武汉复地东湖国际项目12月份媒体推广计划

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1、复地●东湖国际12月份营销计划谨呈武汉复地房地产开发有限公司方案大纲开盘总结未来市场分析12月营销策略调整12月份媒体推广计划开盘总结首次选房成交数据分析客户流失率分析高层分析选房当日成交情况1、首次选房分析11月22日选房活动总成交60套其中市场交30套，关系户成交30套；其中多层成交54套，高层成交6套。楼栋消化分析：各差异楼栋经摸排后，销售率得到相对控制推售情况：多层向市场推出12#-16#共计110套，向内部关系户推出17#、18#共计40套。前期摸排情况：客户对楼栋选择意向为13#>15#>14

2、#>12#，13＃持续得到客户认可；12#预选时客户意向低，基本无选择；15#相对集中。摸排客户后，为保证均衡去化，适当提高了15#楼价格，降低12#楼价格。开盘销售情况：13＃价格拉高，适当控制了明星产品的消化；15＃的价格为12＃分流部分客户，控制了15＃消化，增加了12＃消化；14#楼离高层近，且正对小区车行出入口，有明显的客户敏感缺陷，在目前选择范围较大的情况下实现了部分性价比高产品的销售；17#、18#主要针对内部客户选房，17#离叠水广场近，无高层压迫，销售状况相对较好；18#楼由于受高层压迫

3、，消化情况相对一般；楼栋12#13#14#15#16#17#18#合计总套数20302020202020150市场销售691743030关系销售050401052422日销售率30%47%5%55%20%60%25%36%23号成交套数12212008套总体销售率35%53%15%60%30%60%25%40.7%公开选房内部保留1、首次选房分析——多层楼层消化分析：相对均衡实现各类产品的销售前期摸排情况：复式>4楼>3楼>1楼>2楼由于复式楼阁楼基本上没有展示，且1楼样板房展示效果好，地下室的赠送及花园

4、的赠送让客户觉得附加值较高，较多前期选择复式的客户转化为选择1楼平层样板房的展示在3楼，4楼无样板房，促进了3楼的消化2楼无样板房展示、且地下室无采光，消化情况相对一般层数套数12#13#14#15#16#17#18#合计销售率5F3003001331033%4F3003130311137%3F3032142301550%2F300202031827%1F3045133101757%1、首次选房分析——多层截止到11月30日下午14：20成交数据统计截止到11月30日下午14：20分，多层共成交76套，销

5、售率超过50%位置比较有优势的13#、15#、17#销售较好，超过70%，12#、14#、16#、18#由于受高层压迫，销售相对缓慢从楼层来看，5F、4F、3F、1F走量较快，销售过半，2F由于地下室采光通风差，出现滞销12#13#14#15#16#17#18#合计销售销售率2030202020202015053015011331447%43023341311757%33025143301860%2300301031827%13045132311963%合计销售921513715676销售率45%70%2

6、5%65%35%75%30%51%高层：客户积累不充足，客户量少，消化一般。作为后期重点高层推出85套，面积152~161平米带内庭院三房开盘当天实际仅销售6套，前期办理认筹客户30批截止到11月30日，高层基本没有销售1、首次选房分析——高层1）客户积累流失率分析认筹客户实际成交率仅11%，客户流失严重截止到11月22日，共积累认筹客户221组，上门900组22日前22日当天合计客户量流失率客户量流失率上门量900—158批新客户+102批老客户—认筹量187批80%34批78%221算价量69批63

7、%34批0103成交情况20批71%10批70%30认筹成交率11%29%14%选房前客户流失情况分析：22日前每一个客户筛选环节流失客户均达到60-80%，最终认筹成交率为11%,客户流失严重。22日样板房开放，客户上门量高，但仅有22%转认筹，34批当天认筹客户质量相对较高，成交率达29%。2、客户流失分析认筹客户主要以多层为主，高层客户积累量有限认筹客户需求物业类型比例认筹221批客户中，需求多层客户145批，占整体比例的68%，高层客户30批，占整体比例的14%，多层高层均可的客户39批，占整体比

8、例的18%2、客户流失分析2）选房流程中客户流失率分析客户签到中签进场选房交钱签约选房过程客户量流失率签到量95—中签进入量5146%选房量3041%现场成交率32%选房过程小结：选房活动签到95批，其中进入选房区客户51批，最终成交30套。在两个环节流失客户较多：签到未进入选房区流失情况分析复地内部员工签到一个客户同时拥有多张认筹卡，一人同时签到多组因为抽奖而认筹签到晚上选房，抽签等候时间过长进入选房区而未选房流失客户情况分