商务谈判概述商务谈判

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1、第一章商务谈判概述学习目的:了解商务谈判的类型与基本形态理解谈判与商务谈判的特征掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则主要内容第一节谈判与商务谈判第二节商务谈判的要素与类型第三节商务谈判的基本形态及原则第一节谈判与商务谈判谈判的定义谈判的基本原理商务谈判的定义商务谈判的主要特征商务谈判的功能谈判的定义谈判判分辨和评定谈说话或讨论谈判定义的不同表述刘必荣:谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。杰勒德·尼尔伦伯格:谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一

2、种行为。丁建忠:谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。威恩巴罗:谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。罗杰费希尔、威廉尤瑞：谈判是为达成某种协议而进行的交往。谈判定义的不同表述虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性综合上述观点，我们认为：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达

3、到意见一致的行为过程。谈判的定义谈判的基本原理1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现谈判必然至少有两个人或两方才能进行表现为一种人际关系人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型：师生关系、同学关系、血缘关系都是谈判关系吗？谈判的基本原理2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点谈判的基本原理3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突利益上的联系使我们找到谈判对象利益上的冲突使双方坐下来谈判利益的实现是双方的谈判目标分析：买卖双方的谈判谈判的基本原理4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都

4、相对独立或对等人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位分析：从“八国联军入侵”到“北京奥运”谈判的基本原理5、谈判的工具是思维——语言链在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传送和交换信息的过程受到影响甚至中断谈判者增强心理素质，培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，就具有突出的意义思维层面活动语言层面活动生理层面活动物理

5、层面活动生理层面活动生理层面活动语言层面活动语言层面活动思维层面活动物理层面活动生理层面活动语言层面活动商务谈判的定义所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜商务谈判是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。商务谈判的主要特征1、商务谈判是一种协调过程双方在利益上存在冲突谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始在商务谈判中，固执己见或一步到位的做法可取吗？商务谈判的主要特征2、商务

6、谈判是“合作”与“冲突”的对立统一首先，必须对矛盾要有深刻的认识其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点为什么说谈判的过程是实现“合作的利己主义”的过程？商务谈判的主要特征3、商务谈判是互惠的，但不是平等的互惠性是指，双方都可通过谈判得到利益不平等性是指，谈判双方对谈判利益的享有不完全一样商务谈判为何不平等？具体体现？商务谈判的主要特征4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益的需要

7、谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来商务谈判的主要特征5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上商务谈判的功能实现购销获取信息开拓发展商务谈判的要素与类型商务谈判的构成要素商务谈判的类型商务谈判的构成要素商务谈判环境主体客体商务谈判主体谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组

8、成的群体商务谈判客体商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的举出无形产品作为标的的例子商务谈判环境是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等商务谈判的类型按谈判参与方的数量分类按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类按谈判所在地分类按谈判内容的性质分类按商务交易