步？〈企业家、同行、专业高手〉知识改变命运、学习成就未来！观念决定一切！未来的通路结构会呈现以下态势1)不会再由省级代理商出现，经销商的经销区域会以市、县、区为单位。省会城市同一产品会出现两个以上经销商互相竞争。2)部分有实力的大厂家会直营大卖场，但大多数厂家的，爱厂还是会由经销商供货。3)越来越多的厂家会执行预售制，商流（客户开发、回访、接单）由厂家完成，经销商只提供物流和资金流。4)具备专业卖场供货能力和终端售点配送能力的新型经销商（贸易公司），会成为厂家的

5、新宠，部分优秀者会后向发展——自创品牌，找厂家代加工。5)未能及时完成上述转型的经销商会变异或者被淘汰——有的倒闭、有的沦为批零店、有的会自己开超市。渠道管理经理商选择一、经销商选择的思路思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。思路二：选择经销商考评要全面思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配思路四：大小权衡，合适的才是最好的。二、经销商选择的标准一：行销意识二：实力认证三：市场能力四：管理能力五：口碑六：合作意愿一：行销意识1、问经销商现在代理的各品项的销售情况2、问经销商当地市场基本情况3

6、、问经销商需要哪些支持4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时二：实力认证1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。三：市场能力1、了解经销商下线网络和批发阶次2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现3、查验经销商与当地KA的客情四：管理能力检查经销商的人流、物流、资金

7、流、信息流管理现状，要求至少拥有以下基本管理能力；1、库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次2、人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定3、应收账款有明细登记4、有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度5、有相对正规完整的客户明细资料五：口碑1、了解同行口碑2、了解同业口碑3、特别提示六：合作意愿1、看经销商对厂家人员是否热情接待！2、看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价：经销商选择注意事项一、经销商选择的六大标准应该如何排序?二、注重经销商的选择质量三

8、、对新经销商的调整要当机立断，市场不等人四、经销商的产品线长了好还是短了好?五、利用二线客户的欲望六、诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业七、警惕国营经销商现象经销商评估表10080604020评分发展意识服务意识对自身经营状况及市场环境熟悉程度物流资金管理人员管理合作意愿口碑知名度10080604020评分下线客情关系运力经营品牌本产品类占比50%40%30%20%10%实力排名下级网络现经营品牌销售情况常见误区一、预设立场（老习惯：知名、大）二、