小区直营计划

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1、北京安居正业建筑材料有限公司建材产品营销中心小区直营计划书提纲一、小区直营方式概述二、小区直营组织结构三、小区直营招商篇四、小区直营销售篇五、小区直营管理篇六、小区直营利润篇七、小区直营发展篇正文一、小区直营方式概述面对激烈的市场竞争环境，任何一家从事建材行业的企业都知道，要想在现今的市场中崭露头角必须依靠一个好的商业模式、一个好的团队、一个有着竞争力的薪资体制和优秀的执行力。在戢总对2012年工作方向定位以后，我们明确了零售渠道的主攻方向——小区直营。小区直营这个词我相信只要从事过这个行业的人都听说过，但是真正做好的确没有几家！什么

2、原因导致的呢？我们做简单的分析：原因一、不具规模；进入一个小区往往会看到很多建材品牌和装饰公司在一楼租用的临时摊位，给业主们的第一印象就是不可靠的小商贩，对售后服务非常的不放心！原因二、不专业；不管从展示、人员、管理、服务等哪个方面来看都不具有专业性，随着住宅的档次越来越高、人员素质越来越高，这些不专业的销售行为一定会渐渐被广大业主们淘汰。原因三、管理不到位；不管是知名品牌还是小品牌、不管是材料商还是装修公司在小区直营管理中都存在管理不到位的现象，往往是怀着满满的信心来，随着时间的推移，渐渐的失去了信心，小区直营一是需要成本的，第二它

3、见效不快，所以才导致小区直营在各个品牌的渠道中像一块鸡肋。逐渐放弃管理、让其自生自灭。综上分析，我们又如何做好小区直营呢？答案一、规模化；打造“安居联盟”团队，联合除了卫浴以外的各个材料商共同发展，做到规模化，联盟化。让每个业主都知道，“安居联盟”是移动的居然、移动的红星。是有规模、有组织、有服务、有口碑的四有移动式联盟体。答案二、立体化架设“安居联盟”网络；联盟不仅仅要有社区卖场，还要依托网络来提升口碑、依托设计公司来完善联盟影响力。答案三、专业化管理与专业化销售和服务；让业主省去后顾之忧。在管理上要学习房地产行业的连锁店经营管理经

4、验，并结合自身调整复制。在销售和服务上要学习居然和红星的服务管理模式，尽可能的减少客户时间、金钱与后顾之忧。答案四、完善的绩效考核机制，广阔的发展空间，给员工提供富有竞争力的共组平台，实行纯利润考核制度，根据纯利润分红的方法刺激员工、留住人才。答案五、极具吸引的招商政策，吸引更多的厂家加盟“安居联盟”；使整个联盟有良性的发展空间，长远的发展战略。二、小区直营组织结构9安居联盟——小区直营计划北京安居正业建筑材料有限公司建材产品营销中心营销中心胡庆生小区直营卖场工作面零售终端店面工作面东区经理南区经理西区经理北区经理小区直营1部经理小区

5、直营1部小区直营1部东区小区直营3部经理东区小区直营4部经理小区直营1部业务销售东区小区直营2部经理助理文员文员助理业务销售业务销售文员助理销售业务文员助理十里河店助理文员业务销售助理文员业务销售助理文员业务销售9安居联盟——小区直营计划北京安居正业建筑材料有限公司建材产品营销中心一、小区直营招商篇招商策略1、目标定位招商——锁定目标客户、主动出击，按规划小区直销区域分类招商。2、效应招商——以优惠条件吸引小规模实力商家，利用规模效应、新渠道拓展吸引其它商家进驻而带动招商。3、阶段招商——在招商的前中后各个阶段，运用不同的招商策略，促

6、进客户进驻。4、优惠条件招商——利用短期优惠条件吸引部分客户进驻，形成良好的招商开端从而达到推动招商进度的作用。5、媒体推广——利用传媒强势推广项目，在招商期间，信息传播面要广，如何使招商信息有效、快捷传播是招商重点部分。6、流动招商――在北京四环外及周边区县等同类业态地点设立直营点、招商联络点、通过面对面，直接与客户沟通。7、依项目，客观实际现状，特采用以下几种招商销售渠道方式：1、广告招商、3、网络招商、2、点对点招商、3、利用客户信息资源商户目标定位选择1、目标商户群本地3线市场，中小品牌商户，小区驻点商户，团购商家2、目标购买

7、人群本地驻点社区区域社区业主回迁房、商品房、单位房业主3、目标商户确定原则商铺租赁；统一促销；社区联盟先大户、后小户；先品牌商户、后一般商户；2级分销商以下商户的原则﹡主力商户的选择9安居联盟——小区直营计划北京安居正业建筑材料有限公司建材产品营销中心1、与品牌厂家总代理——直接与厂家合作的优势有利于培育市场，能够得到最佳的专业化服务，达至双方利益最大化。2、与2级代理商和经销商合作——带给我们的是稳定的市场价格、完善的服务形象和售后服务保证，双方的合作使市场朝向健康良性的方向发展。3、个体户合作——与零散业主合作应考虑其经营实力、经

8、营经验、经营方式，并在其经营范围、价格和货品控制、装饰方面进行严格规范要求与管理。招商工作内容（1）依据公司确定的项目商业经营规划定位、组织执行小区直营点的对外招商。（2）严格贯彻执行公司各项规章制度及管理规范，制定招商