销售流程——店员最好的帮带老师(店讯通)

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1、销售流程——店员最好的帮带老师(店讯通)为节约成本和提高效率，大多数药店员工之间分工明确，正所谓“一个萝卜一个坑”。但这带来的最大一个问题是：即使有一个店员离职，都会造成药店短时间的“缺氧”。药店人员流动非常频繁，为此药店也想尽办法最大限度地减少人员流动带来的损失。在与安康市华龙医药连锁有限责任公司董事长丁雪梅谈这一问题时，她尤其强调药店销售服务流程化的重要性。她说：“每个店员通常都是各司其职，倘若一个人走了，新手被招聘过来，成熟的标准化流程往往能够节省很多培训、帮带的时间和成本，并且店员能迅速地投入工作，保证药店工作的正常运行。　　针对这一建议，小编还咨询了

2、一些深耕于药店圈的行业人士，结果也得到了他们的一致认同，药店研究资深专家龚云还贡献出了他精心研究的流程供大家参考，实为难得。　　龚云说：“所谓销售服务标准化就是对门店销售服务过程的统一管理，即将这些工作的全过程细分成不同的节点，并对节点形成统一的工作方法。对于门店店员来说，销售额和毛利额是目标，如何达到理想的销售额和毛利额，并且实现顾客慕名而来、满意而归的过程，则需要在热情待客、商品推荐、卖点介绍、关联组合、收银作业、会员服务、贴心送客等关键节点进行规划。”　　据龚云介绍，通过对这些关键节点的统一设计，不仅能保证连锁门店间的服务水平趋于一致，更重要的是，通过优

3、秀工作经验和方法的分享，有助于提升新员工的销售能力和改善后进员工的工作方法。　　　　不同员工对于热情待客的认识不一样，如果任店员自行理解，就会造成服务水平的参差不齐。所以，标准化的作业方式就是统一不同员工间对于热情待客的理解，并形成统一的行动，即热情待客的基本标准。如热情待客的标准包括掌握扎实的专业功底、保持优质的职业形象、进行充分的营业准备、展示良好的接待礼仪四个方面。　　　　注：唱收唱找是指收银员用语言报价，用语言告诉收到消费者多少现金、找给消费者多少现金。热情待客　　商品推荐　　商品推荐是门店店员商品行销的开始，店员不但要掌握适当的时机、合适的商品以及适

4、度的方式，更应该按照统一的流程进行推荐，以期提升顾客满意度和成交率，所以在标准化推荐流程的设计中，应尽可能地考虑各种情况并制定应对措施。如下图表所示：卖点介绍　　卖点介绍是对商品推荐的强化，卖点不仅仅是商品的特性，更是顾客潜在需求的表现，所以应站在顾客的角度上去提炼商品卖点，从而唤醒顾客的需求，促进商品销售的达成。如下列图表所示：关联组合　　商品的关联销售也是商品推荐环节的补充，通过对商品的关联推荐，达到提升客单价、提升商品动销率的目的。为保障关联组合的效率，应结合自身的情况，按照增强疗效或降低副作用的原则，依据“主要治疗药物+辅助治疗药物、内服+外用、药品+

5、非药品”等方式设计标准化的、对症性的关联组合，在关联设计中还应遵循如右原则：(文零售药店研究资深专家　龚云)