碧桂园营销模式及拓客应用

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1、碧桂园营销模式及拓客应用2014年6月07日主讲人：Jakey第一部分：碧桂园的故事19921994199620022007.4接管碧桂园花园王志纲《可怕的顺德人》《给你一个五星级的家》《IB国际学校》华南碧桂园开盘热销4亿元假日半岛4+3度假，白菜别墅碧桂园香港上市HK2007碧桂园的故事200820112011201320132014败走华容道兴安盟碧桂园碧桂园十里银滩4000套/日兰州、沈阳碧桂园各50亿元目标：1280亿元目前411亿元南京凤凰城1800套/日青岛十里金滩4800套马来西亚金海湾9000套70亿元碧桂园的故事22年逾100座城约200项目逾600,000业主碧桂园的

2、故事第二部分：客户拓展的战略目的碧桂园开发模式“三招”碧桂园的故事郊区造城低价、量大、弹性政策建筑（腾跃），设计（博意）、智能化（碧日）、水泥、巴士、小卖部、管桩-机电，家居-物业、自建销售系统源自祈福新村华南五虎模式（开发、酒店、学校、物业）城市开发主要包括郊区造城、规模造城及产业围城城市开发策略规模造城产业围城小结第二部分：杨国强的故事牵牛篇—视频许愿篇—视频多、快、好、省第二部分：客户拓展的战略目的第三部分：碧桂园式拓展核心篇目前正遇到的瓶颈碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式目标客户来电来访越来越少有购买条件的准客户越来越难找线上推广效果越来越小竞争对手越来越多成本越来越低,营销

3、费率越来越少该花钱的地方就要花不该花钱的地方一分都不准花！杨国强语录拓客源于天津碧桂园2010年9月：凤凰之约之--敬爱感师；11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛；12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；2009年1月：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会；7月：开盘当日名车试乘试驾。天津碧桂园拓客系列活动汇总历练于南京凤凰城开展1578行动，目标达到30000组客户成熟于十里银滩盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人现场情况客户拓展的核心战略价值拓展客源增加客户数目挖掘圈内资源如何达到拓展客源的目标增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标

4、！终极目标市场瞬息万变传统的坐销模式已经接近淘汰竞争日趋加剧当前经济环境低迷把销售完全依赖于策划无法达到销售目的拓客开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！拓展客源的营销手段一个星期有七个星期天全年都是销售旺季被动销售变主动销售拓客与传统销售的区别区别走出售楼处的销售人员区别于传统的销售但同时具备传统销售的基本特点具有综合能力，既是营销又是销售具备强大的资源整合能力对拓客认识的误区拓客认识的误区没钱推广的才做拓客拓客会把项目的形象做差拓客就是扫楼派单大扫荡拓客费力效果太差正确认识拓客拓客认识的误区没钱推广的才做拓客拓客会把项目的形象做差拓客就是扫楼派单大扫荡拓客费力效果太差拓客

5、的正确认识拓客更有利于项目的推广与营销拓客的综合素质与能力高于传统销售全国多家知名大开发商都在使用拓客拓客的数量在不断增长碧桂园万科星河湾保利拓客出现的根源弱势市场是出现拓客的根源拓客的出现，，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。拓客的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。拓客用于传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。对客户是上门服务，度身服务的一种形式。第四部分：客户拓展的战略意义拓客的目标拓客目标客户拓展挖掘意向客户，并达至成交资源拓展开拓社会资源为我项目所用第二：客户拓展的战略目的客户拓展的战略意义客户拓展的价值建立稳固的、有效的客户渠道挖掘潜在客户，寻找到意向客户达到增加

6、客户的最终目标第二：客户拓展的战略目的资源拓展的战略意义资源拓展的价值引导社会人群（高端）舆论方向通过拓客，开拓渠道资源通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。第五部分：客户拓展的核心战术第二：客户拓展的战略目的拓客工作开展策略及数据调研根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。策略宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等微观概况：区域超市商家、纳税大企业数量，银行、电影院、高校、医院、4S店各群体客户类型、规模等。数据调研第二：

7、客户拓展的战略目的拓客工作开展的资源获取途径产品推广形式平面媒体宣传网络宣传企业黄页、企业广告、政府网站（信用网）百度网站、58同城网、赶集网其它媒体宣传通讯手段宣传主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广企业政府网站、大众网络媒体电视媒体、户外媒体报纸媒体、杂志媒体企业微博、微信、QQ群第二：客户拓展的战略目的编制详细客户地图十里银滩—东莞区域拓客地图第二：客户拓展的战略目的编制详细客户地图南京凤凰城—拓客地图第二：