《提升店铺销售业绩》PPT课件

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1、提升店铺销售业绩!!!主讲：郭凤前言：店铺营业额从何来？？？形成营业额的系统思考方法：营业额=（客流数X进店率X成交率X销售数量）X平均单价分析——（客流数X进店率X成交率X销售数量）X平均单价商圈店铺选址店招形象、橱窗陈列灯光商品组合、店内陈列销售技巧附加推销店铺客流量分析表：内容时间客流数（门口）高峰波段主客流方向进店数周1周2周3周4周5周6周7合计：店铺成交率与成交波段分析表：日期：11月26日星期：六天气：阴时段10-1212-1414-1616-1818-2020-22备注进店人数203744584627232实际

2、销售金额15202497422133991911113514740实际销售件数（人）106人1812人2720人2516人1612人105人109每日总数第一节商品的有效管理是销售的关键!!!店铺的库存从何来？？？是否测算过店铺“动销比率”？？？服装库存的5大环节：订货铺货销售补货调货某一类商场，53平米经营面积，700万/年销售，曾突破过140万/月（9月13日记录）类别款式数量货品数量平均价格陈列出样数量裤822%9221%9603423%衬衫719%9522%16582014%T恤38%4510%14402316%套西1

3、3%8+114%275583%单西38%368%32161611%夹克411%5312%2185148%毛T1029%10123%14443225%合计：364411951143订货的误区:1）爱上自己的创意——把自己喜欢的认为是顾客的需要2）害怕有库存——卖好了再补货3）关注别人的订货关注单款单色;忽略货卖“整盘”忽略上市波段自己说了不算——走走形式尊重顾客购物习惯、服饰文化—根据顾客的购物心理习惯和服饰文化进行推介产品达到“事半功倍”的效果订货前的准备工作订货时应注意的事项如何进行有效的订货？你订货时，带什么？2005年秋

4、冬产品销售分析表：类别销售库存价格销售库存色彩销售库存码型销售库存款式销售库存备注毛衫裤风衣T恤外套合计上下比例针梭比例内外比例款式风格比例色彩搭配比例面料材质搭配比例产品组合结构中,需考虑:单品订单样稿款号：订货时间：总类别：XSSMLXL单价（元）数量（件）合计金额备注红色481412812504657500蓝色合计汇总：2006年秋季产品类别比例夹克羊毛衫休闲裤单西套西长T休闲长衬正统长衬西裤风衣30%9%18%6%5%10%3%5%9%5%再针对单类别进行分析：夹克主推款价位330—380元380—450元450—55

5、0元550—700元合计款式数量货品数量辅助款价位300—380元380—450元450—550元550—600元款式数量货品数量精品款价位500—600元600—900元款式数量货品数量色彩颜色黑色藏青咖啡卡其款式数量货品数量颜色米色驼色红色白色款式数量货品数量面料面料纯棉纯毛仿毛羊绒款式数量货品数量面料条绒牛仔皮类混纺款式数量货品数量成功买手的四大基本功看款——判断款式/色彩的能力组货——确定商品结构的能力下单——掌握货品订量的能力上市——安排货品上市的能力如何科学铺货？该店铺的上货有问题吗？店铺分级别铺货:形象店-精品款

6、30%;主推款40%;辅助款20%;基本款10%主力销售店-精品款5%;主推款50%;基本款20%;辅助款20%;促销款5%促销店-主推款20%;辅助款20%;基本款20%;促销款40%培训网络店-主推款10%;辅助款10%;基本款15%;促销款65%服装产品生命周期的分析补货的时间测算与技巧“订——销——补——存”过程的控制销售中“货如轮转”的技巧流行型产品生命周期曲线试销旺销平销滞销在“销—补—存”中监控货品：试销（5天）旺销（10天）平销（15天）滞销（10天）控制库存补货期常规补货期库存预算：旺销期：5件/天*5天=2

7、5件平销期：2.5件/天*15天=37.5件滞销期:0.75件/天*10天=7.5件合计:70件按此销售趋势预计库存量:30件AIDCA6、列举其他顾客购买例子2、邀请顾客触摸货品4、其他3、为顾客作搭配1、向顾客展示货品5、简要介绍货品FAB7、其他15、主动询问顾客购何种货品?11、以专业的角度给于顾客全方位建议14、其他12、性价比合理13、品牌知名度8、强调货品如何配合10、强调随时卖完顾客独特需要9、强调货品畅销程度16、主动介绍其他配衬产品注意兴趣欲望行动确信AttentionnnnInterestDseireCo

8、nvictionAction顾客购买的5个心理阶段：男性的消费心理特征怕麻烦的购物心理目标明确，选择果断注重品牌效应，具备潜在的虚荣心相对价格的敏感低顾客消费心理特征（按性格分类）主导型犹豫型潮流型分析型潮流型喜爱新货品喜欢追求潮流对时尚品牌注重犹豫型得到导购员注重及礼貌对待