国际市场营销组合策略之国际市场分销策略

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1、第九章国际市场营销组合策略国际市场分销策略一家效率很低的国外分销商可以耽搁你几年时间。在一个重要的市场中，没有分销商要比拥有一家差的分销商更好！3第九章国际市场营销组合策略之分销策略-李艳丽本章结构国际分销渠道概述国际分销中间商国际分销渠道开发国际分销渠道管理4第九章国际市场营销组合策略之分销策略-李艳丽9.1国际分销渠道概述国际分销渠道的概念分销渠道（ChannelofDistribution）即商品流通渠道，是指企业将最终产品转移给最终用户所采用的方式国际分销渠道是指产品由生产商向国外消费者（用户）转移

2、所经过的渠道，亦指生厂商经过（或不经过）国际中间商转移到最终国外消费者（用户）的全部市场结构国际分销渠道中包括三个基本因素，即制造商、中间商和最终消费者5第九章国际市场营销组合策略之分销策略-李艳丽商品在转移过程中是“五流合一”的过程商流：产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动，指产品所有权的转移物流：产品从生产向消费转移过程中的一系列产品实体运动，是产品空间的转移货币流：产品从生产向消费转移的交易中所发生的货币运动，其实现的是产品价值的转移信息流：生产向消费转移过程中所以发生的一切信息收集、

3、传递和处理活动，是产品信息的转移促销流：企业通过各类传媒进行的一切影响消费者购买行为的促销努力，实现的也是产品信息的转移6第九章国际市场营销组合策略之分销策略-李艳丽制造商中间商顾客制造商仓库制造商制造商制造商中间商中间商中间商中间商顾客顾客顾客顾客银行物流企业银行物流企业物流企业广告商商流物流货币流信息流促销流图1分销渠道流程图7第九章国际市场营销组合策略之分销策略-李艳丽国际分销渠道的分类长渠道和短渠道宽渠道和窄渠道销售渠道的宽度是指一个渠道的每个层次中，使用同种类型中间商数量的多少直接渠道和间接渠道直接

4、分销渠道包含两个层次，是最短的分销渠道单渠道和多渠道8第九章国际市场营销组合策略之分销策略-李艳丽图2消费品国际销售渠道模式9第九章国际市场营销组合策略之分销策略-李艳丽国际中间商类型1.出口组织（1）厂家自设的出口机构销售部门内设的出口部独立的出口部或分公司出口子公司海外销售分支机构9.2国际分销中间商Intermediaries10第九章国际市场营销组合策略之分销策略-李艳丽（2）出口中间商进出口公司采购/订货商（3）出口代理出口管理公司（ExportingManagementCompany,EMC）制造

5、商的出口代理商（Manufacture’sExportAgent,MEA）国际经纪人（InternationalBroker）11第九章国际市场营销组合策略之分销策略-李艳丽2、进口组织进口商（importmerchant）国外代理商(foreignagent)经销商(distributor)批发商(wholesaler)零售商(retailer)12第九章国际市场营销组合策略之分销策略-李艳丽寻找中间商的来源DistributorinquiresGovernmentalagenciesCommerceDep

6、artment’sTradeOpportunitiesProgramU.S.ExportersYellowPagesPrivatesourcesTradedirectories13第九章国际市场营销组合策略之分销策略-李艳丽图3寻找国外中间商资料的来源1.分销商咨询4.商业来源2.母国政府（如美国商务部）杂志、期刊贸易机会计划指南商业服务的国际交往协会国际交往国家目录银行、广告代理商、运输公司代理商/分销商服务5.专业销售组织国际性公司概览6.顾客3.东道国政府7.直接邮寄征招/与以前申请者联系官方代表8.贸

7、易展览为促进进口所做的努力9.网站10.独立咨询公司14第九章国际市场营销组合策略之分销策略-李艳丽中间商的筛选1.业绩财力销售额分析分销商已有的产品系列：竞争力、一致性、互补性和质量分销商的市场覆盖率2.职业特性分销商的信誉分销商的商业战略要确定分销商在合作和承诺方面的全面态度15第九章国际市场营销组合策略之分销策略-李艳丽图4挑选国际分销商的选择标准指标比例评分目标和策略————企业规模————财力————信誉————覆盖的业务领域————一致性————经验————销售组织————实物设施————运送货物

8、的意愿————售后服务的能力————促销方式————销售业绩————与当地政府的关系————沟通————全面态度————16第九章国际市场营销组合策略之分销策略-李艳丽分销协议合同期限很重要地理界限很重要付款方法（如汇率变动的应对）如何对分销商或代理商进行补偿产品和销售条件（产品或产品系列、商品的运送、相关服务和促销等）有效的沟通方法（产品销售的所有信息、市场调研信息等）17第九章国际市场营销组合策