在混沌中以经验突破沟通阻碍

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1、在混沌中以经验突破沟通阻碍（2003.8）<侏罗纪公园Ⅰ>片段：数学家：“有一只蝴蝶在北京的上空扇动了几下翅膀，而你却在纽约中央公园淋雨……”如果有兴趣、有时间，你一定可以很合理的证明：因为你消费了一包花生米，最终导致布什向伊拉克动武。当混沌逻辑概念用于广告公司与客户的沟通时：——你就可以从各种各样的蛛丝马迹中找出你最需要的信息。——你也可以从各种各样的情景对话中判断某件事的走向。——你还可以从纷繁复杂的头绪中发现生意的催化剂或拦路虎。典型情景1：有客户打电话邀请你所在的广告公司去谈关于合作的事情——首先

2、请尽可能了解对方这通电话的来龙去脉。（什么事？为什么找我们？）——其次请考虑客户凭什么要找我们。（如果是朋友介绍，或是以往有过合作，并且对方对我们的强项很了解，以及对方介绍自己的业务范围的确有得做时，去，很可能是机会！除此几个条件之外的机会不强）典型情景2：当你接到客户邀请电话兴致勃勃地前去进行“第一次亲密接触”时——首先是带着“顺其自然”的好心态去，不要盲目追求结果，也不要抱太大的希望，这样容易导致你的言谈举止技术变形。——发现对方是一个初来乍到的新人，因主管交代或是自己的某种需要而请你前来（白跑可能性

3、９８％，可能他自己连名片也没有，对公司全然不了解，哪里能指手划脚引进代理商）。——如果对方是部门主管（机会可能性５０％以上），如果主管也是新人（机会可能性８０％或是２０％，因为有份量或是不了解自己份量）。典型情景３：如果“第一次亲密接触”是他讲得很多——耐心听他的介绍（适当做记录），找出他今次话语表达的真正目的（炫耀权力？确有需求？确实想做出一番全新的事业？）——观察他在谈话过程中的被同事或被电话打断的状况，并做出地位判断以及未来合作可能性判断。——整体机会性较小，因为他并不关心他的合作伙伴该如何如何。典

4、型情景４：如果“第一次亲密接触”是他问你答——整体机会性变得较大。——因为他问得多问得细，说明他的确想寻找一个能够配合得好的合作伙伴。——注意根据他的问题来调整自己的表达技巧。典型情景５：如果他让你先针对他的某种需求做一个策划案——目的非常清晰明了，并且给你介绍够多够细的目前状况，机会可能性较大。——如果他能提供很多的辅助参考资料和文件，机会可能性又增加。——如果他并不了解自己的预算和方向，机会可能性将大大降低。典型情景６：如果他直截了当地向你咨询各类广告行销制作费用——小心，可能只是当你是资讯的免费来源

5、。——绕开去，用行业收费标准去谈大概念，或是以专门有“价格专家”来做进一步的解释。典型情景７：透过你的眼见耳闻，看看客户公司员工的工作态度——因为客户公司员工对工作的态度可以折射反映客户公司的很多东西。——大家都是像上了发条一样积极，说明公司有朝气、管理好、可以是较好的合作伙伴。——如果有许多不入眼的现象，与这样的公司合作恐怕有问题。典型情景８：当你有机会与客户聊到合作以外的其它事物，留心他的看法——一个人对各种不同事物的看法都是有着相同的思维模式和背景的，因为可以举一看三。——他的很多看法（比如如何服务

6、客户）实际可以看作是他做客户对广告公司的要求。典型情景９：当你去向客户提案时，遭遇客户犹豫——成功可能性不低于５０％。——犹豫说明他对这次投入没有十足把握，或者说你的案子仍没有真正解决他的疑虑。典型情景１０：当你去向客户提案时，客户明确指出案子中的弊端和不足——成功率降低。——客户太有自己的立场观点，你很难让他跟随你的案子思路走。——客户的清晰明确已经说明他有了决断，你很难再强推强辩。典型情景１１：当你去向客户提案时，遇到中途进来的“程咬金”——是福不是祸，是祸躲不过。——他是老板或决策者，他中途发表的意

7、见可以决定案子成败。——此种情况下，最好三言两语表达出本案重点，再继续下去，听他意见和建议。典型情景１２：当你提案后，客户根本就忘记向你询问预算和费用——成功的可能性再度降低，毕竟没有“实质性的生意接触”。——这种情况下，主动出击抛出本案性价比，看对方反应。典型情景１３：当你接到做一个提案的指令后，客户中途打电话过来交代——交代上级主管或公司的某些偏好并让你投其所好。（成功可能性９０％，因为至少他在期望你成功）——只是告知上次疏漏告诉你的一些情况。（成功可能性６０％，因为他不想你有所疏漏，有关心你）——让

8、你认真地慢慢地好好做，不急。（成功可能性２０％，他这可能是一种婉言告知）典型情景１４：当你在服务客户时，客户经常喜欢与你探讨一些行销问题——是个好兆头，他很可能当你是专家，想与你沟通探讨有所启发。——注意把握分寸，既不能太过锋芒毕露，也不能始终唯唯喏喏，要有自己的见地，并且要呼应他。——特别留心他的一些成型的或迷惑的想法，这些大都是你的下一笔生意。典型情景１５：当你到客户那边去时，客户正在开会——他盛情邀请你参加会议（注意会议