商务谈判（5 程序篇-谈判）

《商务谈判（5 程序篇-谈判）》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、www.themegallery.com第5章谈判谈判阶段，也称做磋商阶段，系交易各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。该阶段进行的方式有三种：v书面磋商v电话磋商v面对面磋商CompanyLogo1、“对××，我理解为××，请确认”2、“××是什么意思，请解释”5.1书面磋商3、“以上×条意思，望复”4、“××问题请参见××”5、“关于××问题，确认如下……”一、磋商程序买方一，从存在的问题上要求对手改善条件；确认二，从市场的竞争角度，要求改善条件；三，从面子、关系、政策角度，

2、要求优惠条件。卖方对方讨什么，应什么；讨价买方讨量不明则微量调整；讨量过大则减量而行。还价买方(1)还价起点应有吸引力。(2)还价余量适当。(3)文字表述时要简洁、礼貌。卖方妥协(1)视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意。(2)梯次挤压买方改善还价条件。1火候(3)回函文字简短为宜，仅表示行与不行，希望对方干什么。2方式3基础4格式5.1书面磋商二、磋商原则•文字审核1.首先，自己应反复核对；2.其次，发出之前，应由他人（同事或领导）审核；3.审核最关键的是数字及语意表述是否准确。•文笔流畅1.用词:尽

3、量专业化2.造句:尽量少用从句，定语也要少用。最好是多用单句、短句。3.表达方式4.词句选配5.逻辑6.分量5.2电话磋商电话磋商有快捷、便利的优点，还可减少面对面谈判时偶尔出现的尴尬局面，但也有易被拒绝和保留承诺证据难的缺点，故要进行成功的电话谈判，仍要考虑其内在的特有要求。一、磋商程序（一）通话前的准备明确阶段准备提纲确定目标角色分配5.2电话磋商（二）通话u首先，相互明确身份，以确认在与谁对话。u其次，明确为何打电话，以集中通话人的注意力，保证信息沟通效率。u然后，依通话提纲渐次展开。若有意外问题出现，多选记

4、下，研究后复。为了避免误会，对记下的新问题应确认一次，以免理解有误。u最后，小结交易要点及双方表达的立场，以加深双方记忆，砸实交易条件。5.2电话磋商二、磋商的组织通话内容背景信息（一）选择适当（二）准备完善（三）口说有凭人证物证书证5.3面对面磋商面对面磋商程序六个步骤：报价条件的解释报价条件的评论讨价还价讨价还价妥协5.3.1报价条件的解释（一）技术解释1.技术解释的内容：明确其技术规格指标2.技术解释的要求首先，应认识到技术解释并非纯交流阶段，而是配合交流与谈判的软谈判阶段。其次，在解释时应把住三道

5、关：⑴一是不轻易超报价范围解释。⑵二是供应范围——货物、材料、服务不能随口超，这也直接与价格有关。⑶三是买方要求超报价范围时，必先过商务关，即要记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。5.3.1报价条件的解释（二）价格解释1.货物费（1）编织法货物费＝货物价+包装费+国内运费、保险费+报关费+港口库存、保险、港杂费+装船（装机）、平仓、垫仓费+海外运费（海运或空运）+保险费+滞期风险费（整船、整机租用时）P0=E+A+B+C+D+F+G+K（2）概括法（3）惯例法2.备品备件费(1)保期(2)保量(3)随购3.技术

6、费(1)提成式营业额提成式公式：P（提成额）=年产量×单价（技术产品单一销价）×提成年数×提成率（%）利润提成式公式：P（提成额）=年产量×单价×利润率×提成年数×提成率（%）(2)补偿式公式：P（补偿额）=年产量（受让方）×年数×单价×市场占有率的损失（%）(3)“入门+提成”式公式：技术费（许可证使用费）=入门费+提成费(4)折旧式公式：P（折旧额）=年投入开发费×年数×折旧率（%）4.服务费(1)技术指导费。技术指导费解释主要有两种方式：承包式与计时式。(2)技术培训费。技术培训费的解释有四种方式：•课时量•辅

7、导操作量•标准价•折旧费其他：培训人员的差旅费、生活费（吃、住、行)、5.工程设计费(1)不单计价，不单计工程设计费，已含在技术费中。适用于规模不大、标的不太复杂的交易。(2)按工时量计价，即按工程设计的内容所需工作时间与人力来计算工程设计费的说法。工程设计费=设计人数×工时×单价工程设计总价=工程设计费+资料费5.3.1报价条件的解释(1)以物价与工资因素组合调价，计算公式为：Pt=P0（a+b·St/S0+c·Mt/M0）(2)以通货膨胀率为调价因素，计算（三）价格条件的解释公式为：Pt=P0（1+Ti）n/2(

8、3)以汇率变化为调价因素，计算公1价格性质式为：Pt=P0（a+b·Tt/T0）(4)以调价意愿为因素调价。通常，取5%为固定不变的范围。2支付条件(1)支付货币，即交易使用的结算货币。(2)支付工具，系指交易采用的结算方式。(3)支付时间，系指交易结算的时间。(4)结算费用。3税务条件Y=X-X·a%4保证条件履约保证质量保证5.3.